Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения.
Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты.
Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирования и распределения – доставки.
Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. [1;c256]
Содержание коммерческой работы основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.
Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами, в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия — его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью. [4;c86]
Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирование торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимися спросом населения, постоянного изучения и учёта потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличии от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельчённостью, и ее деятельность можно отнести, преимущественно, к сфере малого бизнеса.
От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умение хорошо обслуживать покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.
В ходе своей коммерческой деятельности розничные торговцы должны решать целый ряд важных задач, связанных с выбором целевого рынка, определением товарного ассортимента и комплекса услуг, установлением цен, стимулированием и выбором мест размещения предприятий розничном торговли.
Выбор целевого рынка – важнейший из решений розничного торговца, поскольку от него зависит профиль магазина, его товарный ассортимент, характер оформления магазина, организация рекламы, установление цен и т.п. Зачастую многие торговцы не имеют четкого представления о своих целевых рынках. В результате все последующие решения будут носить случайный характер.
Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида: связанные с покупкой товаров; услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров; услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров.
Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специальности торгового предприятия.[22; c112]
Одним из коммерческих условий успешной продажи товаров в розничной сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Ассортиментную и внутреннюю структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворённом спросе. [22;c 115]
В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт товаров без использование рекламы в том или ином виде. Сущность рекламы – стимулирование сбыта товаров, двигать торговлю. В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с оформления оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров, и кончая печатной, радиотелевизионной и другими её видами.
Завершающий этап коммерческой работы в розничных торговых предприятиях – организация розничной продажи товаров в магазинах. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.[22; c117]
Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется: закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение), логистика, сбытовая деятельность.
При закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.
Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации.
Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот. [20; c130]
Таким образом, коммерческая работа розничных предприятий представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получение прибыли. [22; c 6]
1.2 Деятельность руководителей предприятий розничной торговли в организации коммерческой деятельности
Руководитель – это человек, который в большой степени, чем руководимые им работники, несет ответственность за оптимальное использование ресурсов. Роль руководства очень важна, руководитель играет значительную роль в жизни организации. На руководителя возлагают ответственность за эффективное функционирование организации.
Во-первых, руководитель определяет основные задачи организации, решает вопросы распределения ресурсов, осуществляет текущие корректировки, причем он несет ответственность за последствия принятого решения. Поэтому должен не только уметь выбрать наилучший вариант решения, но и решиться на то, чтобы повести руководимый им коллектив в определенном направлении.
Во-вторых, собирает информацию о внутренней и внешней среде, распространяет ее и, наконец, разъясняет цели организации. От того, насколько менеджер владеет информацией, зависит результат его работы.
В-третьих, выступает в качестве руководителя, формирующего отношения внутри и вне организации, мотивирующего членов организации на достижение целей, координирующего их усилия, выступающего в качестве представителя организации. [19; c10]
Создание нормальных взаимоотношений - основная задача руководителя в достижении успешности функционирования организации. Благоприятный социально - психологический климат коллектива обеспечивает работоспособность его членов, взаимную поддержку в достижении целей организации, сплоченность коллектива. Коллективное достижение целей приводит к получению высоких результатов в деятельности, к обеспечению высокой эффективности предприятия.
Руководитель, как особый вид работников, является важной составной частью коллектива. Коллектив только тогда достигнет цели, если все будут работать в духе сотрудничества и взаимопонимания. Но когда руководитель не может правильно организовать работу, то все усилия остальных членов коллектива будут напрасны.
В целом трудовую деятельность руководителя можно разделить на 4 функции. Это: планирование, организация, мотивация, контроль. Но не следует полагать, что только руководитель выполняет эти функции. Ему активно помогают остальные работники. Цель работы руководителя - выработать направление развития и правильно организовать работу.
Руководитель как было отмечено выше - особый работник в организации и поэтому ему присуще некоторые особенности, которые отличают его от других членов коллектива. Можно выделить следующие особенности:
1. Руководители непосредственно не связаны с созданием материальных ценностей, хотя активно участвуют в организации производства;
2. Работа руководителя в основном умственная;
3. Нелимитированность работы руководителя;
4. Повышенные нервно-психические усилия руководителя связанные с управлением людьми и принятием ответственных решений;
5. Труд руководителей не подается количественному учету;
6. Необходимость принятия большого количества решений за короткий период;
7. Если рабочий в течении своей рабочей смены выполняет, в основном, несколько операций, то руководитель в течение своего рабочего дня выполняет множество всевозможных операций;