Рассчитаем бюджет данного мероприятия.
Для определения бюджета было выбрано пять магазинов. Было определено шесть сотрудников от каждого предприятия, которых решено премировать. В качестве объектов премирования были взяты генеральный директор, финансовый директор, коммерческий директор, главный бухгалтер. В целом число премируемых определено в 24 человека. Калькуляция затрат на проведение мероприятия представлены в таблице 22
Таблица 22. Калькуляция затрат на проведение мероприятия по стимулированию руководителей розничных магазинов
| Стоимость за единицу, руб. | Стоимость на всех премируемых, руб. | |
| Футболка с логотипом компании | 200 | 4 800 |
| Ежедневник с логотипом компании | 100 | 2 400 |
| Настенный календарь с логотипом компании | 150 | 3 600 |
| Ручка с логотипом компании | 100 | 2 400 |
| Итого | 13 200 | |
Таким образом, затраты на руководителей магазинов составят 13 200 рублей.
Следующий этап стимулирование – проведение беспроигрышной лотереи и дегустации для конечных пользователей пива (его непосредственных потребителей).
Дегустация
Данный метод чаще всего применяется в сегменте продуктов питания. Покупатель может попробовать продукцию прежде, чем примет решение о ее приобретении. Дегустации особенно рекомендуется использовать при выводе на рынок новых брендов либо при расширении вкусовой линейки в рамках одного бренда.
Решаемые задачи:
1. Ознакомление целевой аудитории со вкусом, свойствами продукта;
2. Инициация пробной покупки;
3. Личный опыт и собственные вкусовые ощущения дают самые твердые основания для принятия решения.
Плюсы механики:
1. Знакомство с новым товаром или новой товарной категорией эффективно для любого рынка;
2. Потребитель получает реальную возможность попробовать новый товар. Он не тратит денег, но приобретает потребительский опыт. Нет навязывания и принуждения купить товар;.
3. Предоставление потребителю возможности сделать компетентный выбор в пользу рекламируемой марки на основе собственных ощущений
Рассмотри бюджет мероприятия по дегустации.
Количество магазинов, участвующих в дегустации – 7.
Количество литров пива для дегустации 50 литров (для каждого магазина.
Цена 1 литра пива – 30 руб. (будет представлено 5 сортов пива, и средняя цена 30 рублей).
Стоимость одноразовой посуды (на 1 дегустацию) – 380 руб.
Число девушек промоутеров -2 чел. На каждый объект. Время проведения 3 часа. Каждый день разный магазин. Также 1 координатор проекта. Один час работы промоутера стоит 90 руб. Координатор проекта – 200 руб./день
Таблица 23. Калькуляция затрат на проведение мероприятия по проведению дегустации
| Затраты по мероприятию | Стоимость затрат на 1 магазин, руб. | Стоимость затрат на 7 магазинов, руб. |
| Пиво | 50 л. * 30 руб. = 1500 | 10 500 |
| Одноразовая посуда | 380 | |
| Оплата работы промоутеров, проводящих дегустацию | 2 * 90 * 3 = 540 | 3 780 |
| Оплата работы координатора | 200 | 1 400 |
| Итого по мероприятию | 16 060 | |
Таким образом, бюджет мероприятия составляет 16 060 рублей. Нужно учитывать тот факт, что в число затрат не вошла статья по аренде места проведения дегустации, поскольку место по договору с магазинами предоставляется бесплатно.
Следующим методом стимулирования сбыта мы избрали «Подарок за покупку / Розыгрыш».
Один из самых распространенных видов промо-акций в местах продаж. Он заключается в том, что покупателя с помощью подарка мотивируют приобретать определенную продукцию. «Подарок за покупку / розыгрыш» рекомендуется применять при выведении на рынок нового продукта, перепозиционировании продукта, при сезонном или ином снижении продаж.
Решаемые задачи:
1. Существующие потребители мотивируются на увеличение покупок;
2. Привлекаются новые потребители;
3. Решается проблема сезонного спада продаж
Плюсы механики:
1. Формирование вокруг бренда определенного мира, который может оказаться сильной поддержкой марки;
2. Мотивация к покупке, как для лояльных, так и для нелояльных потребителей.
В настоящее время количество акций "Подарок за покупку" настолько увеличилось, что присутствие промоутеров нескольких компаний в одном магазине в одно и то же время отнюдь не редкость.
Приоритетным временем проведения акции в основном являются часы максимальной проходимости. Соответственно, логично предположить, что присутствие нескольких групп промоутеров вызывает у покупателя негатив, вызванный излишней суетой, давкой, перенасыщением рекламной информацией и зачастую (к сожалению) непрофессионализмом промоутеров. В результате эффективность акции может резко снизиться.
Хорошо работает механизм, когда наряду с мелкими гарантированными подарками покупатели получают возможность выиграть главный, а лучше несколько главных призов по завершении акции. Более того, разместив "отчет о выигрыше", например, фото победителя с призом в газете, мы повысим доверие к акции и товару.
Каким должен быть подарок?
- Соответствующим потребностям целевой аудитории (потребителям пива - бокалы, покупателям чая или кофе - чашки, подставки под чашки, заварные чайники и т. д.).
- Функциональным.
- Оригинальным (ручка, например, безусловно, функциональный подарок и позволяет существенно снизить статью бюджета на подарки, но на настоящий момент покупатель уже достаточно избалован большим количеством промо-акций и разнообразием подарков, оригинальный подарок привлечет больше покупателей).
- Модным.
- Качественным: если логотип вашей компании стирается на призе либо сам подарок теряет свои функциональные качества, ломается и т. д. через непродолжительное время его использования, то это не способствует сохранению позитивного отношения к марке.
При достижении договоренностей с торговыми точками о проведении акции особо необходимо контролировать следующее:
- наличие продукции в торговой точке в необходимом ассортименте и количестве для проведения акции;
- отсутствие в графике проведения промо-акции данной торговой точки акции конкурента в этот же период (не только в день, но и в неделю);
- выкладка товара.
Наличие продукции в полном ассортименте и необходимом количестве в точке является важнейшим фактором при проведении акции. Данный вопрос находится в полной компетенции компании-заказчика. Привлечь внимание покупателей к товару и акции и не дать этот товар купить - это делает бессмысленным всю работу по разработке, подготовке акции, подготовке промоутеров и т. д. Более того, вызывает негатив у покупателей и отрицательно сказывается на имидже товара. Также промоутеры должны обращать внимание на выкладку товара в торговом зале во время проведения акции. Нельзя допускать ситуации, когда заказанный товар не успели выложить к моменту начала акции.
В лотереи будут представлены следующие призы:
- ручка,
- брелок,
- фирменная кружка.
Эта акция будет происходить следующим образом: потребитель приобретает нашу продукцию и тем самым становится участником лотереи, при оплате товара ему выдается чек, с которым он подходит к девушкам – промоутерам, и выбирает лотерейный билет, на котором указывается какой приз выигран. Рекомендуется для этой акции взять на работу именно девушек, ведь наша целевая аудитория и основные потребители именно мужчины, и они более охотно захотят участвовать в акции. Для проведения дегустации рекомендуется также использовать девушек-промоутеров. Время для проведения данных акции – после 17-00 и выходные дни. То есть, когда люди заходят в магазин после работы за покупками. Еще немаловажно время года, лучше всего сейчас – летом. Ведь пиво в основном пьют для утоления жажды, и летом объемы продаж пива увеличиваются.
Количество магазинов, участвующих в лотереи– 7
Число людей- участников лотереи – 100 человек в каждом магазине.
Число девушек промоутеров -2 чел. На каждый объект. Время проведения 3 часа. Каждый день разный магазин. Также 1 координатор проекта. Один час работы промоутера стоит 90 руб. Координатор проекта – 200 руб./день
Стоимость призов на 1 магазин:
- ручка с логотипом компании – 50 руб.;
- кружка с логотипом компании – 70 руб.;
- брелок с логотипом компании – 20 руб.
Наиболее привлекательным выигрышем является кружка с логотипом компании. Для одного мероприятия выделим 20 кружек. Следующим по привлекательности призом определим ручку с логотипом компании и для каждого магазина выделим 35 ручек. Брелков с логотипом компании выделим 45 штук для каждого магазина.
Таблица 24. Калькуляция затрат на проведение мероприятия беспроигрышной лотереи (стоимость призов)
| Затраты по мероприятию | Цена за ед. подарка | Количество подарков на 1 магазин | Стоимость затрат на 1 магазин (100 человек), руб. | Стоимость затрат на 7 магазинов, руб. |
| Ручка с логотипом компании | 50 | 35 | 1750 | 12250 |
| Кружка с логотипом компании | 70 | 20 | 1400 | 9800 |
| Брелок с логотипом компании | 20 | 45 | 900 | 6300 |
| Итого по стоимости призов | 28350 | |||
Таким образом, затраты на призы в беспроигрышной лотерее составят 28350 рублей. Однако помимо стоимости призов в бюджет проведения лотереи входят так же затраты на работу промоутеров и их кураторов. Рассмотрим общие затраты в сводной таблице.
Таблица 25. Калькуляция затрат на проведение мероприятия беспроигрышной лотереи (общая калькуляция)