Концепция системы сетевого маркетинга (стр. 4 из 5)
Табл. 1 Рост бизнеса, когда каждый дистрибьютор за месяц привлекает в бизнес только по одному новому члену
| Месяц | Количество дистрибьюторов в начале месяца | Количество вновь привлеченных дистрибьюторов | Общее число членов в группе | |||||
| 1 | А | + | 1 | = | 2 | |||
| 2 | 2 | + | 2 | = | 4 | |||
| 3 | 4 | + | 4 | = | 8 | |||
| 4 | 8 | + | 8 | = | 16 | |||
| 5 | 16 | + | 16 | = | 32 | |||
| 6 | 32 | + | 32 | = | 64 | |||
| 7 | 64 | + | 64 | = | 128 | |||
| 8 | 128 | + | 128 | = | 256 | |||
| 9 | 256 | + | 256 | = | 512 | |||
| 10 | 512 | + | 512 | = | 1024 | |||
| 11 | 1024 | + | 1024 | = | 2048 | |||
| 12 | 2048 | + | 2048 | = | 4096 | |||
В отношении приведенного в таблице роста численности группы следует отметить две особенности:
1. Дистрибьютор А привлек в бизнес только 12 человек (никто другой в его группе не привлек более 11 человек), и каждый дистрибьютор за месяц привлекал в бизнес только по одному новому члену
2. Пока не наступил десятый месяц, динамика роста была достаточно вялая, однако затем счет пошел на тысячи
Даже если доля отсева в такой группе достигнет 90%, то к концу года в группе дистрибьютора А будет насчитываться около 400 членов.
Важно понять, что для того, чтобы рост в геометрической прогрессии достиг заметных величин, необходимо время.
Однако многие люди сдаются где-то после третьего месяца, так как численность их группы к этому времени достигла только восьми человек. Но по таблице 1 видно, что это совершенно нормально – иметь в группе «всего» 8 человек, что к концу года даст 4096 человек. Другим критическим периодом в бизнесе может стать 6 месяцев, так как за полгода дистрибьютору удается выйти на уровень «всего» 64 человек. Однако видно, что 64 человека после шести месяцев работы эквивалентно 4096 человек после года строительства компании.
3.2. Пример организации сетевого бизнеса
Изложенные выше концепции MLM носит довольно общий характер и в таком виде она может служить лишь принципиальной основой для разработки конкретных MLM-систем. Их реальные формы во многом определяются потребительными свойствами товара, который является предметом MLM-бизнеса, особенностями рынка и другими условиями[16].
Так, MLM-система одной из зарубежных фирм, занимающихся производством и реализацией лекарств и косметических препаратов, состоит из двух частей: карьерной лестницы и механизма распределения доходов от продаж, построенного на основе скидок с цены при приобретении товаров у фирмы для последующего распространения, комиссионных продаж, премий (бонусов).
Рис. 2. Карьерная лестница и скидки с цены на приобретение товаров фирмы участниками MLM-системы по продвижению на рынок лекарств и косметических препаратов.
На нижней ступени карьерной лестницы находится консультант, который имеет право заключить контракт с фирмой только после того, как сам приобретет ее продукцию на 150 очков (измерение всего бизнеса в данном случае ведется в условных единицах, и каждому продукту присвоено определенное количество очков, что позволяет производить оценку результатов, достигаемых каждым дистрибьютором)[17]. Собственно только после приобретения товара фирмы тот или иной индивид и может стать консультантом, то есть реальным участником маркетинговой сети. При включении в сеть консультант получает конкретные права и привилегии. В частности он может:
1. Приобретать весь спектр продукции со скидкой в 20% от розничной цены
2. Получать выплаты в размере 25% от затраченной им на приобретение продуктов суммы
3. Привлекать в бизнес новых людей
Особенностью данной системы является то, что результат деятельности каждого дистрибьютора оценивается по так называемым накопительным и собирательным моделям. Накопительная модель предполагает, что накопление очков, заработанных на продажах, не ограничивается временем. Их можно набрать за один год, месяц или день. В некоторых MLM-системах набранные очки учитываются до 1-го числа каждого месяца, а затем списываются и набор начинается снова. Собирательная система позволяет дистрибьюторам высших уровней сетей записывать в результат и очки, заработанные привлеченными ими распространителями[18].
Набрав 1500 очков, распространитель получает статус менеджера.
Менеджер обладает большими правами и привилегиями, чем консультант. В частности, он вправе:
1. Приобретать весь спектр продукции со скидкой
2. Получать выплаты в размере 49% от затраченной на приобретение продуктов суммы
3. Получать комиссионные от закупок своих консультантов в размере 13% от розничной цены
4. Привлекать новых участников в бизнес
При этом комиссионные менеджера от закупок консультантов слагаются по всей структуре сети, находящейся под менеджером. Так, если под менеджером имеется структура, представленная на рис. 2, то комиссионные ему будут начисляться от суммы закупок всех восьми консультантов, находящихся в иерархии ниже его, а не только от суммы закупок двух из них, привлеченных в бизнес непосредственно им самим.
