Всеохватывающий план маркетинга для лица, работающего в мелкой фирме должен состоять из упоминаний в телефонном справочнике, отправки проспектов, деловых карточек, наклеивание своего знака и всё это должно сопровождаться телефонными звонками тем, кому были посланы какие – либо материалы.
Не в одной большой компании нет такого короткого, простого и недорогого маркетинга.
Рассмотрим три важных положения маркетинга:
1. Обязательства. Предприниматель должен чувствовать обязательства по отношению к своему плану маркетинга и придерживаться его.
2. Капиталовложения. Предприниматель должен воспринимать данную программу как помещение денег. Маркетинг – не сиюминутное вознаграждение. Маркетинг и реклама должны рассматриваться как консервативное вложение денег.
3. Последовательность. Предприниматель должен постоянно смотреть, чтобы его программа была последовательной:
- не менять средств
- не менять основных идей
- не терять связь с обществом на долгое время
Девять правил в отношении маркетинговой программы предпринимателя:
1. Рынок постоянно меняется. Новые семьи, новые перспективы, новые стили жизни меняют рынок. Если вы прекращаете рекламу, то вы упускаете разворачивающиеся возможности и перестаёте быть частью этого процесса.
2. Люди забывчивы. Эксперимент показывает, что необходимо постоянное рекламирование раз в неделю в течении тринадцати недель. После этого 63% опрошенных запоминают рекламу. Через месяц 32 % опрошенных вспоминают её, ещё через две недели только 21% смогут её произвести.
3. Конкуренция не прекращается. Люди будут и дальше тратить деньги на покупки, и если вы не поставите их в известность о том, что вы продаёте что-то, они потратят деньги в другом месте.
4. Маркетинг усиливает ваше лицо. Когда вы бросаете заниматься маркетингом, вы обделяете свою репутацию, надёжность, веру людей в вас.
5. Маркетинг жизненно необходим для выживания и роста. За очень редкими исключениями люди не будут знать, что вы существуете, если вы сами об этом не скажите.
6. Маркетинг даёт вам возможность связи с клиентом. Многие предприятия выживают, используя повторения и направления бизнеса. Старые клиенты – ключ и к тому и к другому. Когда старые клиенты не имеют информацию от вас или о вас, то они, скорее всего, забудут вас.
7. Маркетинг поддерживает моральное состояние. Ваше собственное моральное состояние улучшается, когда вы видите как работает маркетинг, особенно когда вы понимаете, что это действительно так. Прекращение маркетинга кажется сигналом о провале тем, кто активно следит за вашей рекламой.
8. Маркетинг даёт вам преимущество перед конкурентами, которые его прекратили. Экономика, в которой есть проблемы, может оказаться прекрасным преимуществом для предпринимателей. Она заставляет некоторых соперников прекратить маркетинг, давая вам шанс выйти вперед и привлечь конкурентов.
9. Вы вложили деньги, которые теперь можете потерять. Если вы бросаете маркетинг, то все деньги, потраченные вами на рекламу, в том числе время и место, оказываются потерянными, так как информированность о клиенте медленно убывает.
Чтобы убрать загадочность из творческого процесса, предпринимателю необходимо мыслить в обратном направлении. Для этого надо представить сознание клиента в тот момент, когда он принимает решение о покупке – что привело его к этому решению? Мышление в обратном направлении приводит к нуждам и желаниям жизненно важных для объяснения.
Анализ маркетинга в свете психологии по Фрейду – «фрейдийский маркетинг» подсказал бы, что необходимо изменить отношение людей к вещам, чтобы они их, в конце концов купили. Это возможно, это практикуется, это обычно. Но это движение к более прямому типу маркетинга – «маркетинг по Скиннеру» посоветовал бы изменить поведение, то есть сказать, показать, сделать что либо, что побудит покупателя изменить его или её поведение, мягко подталкивать покупателя купить, позвонить, придти и так далее.
