Таблица 15
Конкурентные позиции ассортимента «Строй Арсенала»
| Товарные группы | Товарные подгруппы | Брэнды |
| Гипсокартон | Гипсокартон и комплектующие | Knauf |
| Сухие смеси | Сухие смеси, лаки, краски, герметики | Knauf, Юнис, Litocol, Биопласт, Плитомикс, Sheetrock, Лакра, Текс, Krass |
| Настенные покрытия | ПВХ, МДФ, обои | Садко, СОЮЗ СКИФ, Wellton Эрисман, Палитра. |
| Потолок | Подвесной потолок, реечный потолок, зеркальный потолок | Плита – Нептун , Байкал , Оазис Плюс, Дюна Плюс |
| Плитка керамическая | Плитка, бордюры, декоры, керамогранит | Шахты, Кварц, Керамин, Смальта ,Керамогранит, Керабуд |
| Напольные покрытия | Ламинат 31- 32 класс, линолеум бытовой, полукомерческий | Tarket ,ABERHOF ,RINOX , Синтерос ,Tarket |
| Плинтуса | Садко , Cezar | |
| Двери | Двери межкомнатные, коробки, двери железные доводчики ,наличники | Прагма ,JITE Форпост |
Сильные стороны:
1. Сеть магазинов по России
2. Большие склады, более 2000 м2
3. Розничный магазин самообслуживания площадью около 12 000 м2 – первый магазин в городе Уфе такого масштаба.
Слабые стороны:
1. Большой ассортимент, но не всегда в наличии
2. Плохое обслуживание клиентов на отгрузке
3. Для поставщиков выставлены кабальные условия
4. Персонал плохо подготовлен
Таким образом, проанализировав основных конкурентов можно разделить их на три группы:
Сильные конкуренты.
В данную группу относятся те организации, конкурентная борьба с которыми основывается на постоянном сборе и анализе информации о ценах на конкурирующий товар, об остатках на складе и сроках поставки, о возможности выполнения определённых объёмов закупки. Данную информацию приходится получать такими методами конкурентной разведки как: опрос общих клиентов, опрос общих поставщиков, сбор сведений от других конкурентов, незавершенная пробная покупка, организация попытки сотрудничества под видом потенциального покупателя.
Сюда входят:
ООО «ТоргСервис Уфа» - основной конкурент по подвесному потолку
ООО «Сантехсбыт» - конкурент по металлическим дверям
ООО ТД «Радуга» - конкурирует по пластиковым плинтусам, настенным покрытиям и линолеуму.
Конкуренты – клиенты
В эту группу входят организации, с которыми поддерживается концепция сотрудничества. То есть по некоторым позициям ассортимента они являются нашими клиентами, а по пересекаемым позициям существует устная договорённость по минимальным оптовым ценам, с целью не перебивать клиентов друг у друга.
Сюда входят:
ООО «Сатурн» - сотрудничают по пластиковым плинтусам, сантехническим изделиям, электрике.
ООО «МТС Сантехника» - закупаются у нас сантехникой «Стройполимеркерамика» г. Воротынск и китайскими душевыми кабинами.
ООО «Марзо» - закупают пластиковые плинтуса, керамогранит.
Слабые конкуренты.
К ним можно отнести организации, с которыми не ведётся конкурентной борьбы, поскольку их деятельность не оказывает существенного влияния, так как является в основном розничной или мелкооптовой.
Сюда входят:
ООО «Вариант»
ООО «IMG»
ООО «Комфорт»
«Строй Арсенал»
Как уже говорилось выше, одной из задач отдела сбыта является - исследование рынков сбыта и их расширение, с целью увеличения товарооборота. В таблице 15 приведены результаты исследования четырёх крупных организаций (потенциальных клиентов) – их ассортиментный ряд, поставщики основных групп товаров и неудовлетворённые потребности в товаре на сегодняшний день.
