7. Стимулирование сбыта

Увеличивая процентные ставки по вкладу «До востребования», мы бьем все мыслимые рекорды, а снижая проценты по кредиту, привлекаем все большее количество клиентов.

8. Предложения по совершенствованию ценовой политики

- Постоянно следить за происходящими на рынке изменениями, появлении новинок,

- Наблюдать за действиями конкурентов в той или иной ситуации,

- Эффективнее всего будет заглянуть в сердце банка, например, повышение оплаты труда специалистам - операционистам, или, к примеру, введение бонусов, тем самым увеличить работоспособность и желание продавать.

- Расширить диапазон клиентов - предприятий до учебных заведений, вузов, организаций общественного питания (рестораны...).

- А для того, чтобы расширить диапазон клиентов, необходимо постоянное стимулирование сбыта. Например, персональные продажи.

- Телефонный маркетинг —это постоянное поддержание связи сбытового персонала банка с потенциальными потребителями и клиентами, посредством телефона и (в идеале) - интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных. Телефонный маркетинг не требует больших затрат и обеспечивает высокую степень контроля над продажами, дает возможность активизировать пассивных покупателей, проводить исследования и др.

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА по теме:

Политика в области продвижения

Год: 2007 - 2008Группа: 3 - МТГзСтудент: Бизяева М. А.

Составлено: Муромкиной И. И., Евтушенко Е. В.Дата выдачи:Дата выполнения:

Содержание задания:

Составить программу продвижения

Критерии оценки работы	Оценка(уровень) А, В, С	Комментарии преподавателя
1. Способность сформировать количественные и качественные цели плана продвижения товара
2. Способность рассчитать бюджет продвижения, используя различные методы
3. Способность осуществить выбор оптимальных средств воздействия
4. Способность определить цели рекламной программы, средства распространения информации, "идею" рекламного обращения, график размещения рекламы.
5. Способность разработать программу стимулирования сбыта товара.
6. Способность провести оценку конкретного плана продвижения, принимая во внимание экономическую и психологическую эффективность.

Комментарии студента (заполнить перед сдачей работы):

_____________________________________________________________

1. Постановка целей продвижения

Количественные цели программы продвижения товаров - увеличение объемов реализуемой продукции и тем самым увеличение прибыли по сравнению с прошедшим годом.

Качественные цели - направлены на качественное и эффективное формирование клиентской базы с последующим получением прибыли, а также сформировать положительный имидж банка.

2. Расчет бюджета на программу продвижения

Рассчитаем бюджет на формирование спроса и стимулирование сбыта путем исчисления «В процентах к сумме продаж». Так как затраты должны тесно связываться с суммой продаж фирмы в разные периоды цикла деловой активности, и такой расчет способствует поддержанию конкурентной стабильности, поэтому мы и выбрали такой метод вычисления ассигнований на программу продвижения.

С учетом того, что банк получил в прошлом году со всех предоставляемых физическим и юридическим лицам услуг порядка 60 млн. рублей, выделим примерно 6,5 % от бюджета, что составляет 3,9 млн. рублей.

3. Структура комплекса продвижения

Примем за 100 % бюджет на программу продвижения и распределим по всем средствам воздействия.

Особенно важная составляющая политики продвижения банка является пропаганда, она создает положительный имидж банка в глазах потенциальных потребителей без прямого контакта с ними, а значит, выделим 66,5 % бюджета. Реклама не менее важная часть программы продвижения - 20,6 %, личные продажи и стимулирование сбыта соответственно 10,5 % и 2,4 %.

Таблица 10

Структура комплекса продвижения банка

Наименование средств воздействия на потребителя	Размер ассигнований (руб.)				Итого (руб.)
Наименование средств воздействия на потребителя	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого (руб.)
1. Реклама	220800	180300	220800	180300	802200
2. Пропаганда	648750	648750	648750	648750	2595000
3. Личная продажа	100700	100700	100700	100700	402800
4. Стимулирование сбыта	25000	25000	25000	25000	100000
Итого	995250	954750	995250	954750	3900000

4. Разработка рекламной программы

4.1 Постановка возможных задач

Ни для кого не секрет, что все банки занимаются одним и тем же, поэтому рекламировать услуги не имеет смысла. Нужно продвигать сам банк, так сказать, формировать бренд банка. В начале года реклама будет информативная, в конце - напоминающая.

4.2 Выбор идеи рекламного обращения

Идея обращения заключается в ссылке на жизнь в XXI веке, на больную тему, и значит, слова и текст, и голос должны быть тверды и уверенны, произносить их будет мужчина с грубоватым голосом. Твердо и уверенно, говорить он будет следующее:

«Не на кого положиться? МоскомПриватБанк - Ваша точка опоры»,

делая акцент на слово «опора». Ведь, действительно, жизнь настала нелегкая, денег в обращении много, а толку для физических лиц нет. Это реклама на радио.