Таким образом, маркетинг по Фрейду обращён к бессознательной, самой сильной частью человеческого ума. Маркетинг по Скиннеру направлен на сознательное, менее сильное, но легче активизируемое.
Партизанский маркетинг направлен сразу на бессознательное и сознательное. Он изменяет отношение, либо изменяет поведение. Он приходит к покупателю со всех сторон. Он убеждает, заставляет. Привлекает, вынуждает. Приказывает исполнять ваши пожелания. Он не оставляет место риску – это суть точного планирования.
Маркетинг без средств, макси и мини средства в маркетинге.
Маркетинг без средств к нему относится:
Маркетинг: макси средства маркетинга к нему относится:
- газеты, журналы, радио, телевидение, рыночная реклама.
Наиболее часто малым бизнесом используется газетная реклама.
Некоторые советы для достижения успеха в газетной рекламе:
1. Делать акцент на слове – «бесплатно», повторять его как можно чаще.
2. Поместите картинку, изображающую вашу продукцию или услугу в действии
3. Сделайте рамку вокруг рекламы, если она маленькая, то пусть будет оригинальной.
4. Реклама должна обязательно содержать слово или фразу крупным шрифтом. Даже маленькая реклама может действовать как большая, если сделать это.
5. Обязательно всегда включайте ваш адрес, номер телефона – читатель всегда должен найти вас и поговорить с вами.
6. Будьте осторожнее с новыми газетам, подождите пока они проявят себя.
7. Сделайте всё возможное, чтобы ваша реклама была помещена в основной части газеты – в правой части выше сгиба
8. Изучите рекламу ваших конкурентов, особенно их предложения. Ваша реклама должна быть более убедительной, краткой, приятной, отличающийся, лучшей.
9. Всегда помещайте название вашей компании где-нибудь в нижней части рекламы
Доверие – единственная, самая важная причина, по которой люди отдают предпочтение одному бизнесу, а не другому. Достаточно один раз опубликовать рекламу в центральном журнале и можно использовать перепечатки с неё всё время.
Радиореклама обладает ещё большей гибкостью, чем газетная реклама и может быть эффективно использована в компании с ограниченным бюджетом. Голос диктора, звуковые эффекты позволяют подчеркнуть и усилить сообщения.
Несколько советов для работы на радио:
Движущийся имидж – надписи на автобусах, внутри и снаружи. Их эффективность как у досок объявлений.
Маркетинг: мини средства к нему относится:
- метод – опрос
- отправка личных писем
- маркетинг по телефону
- распространение проспектов
- публикация тематической рекламы
Опрос:
Существует три этапа по успешному опросу:
Советы с технической точки зрения при написании персональных писем:
Телефонный маркетинг:
Особенности стратегии роста малых фирм
Благодаря своему главному преимуществу – гибкости, малые предприятия способны оперативно перестраивать свою производственную программу. Направленность четырёх основных стратегий роста малых компаний - это сведения до минимальной остроты конкуренции с крупными компаниями.
Их можно представить в виде матрицы «продукт – форма существования малой компании маркетинга»
1. «Ложный гриб» - стратегия копирования. Часто появляется два выпуска оригинального продукта. В первом случае – оригинальный запатентованный вариант марочного продукта крупной фирмы. Во втором случае – копии, подделки под оригинальный продукт, выпускаемый малыми фирмами. Конкурентоспособность фирмы заключается в значительно малой цене по сравнению с ценой оригинала, однако со снижением цены может значительно снизиться и качество копии по сравнению с оригиналом.
2. «Премудрый пискарь» - стратегия оптимального размера. Малые компании живут с девизом «премудрого пескаря» - не высовываться. Такая стратегия находит применение в тех отраслях, где крупное производство неэффективно, оптимальным является малое предприятие (например, предприятие в стороне, маленькие магазины, булочные в стороне от шоссе). Прибыль невелика, возможности роста ограничены, малые ресурсы, которые помогают компании выжить, служат их препятствием к её решению.