Методические рекомендации
для организации промоперсонала
в области прямых продаж
ПРОЕКТ
Последняя редакция - 10 октября 2007 г.
© