Для сохранения динамики увеличения объемов продаж БЕ необходимо будет расширение отдела с добавлением функции развития. Таким образом, если в настоящий момент подразделение выполняет функцию по большей части аналитического отдела и только малая часть работы направлена на прогноз и выработку предложений, которые носят рекомендательный характер, то задачей следующего года – является формирование полноценного отдела маркетинга. Состоящего из директора по маркетингу, продуктовых менеджеров (ПВХ, дерево), аналитика и сотрудника отдела. В отсутствии коммерческого отдела в БЕ его функции по определению ассортиментной, ценовой политик ложится на создаваемый отдел, и разработанные предложения будут обязательны для выполнения сбытовыми подразделениями.
Список использованной литературы
1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Издательство «Питер», 1999 – 416 с.
2. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е издание. – СПб.: Питер, 2003. -544 с.
3. Котлер Ф. Маркетинг. менеджмент. 11-е издание. – СПб.: Питер, 2004. – 800 с.
4. Котлер, Филипп, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга – 2-е европейское изд. – М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2003. – 944 с.
5. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. – СПб.: Питер, 2004. – 800 с.
6. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. – М.: ООО «Маркет ДС Корпорейшн», 2004. -758 с.
7. Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. – СПб.: «Питер», 2001. – 336 с.
8. Портер, Майкл. Конкуренция. М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 496 с.
9. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 576 с.
10. Томпсон-мл Артур, А., Стрикленд III.А. Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, 12-е издание. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2002. – 928 с.
11. «Средний класс города Москвы на рынке оконных систем». Осень 2007. Аналитическая группа «Эксперт-МА».
12. «Оценка маркетинговых характеристик спроса на оконных и дверные конструкции из пластика и алюминия со стороны строительных организаций г. Москвы». Маркетинговое агентство «СканМаркет», 2008.
Приложение 1
Положение об отделе маркетинга
ЦЕЛЬ:
Повышение конкурентоспособности компании на рынке.
ЗАДАЧИ:
I. Удовлетворение потребностей компании в исследовании внешней и внутренней маркетинговой среды
II. Определение, развитие и расширение рынков продукции и услуг компании
III. Участие в разработке маркетинговых стратегий для продвижения продукции и услуг компании
IV. Анализ, контроль и корректировка маркетинговых стратегий
ФУНКЦИИ:
1. Исследования рынка
1.1. Оценка объема и емкости рынка оконных конструкций в Москве иМосковской области
1.1.1.Контент – анализ официальных, строительных, и рекламных СМИ по направлениям:
1.1.1.1. Объемы жилищного строительства в текущем периоде и в перспективе
1.1.1.2. Доля частных инвестиций в общем объеме жилищного строительства в Москве и МО
1.1.1.3. Выполнение планируемых показателей по строительству
1.1.1.4. Доля элитных, высокой категории, улучшенной планировки строительных объектов в жилищном фонде и в планах по строительству
1.1.1.5. Информация о конкретных строительных объектах, их инвесторах и подрядчиках и сроках сдачи в эксплуатацию
1.1.1.6. Информация об уровне жизни и распределении населения по доходности
1.1.1.7. Информация о поставках профиля ПВХ
1.1.1.8. Информация о фирмах – производителях профиля и фирмах- производителях окон (производство, мощности, объемы производства и сбыта, планы, персонал и т.д.)
1.2. Оценка конкурентной среды
1.2.1.Определение количества фирм, работающих в нашей отрасли и отслеживание динамики изменения конкурентной среды
1.2.1.1. Ведение базы данных по всем фирмам – конкурентам по рубрикам:
· Производители
· Дилеры
· Импортеры
1.2.1.2. Мониторинг фирм – конкурентов по полному списку не реже 6 раз в год (при необходимости 1 раз в месяц) по каждой рубрике на предмет:
· Работают, не работают
· Переехали
· Изменили профиль или комплектующие
· Цены на продукцию и услуги
1.2.2.Определение круга основных и главных конкурентов по критериям:
· Объемы производства и сбыта
· Известность и репутация
· Условия поставки
· Менеджмент
· Цены
· Рекламный бюджет
1.2.2.1. Создание и постоянное обновление по мере поступления информации конкурентных листов на главных и основных конкурентов
1.2.2.2. Мониторинг ценовой политики основных конкурентов не реже, чем 2 раза в месяц
1.2.2.3. Обработка полученной информации и оформление ее в виде таблиц и графиков
1.2.2.4. Разработка формы сбора информации при посещении конкурентов
1.2.2.5. Посещение офисных и производственных помещений основных конкурентов, тестирование их по разработанной схеме сбора информации
1.2.2.6. Обработка полученной информации, внесение ее в конкурентные листы, оформление в виде таблиц и графиков
1.2.2.7. Контент – анализ рекламной прессы на предмет определения рекламных бюджетов конкурентов
1.2.3.Обработка полученной информации, корректировка базы данных конкурентов, оформление в виде таблиц и графиков
1.2.4.Предоставление оформленных отчетов:
· Директору по маркетингу
· Финансовому директору
· Руководителю дочерней сбытовой сети
· Руководителю дилерского отдела
· Руководителям сбытовых подразделений – динамика цен, оформленная для каждого сбытового подразделения.
1.2.5.Предоставление оформленных отчетов по требованию:
· Учредителям компании
· Генеральному директору ЗАО «Хоббит»
1.3. Определение доли рынка компании в общем объеме рынка в динамике не реже, чем 1 раз в год
1.4. Сегментирование рынка
1.5. Анализ информации, рекомендации по повышению эффективности продвижения
2. Исследования потребителей
2.1. Исследования реальных клиентов компании:
· изучение социально-демографических характеристик;
· потребительских предпочтений при выборе продукции и при выборе компании;
· потребительских предпочтений при выборе источников информации
2.1.1.Разработка анкет и обеспечение ими сбытовых подразделений
2.1.2.Контроль за своевременным поступлением заполненных анкет для обработки в отдел маркетинга
2.1.3.Обработка анкет и оформление результатов в виде таблиц и графиков
2.1.4.Предоставление отчета 4 раза в год директору по маркетингу
2.1.5.Предоставление отчета по требованию следующему кругу лиц:
2.1.5.1. Учредителям компании
2.1.5.2. Генеральному директору ЗАО «Хоббит»
2.1.5.3. Руководителям дочерних сбытовых подразделений
2.1.5.4. Руководителю дочерней сбытовой сети
2.1.5.5. Руководителю отдела по работе с дилерами
2.1.5.6. Руководителю учебного центра
2.1.5.7. Начальнику отдела рекламы
2.2. Исследование потенциальных потребителей:
· оценка информированности населения о продукции и сопоставление информации об окнах из различных материалов (ПВХ, дерево, алюминий) в динамике
· изучение потребительских предпочтений при выборе материала для окон, характеристик изделия и фирмы – изготовителя
· изучение референтных СМИ для различных потребительских групп
· оценка потенциальной емкости рынка
· оценка эффективности коммуникационной программы компании
2.2.1.Проведение опросов населения не реже чем 1 раз в год (выборка не менее 600 человек)
2.2.2.Определение целей и задач исследования
2.2.3.Разработка анкеты для опроса
2.2.4.Разработка маршрута опроса
2.2.5.Организация проведения опроса (подбор интервьюеров, контроль за добросовестным исполнением работ и своевременным предоставлением анкет для обработки)
2.2.6.Обработка анкет и оформление результатов в виде таблиц и графиков
2.2.7.Предоставление отчета не позднее 1 месяца с момента поступления последней анкеты директору по маркетингу
2.2.8.Предоставление отчета по требованию следующему кругу лиц:
2.2.8.1. Учредителям компании
2.2.8.2. Генеральному директору ЗАО «Хоббит»
2.2.8.3. Руководителю дочерней сбытовой сети
2.2.8.4. Руководителю отдела по работе с дилерами
2.2.8.5. Руководителю учебного центра
2.2.8.6. Начальнику рекламного отдела
2.3. Анализ полученной информации, выработка рекомендаций по работе сбытовых подразделений, корректировке ассортимента продукции и услуг, программе продвижения (в т.ч. рекламной кампании )