Рис. 3. Субъекты сети, формирующие комиссионные менеджера.Таким образом, все консультанты работают и на себя и на менеджера, построившего структуру, в которую они входят, и обеспечивающего ее бесперебойную работу. Но вместе с тем на получение менеджером комиссионных от закупок консультантов налагается одно существенное ограничение – он сам ежемесячно должен делать личные закупки объемом не менее чем на 100 очков. Несоблюдение этого требования не влечет за собой изменение статуса менеджера (перемещение его в ранг консультантов) или отмены (снижения) скидок на закупки. Просто в данном месяце он не получит 13% комиссионных от закупок консультантов. В следующем месяце, если требование по объему личных закупок будет выполнено, менеджер вновь обретет право на получение комиссионных от закупок консультантов[19].
В дальнейшем, если совокупный доход распространителя достигнет 6000 очков, он приобретает статус директора, который имеет следующие права и привилегии:
1. Приобретать продукцию со скидкой 40% от розничной цены
2. Получать выплаты в размере 76% от затраченной на приобретение продуктов суммы
3. получать комиссионные от закупок своих распространителей – менеджеров и консультантов – с учетом скидок с цены, которую в свою очередь получают они
4. Получать премии (бонусы) в процентах от розничной цены закупок других директоров, находящихся на более низких уровнях иерархии.
Рис. 4 Зависимость премий (бонусов) директоров в MLM-структурах от деятельности ее различных уровней.
Согласно плану маркетинга Amway начинает платить с момента, когда продажи личной группы достигают 200 баллов в месяц – в России это 8000 рублей, в других странах – около 240 долларов или 210 евро в местной валюте. Как правило, для этого достаточно, чтобы в личной группе, считая дистрибьютора А (консультанта), оказалось 2-4 человека. Выплаты начинаются с 3% с оборота личной группы и растут с увеличением ее размеров (а значит, и продаж). Многие консультанты Amway за первые год или два в этом бизнесе достигают ежемесячного дохода в 1 тысячу долларов и более. Можно зарабатывать и значительно больше – но для этого, скорее всего, придется работать над построением своего бизнеса несколько лет, с полной отдачей, тратить немало времени и сил, учиться и учить других. У компании Amway есть принципиальное отличие от обычных продавцов потребительских товаров. Если консультанты помогаете ей увеличивать продажи, она делится с ними прибылью. Это не значит, что им самим предлагается закупать больше продукции. Но если они обратят внимание других людей (например, своих знакомых) на продукцию Amway, и они с их помощью сами зарегистрируются в качестве Независимых предпринимателей Amway, то они начнут получать процент от их покупок[20]. В начале Amway будет предоставлять скидки на сумму этого процента. Чем больше людей познакомятся с товарами Amway и зарегистрируете в качестве Независимых предпринимателей, тем большее количество своей продукции Amway продаст благодаря своим менеджерам и консультантам. Поскольку процент от покупок тех, кого менеджеры проспонсировали, автоматически засчитываются консультантом в виде скидки на товары Amway, Каждый новый консультант сам начинает покупать необходимую ему продукцию все дешевле и дешевле. Максимальный размер скидки от розничной цены, который можно таким образом получить – уже не 30-35%, а целых 50%. Маркетинговый план Amway. Прежде чем описать маркетинговый план фирмы, следует заметить, что: 1. среди всех возможных планов компенсаций он относится к "планам с отходами", которые наиболее сложны для понимания; 2. хорошо то, что план Amway самый проверенный временем, и вообще, сетевые компании с другими планами разваливаются тем быстрее, чем проще их маркетинговые планы, это факты статистики, а не предпочтений и туманных рассуждений. Создавая бизнес, консультант имеете возможность получать четыре вида дохода, причем одновременно: 1. Первый вид дохода.Продажа товаров, которые консультант получает с минимальной скидкой в 30%, за их полную стоимость; 2. Второй вид дохода. Пассивный доход с товарооборота Amway осуществляемого по рекомендациям - денежки просто будут капать как бы сами собой в награду за создание сети потребителей, на этот вид вознаграждений Amway отдает своим партнерам максимально 21% от розничной цены товара; 3. Третий вид дохода. Авторский гонорар - вид дохода, который платят за создание потребительской сети оговоренного размера, этот вид дохода можно получать не только пожизненно, но, в отличие от второго вида заработка, передать по наследству, минимальный размер этой "пенсии", которую можно получить в любом возрасте, примерно от 16 тыс. рублей ежемесячно с последующим возрастанием. Таких авторских гонораров можно заработать сколько угодно! 4. Четвертый вид дохода - супербонусы, на которые Amway отдает 5% от товарооборота структуры менеджера. Итого, Амвей отдает в сеть: - 30% - скидки, - 21% - по бонусной шкале, - 4% - авторский гонорар,