Реклама в газете и Internet будет выглядеть следующим образом:

Ваша точка опоры.

Кредиты, депозиты, пластиковые карты, обслуживание юридических лиц

Вклады застрахованы

г. Нижний Новгород, ул. Малая Покровская, д. 6/2

Тел. 8-800-200-20-80, 8-(831)-437-36-05

www.privatbank.ru

Ген. лицензия ЦБ РФ №2827 от 30.05.2006 г.

Бросается в глаза логотип банка, но не навязчивый, приятное сочетание цветовой гаммы оставит в памяти светлое воспоминание, тем более, что зеленый цвет - это цвет жизни и процветания.

4.3 Выбор средств распространения информации

Размещая рекламу, необходимо учитывать интересы потребителей, на которых направлена рекламная кампания. Большая часть потенциальных клиентов в Internet проводит много времени, а, следовательно, разместить рекламу нужно так, что бы она как можно больше раз попадалась на глаза пользователям.

Во-первых, разместим баннер размером 488*60 сверху на странице. Это будет стоить 1000 руб./мес. * 12 мес. / 4 квартала = 3000 руб. Во-вторых, появился новый способ продвижения товаров и услуг - размещение контекстной рекламы (сервис Директ) в поисковой системе Яndex. Это текстовая реклама, которая показывается по ключевым словам на странице с результатами поиска. Работая с контекстной рекламой, мы не навязываем пользователю информацию о своих услугах, не рассчитываем, что его взгляд случайно зацепится за нашу информацию. Мы целенаправленно предлагаем пользователю нужную ему информацию, когда он ее сам запросил. Оплата будет не за показы объявлений, а за реальных посетителей сайта (за клики на наше объявление).

Порядок работы такой рекламы:

1. Утверждаются ключевые слова, т.е. те слова, по которым, как мы предполагаем, наша целевая группа может искать нашу информацию.

2. Формируется объявление, которое будет размещаться на Яндекс (не более 75 знаков с пробелами).

3. Утверждаются регионы, на которые мы хотим давать информацию.

4. После выполнения этих операций возможно определение цены рекламной кампании.

5. После оплаты объявление начинает показываться в Интернете. Дизайн объявлений стандартный.

Минимальная стоимость услуги 2100 руб./мес. * 12 мес. / 4 квартала = 6300 руб.

В-третьих, реклама будет транслироваться на двух популярных радиостанциях «Европа плюс» и «Maximum».

· «Европа плюс» - с 16:00 - 18:00, 4 раза в день, за 1 сек. эфирного времени - 100 руб.

Целевая аудитория: радиослушатели от 19 до 34 лет (70,3 %), уровень дохода средний и выше среднего - предприниматели, работники торговли, студенты.

В течение года я планирую размещать рекламу так: в первый месяц года реклама должна быть увидена как можно большим числом людей, поэтому в течении месяца ее будут передавать каждый день. За месяц реклама успеет не только охватить многих, но и надоесть, следовательно, в течение второго месяца рекламы будет в 2 раза меньше, т. е. она будет идти через день. В третий месяц реклама снова нахлынет, потом опять угаснет...

На пятисекундный ролик за первый месяц 8 раз в день каждый день у нас уйдет

2 * 5 сек. * 100 руб. * 30 дней * = 30000 руб.

Во второй месяц 4 раз в день через день (15 дней):

5 сек. * 100 руб. * 15 дней * = 7500 руб.

Таким образом, на первый квартал нам понадобятся

30000 +7500 + 30000 = 67500 (руб.)

На второй квартал, следовательно,

7500 + 30000 + 7500 = 45000 (руб.)

· «Maximum» - с 16:00 - 18:00, 4 раза в день, за 1 сек. эфирного времени - 80 руб.

Целевая аудитория: социально активная часть населения в возрасте от 16 до 35 лет. В процентном соотношении мужчины составляют 60 %, женщины - 40 %.

И снова реклама будет идти с периодичностью. В первый месяц

2 * 5 сек. * 80 руб * 30 дней = 24000 руб.

Второй месяц :

5 сек. * 80 руб. * 15 дней = 6000 руб.

Рассчитываются денежные средства на первый квартал таким же образом, как и на «Европе плюс»

24000 + 6000 + 24000 = 54000 (руб.)

Второй квартал

6000 + 24000 + 6000 = 36000 (руб.)

В-четвертых, размещение рекламы в газете «Ва-Банкъ». Тираж 4,5 тыс. экз., периодичность выхода 1 раз в неделю. Газета «Ва-Банкъ» - качественная, оперативная информация о мировых и российских банках, финансовые и деловые новости, политика. Одно из самых авторитетных и влиятельных изданий России. Формат рекламы: 1/2; линейный размер рекламы: 390*257, 197*517 - 15000 руб. Выходить она будет 2 раза в месяц: 1 и 3 - я неделя: