Экономическую эффективность выставки можно определить путем измерения ее влияния на развитие товарооборота.
Эффективность затрат – это отношение количественного выражения эффекта к затратам, вызвавшим этот эффект. Основная часть проблемы при оценке эффективности затрат на выставку заключается в определении числителя дроби. Основным источником проблемы являются:
- во-первых, многогранность и многозадачность анализируемого процесса, т.е. выставки. Выставка – это и информационный процесс, и мероприятия по продвижению и сбыту, и процесс социальной коммуникации.
- во-вторых, конечная неопределенность процесса, на ход которого оказывают существенное влияние достаточно большое число внешних факторов.
Многозадачность и конечная неопределенность – объективный источник проблем и трудностей анализа эффективности затрат на выставку.
Подсчитать экономическую эффективность выставки можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью выставки и результатами контактов потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких например, как изменение цен или разорение конкурента. Относительная экономическая оценка эффективности выставки сводится к сравнению:
- объемов реализации или полученных доходов до и после выставки;
- полученных доходов с ассигнованиями на выставку.
Учет эффективности участия фирмы в выставках необходимо произвести при появлении первых результатов и возможности измерить влияние выставки на развитие товарооборота. Поэтому экономическая эффективность участия в выставке определяется по окончании срока, установленного в Программе участия, например, 6 месяцев.
Чтобы выявить, в какой степени выставка повлияла на рост товарооборота, анализируются оперативные и бухгалтерские данные.
1. Определение дополнительного товарооборота – Тд. руб выполняется по формуле
Тд = (Тс xп xД) / 100, (1.1)
где Тс – среднедневной товарооборот довыставочного периода, руб;
п – прирост среднедневного товарооборота за выставочный и послевыставочный периоды, %;
Д – количество дней учета товарооборота в выставочном и послевыставочном периодах.
Например, при Тс = 20 тыс. руб, п = 20% , Д = 350 дней, получаем Тд = (20000 x20 x350) / 100 = 1 млн 400 тыс. руб.
2. Для расчета экономического эффекта – Э, руб можно использовать следующую формулу
Э = (ТдxНт) / 100 – (Ср + Сд), (1.2)
где Тд – дополнительный товарооборот под воздействием выставки, руб;
Нт – торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;
Ср – расходы на выставку, руб;
Сд – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.
Например, при Тд = 1 млн 400 тыс. руб, Нт = 35% , Ср = 355570 руб,
Сд = 0 руб получаем:
Э = ((1 400 000 x35) / 100) – 355670 = 490000 – 355670 = 134330 руб.
3. Еще одним показателем эффективности затрат считается рентабельность. Рентабельность программы выставочной деятельности – Р, % – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле
Р = П x100 / С, (1.3)
где П – прибыль, полученная в результате реализации программы,
руб;
С = Ср + Сд – затраты на реализацию программы, руб.
Используя имеющиеся данные и формулу 5.3, рассчитаем рентабельность Программы: пусть П = 1 534 330 руб, С = 355 570 руб, тогда Р = 1 534 330 x100 / 355 570 = 431%.
При таком уровне рентабельности программу рекламно-выставочных мероприятий можно считать рентабельной.
1.3 Факторы, повышающие эффективность организации выставок и ярмарок
Наиболее частыми причинами неудач участия компаний в выставках и ярмарках бывают: слабая подготовка персонала; отсутствие планирования работы компании на мероприятии, распределения функций среди сотрудников; неосведомленность потенциальных потребителей о мероприятии;отсутствие обработки и анализа информации, полученной на мероприятии; отсутствие опыта работы на подобных мероприятиях.
Но все-таки главной причиной оказывается неточное определение целей и задач участия, т.е. именно то, что и составляет план маркетинга компании. Для подобного подхода к планированию работы часто используют термин «планирование по целям».
Закономерности участия компаний в выставках и ярмарках бывают:
-чем крупнее компания;
-чем шире ее ассортиментный ряд;
-если компания занимает существенную долю рынка;
- если компания выводит на рынок новый продукт или они находятся на начальных стадиях жизненного цикла;
- если компания торгует сложными продуктами, а в процесс принятия решения о покупке вовлечено большое количество людей, то компания ежегодно участвует в большем количестве событийных мероприятий[9].
Методы количественной оценки эффективности участия в выставках и ярмарках бывают.
1. Качественный состав аудитории
Доля аудитории, посетившей мероприятие для ознакомления с товарами/
услугами (%).
Доля аудитории, посетившей мероприятие для выбора поставщика данного товара/услуги (%).
Доля аудитории, посетившей мероприятие целенаправленно для ознакомления с товарами / услугами Вашей компании (%).
Доля целевой аудитории (оптовики или другие группы, на которых была нацелена работа компаниина выставке) (%).
Доля посетителей, компетентных принимать решение о целесообразности установления отношений с Вашей компанией / о совершении покупки (%).
2. Активность аудитории
Среднее время, проведенное посетителем на стенде компании (мин).
Плотность движения/интенсивность работы на стенде (общее число посетителей стенда за время проведения мероприятия делится на площадь экспозиции – количество посетителей/м2 в час).
3. Эффективность экспозиции
Затраты на одного посетителя (общие затраты на участие в мероприятии делятся на число посетителей Вашего стенда – руб/чел.).
Количество личных контактов в общем, числе посетителей стенда (%).
Число перспективных контактов с целевой аудиторией.
Затраты на один перспективный контакт (общие затраты на участие в выставке делятся на число перспективных целевых контактов – руб/контакт).
Число розничных и оптовых клиентов, обратившихся в компанию по результатам мероприятия (купоны на скидки, визитки менеджеров, ссылки на мероприятие и пр.) – сразу после и в течение 1-2 месяцев после мероприятия.
Объемы продаж (количество и сумма покупок), совершенных посетителями мероприятия – сразу после и в течение 3-4 месяцев после мероприятия.
| 2 | Характеристика хозяйственной и выставочной деятельности торговой фирмы ООО «Тальман Юг». Планирование и подготовка к выставке |
| 2.1 | Общие сведения о торговой фирме |
ООО «Тальман Юг» торговая фирма, которая имеет магазин «Мир сантехники», расположенный по адресу ул. Северная, 154. Торговая фирма на рынке сантехники существует более 3 лет и зарекомендовала себя как быстро реагирующая на запросы потребителя по ассортименту предлагаемого товара. Управление торговой фирмой осуществляется в соответствии с законодательством РФ и Уставом предприятия.
Уставными целями торговой фирмой являются формирование рыночной экономики Российской Федерации, насыщение внутреннего рынка высококачественными сантехническими товарами, получение прибыли, реализация социальных и экономических интересов учредителей. Общество самостоятельно планирует свою деятельность, а также социальное развитие коллектива. Основу планов составляют договоры, заключаемые с потребителями продукции и услуг, а также поставщиками материальных и иных ресурсов. Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно.
Основными направлениями деятельности торговой фирмой ООО «Тальман Юг» являются оптовая и розничная торговля сантехнической продукцией, в частности: (гидромассажные ванны, душевые кабины, мебель для ванной комнаты, смесители, санфаянс) известных производителей: Villeroy&Boch, Twyford, Duravit, Jacob Delafon, Laufen, Hatria, Dorff, Geberit, Grohe, Damixa, Roca. Одним из главных и основополагающих условий работы предприятия является качество продукции, соответствующее российским и европейским стандартам, подтвержденное сертификатами.
В магазине «Мир сантехники» потребители могут найти огромный ассортимент сантехники - от всемирноизвестных коллекций IDO Mosaik и IDO Showerama до раковин эконом класса. Потребителям предлагаются ассиметричные ванны, врезные раковины под машинку, кухонные смесители Grohe и душевые кабины IFO. Особое место занимает элитный санфаянс. Финская сантехника IDO пользуется заслуженной популярностью в России. Не смотря на относительно высокую стоимость, финские душевые кабины IDO, унитаз IFO, смеситель Grohe пользуются устойчивым спросом у отечественного потребителя. Это не удивительно, так как финские унитазы, угловые раковины для кухни, круглые ванны и душевые гарнитуры IDO имеют массу положительных качеств. Покупая смеситель для душа, унитаз IDO Trevi, унитаз компакт или подвесные унитазы IDO, потребитель получает не только отменное качество, но и современный дизайн и модные аксессуары. Магазин «Мир сантехники» предлагает самые современные модели по приемлемым ценам. Магазин занимается не только розничной торговлей, но и оптовой: сантехника Grohe, душевая кабина Showerama, раковина IDO и другая IDO сантехника. Продажа душевых кабинок и другой сантехники предполагает наличие полноценной гарантии от производителя.