Таблица 16
Исследование потенциальных клиентов
| Название | Описание клиента | Ассортиментная линейка | Поставщики |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1. Торговый дом «Радуга» | Самостоятельная компания. Занимается оптовыми и розничными продажами. | Плитка Нефрит, Керама –MARAZZI, Лира-Керамика Пиастрелла, Шахты, керамогранит Китай , Линолеум Tarket , Sommer Синтерос, Fatra Ковролин – Зартекс, Таркетт ЛНЛ –Плинтуса Боротекс, ТПласт. Настенные покрытия Невопласт, Союз, NOVA-PLAST, ламинат Kronopol, Java, Kronostar,Tarket, душывые кабины Китай. | 1. Плитка непосредственно на заводах производителях. 2. Сухие смеси – на заводах производителях. 3. МДФ и ПВХ – на заводе. 4. Линолеум –дилер TARKET и Синтероса 5. Плинтуса Т. Пласт - дилеры 6. Душевые кабинки закупают в Челябинске. 7. Подвесной потолок закупают у Московской оптовой компании. |
| 2.ООО «Cатурн» | Московский филиал. Занимается оптовыми и розничными продажами. | Плитка: Керама –MARAZZI, Лира-Керамика (Москва), Пиастрелла, Шахты, Китайский керамогранит , KERAMIKA Максит-Ветнит (Финляндия), Сухие смеси: KNAUF, SHEETROCK(США), БОЛАРС(Россия), ATLAS(Польша), ЮНИС (Россия), Плитонит LUXTAPE (США) | 1. Плитка – все на заводах производителях. 2.Сухие смеси – на заводах производителях. 3.Гипсокартон – на заводах производителях. 4.Монтажная пена – являются дилерами. 5. Ламинат, линолеум – у дилера в Уфе. 6. Подвесной потолок – поставки из Китая. 7. Коммерческий линолеум – закупают в Москве, перебои с поставками. |
| 3.ООО «Иштар» | Строительная организация – строительство и отделка жилых зданий и торговых центров. | Потребности очень широкие. | Закупаются у «Радуги», «Сатурна» |
| 4.ООО «Марзо» | Плитка Волгоград, Сокол, Воронеж, Шахты, Пиастрела, Керамин, Китай Линолеум Синтерос, KRONOSPAN, Тarkett Сухие смеси Плитонит, Быстрой, Биопласт, Кнауф | Все также возят сами. Кроме потолка – берут у Московского поставщика. Есть интерес по коммерческому линолеуму. |
Выводы и предложения
ТД «Радуга» - возможность заинтересовать ценами на китайские душевые кабины, на керамическую плитку «ЕвроКерамикаВолга» г. Печоры (поставка вагона напрямую с завода им на склад). Их условия: отсрочка платежа 30 дней, строгое выполнение сроков поставки, при заказе крупного объёма, постоянное наличие на складе закупаемого ими товара. Так как организация существует на рынке очень давно и за это время, заработала авторитет и узнаваемое имя, есть смысл понадеяться на её платёжеспособность.
ООО «Сатурн» - уже давно является клиентом «БауЦентра» по пластиковым плинтусам, сантехническим изделиям и электрике, и зарекомендовал себя как серьёзная платежеспособная организация. Единственная ниша, которой мы могли бы воспользоваться – это коммерческий линолеум (потребность 1500-2000 м2 в месяц – это около 650 тыс.руб.), которого у нас в ассортименте ещё нет.
ООО «Иштар» - закупаемый ассортимент очень широк, так как организация занимается строительством и отделкой. «Иштар» является строительной организацией, то есть полная оплата за их работу, производится после сдачи объекта, поэтому со сроками погашения задолженности могут возникнуть проблемы. В месяц выбирает товара на 300 – 500 тыс. руб. Много объектов по городу и районам.
ООО «Марзо» - уже закупаются пластиковыми плинтусами и керамическим гранитом, на условиях отсрочки 15 дней. Работают с «БауЦентром» более 2-х лет. Сначала были проблемы с оплатой в установленные сроки. За последний год их объёмы значительно выросли, сменился директор, сейчас всё оплачивают без значительных просрочек. Есть потребность в подвесном потолке (10 тыс. м2 в месяц – около 1 млн. руб.) и в коммерческом линолеуме (1000 - 1500 м2 в месяц это около 450 тыс.руб.)
Таким образом, можно сделать вывод что, есть шанс привлечь, рассмотренных выше клиентов, путём введения в ассортимент отсутствующей, но востребованной позиции, а именно коммерческого линолеума. Такой шаг позволит организации заполнить выявленную товарную нишу и увеличить товарооборот.
2.4 Факторный анализ товарооборота
На изменение объема товарооборота влияют факторы, характеризующие использование трудовых и материальных ресурсов. Для выявления величины влияния факторов на изменение объема продукции используются следующие зависимости.
Эффективность работы торгового предприятия зависит от рациональной организации труда и повышения его производительности.
Производительность труда (средний оборот на одного работника)— очень важный показатель, характеризующий интенсификацию торговой деятельности. Показателем производительности труда в торговле считается величина товарооборота на одного среднесписочного работника, а также по отдельным категориям. Этот показатель определяется по формуле (8).
Рассмотрим влияние трудовых факторов на товарооборот и производительность труда, данные которых за 2005-2007 г. приведены в таблицы 17.
Рассчитаем влияние указанных факторов на объем товарооборота логарифмическим методом, и расчеты сведем в таблицу 18.
Таблица 17.
Товарооборот, численность работников и производительность их труда
| Показатель | 2005 год | 2006 год | 2007 год | Отклонение 2007 г. от 2005 г |
| Товарооборот, тыс. руб. | 36 863 | 41 842 | 5 1645 | + 14 782 |
| Среднесписочная численность работников, чел | 14,00 | 17,00 | 17,00 | + 3 |
| Производительность труда, тыс. руб. | 2 633 | 2 461 | 3 038 | + 405 |
Логарифмический метод используется при факторном анализе мультипликативных моделей. Рассмотрим суть метода на примере двухфакторной модели: Z = x × y [24, с. 256]
Обозначим индексами 1 и 0 данные, относящиеся к отчетному и базовому периодам соответственно. Требуется выделить в приросте результативного фактора влияние изменений факторов зависимых, т.е. представить Δz как сумму: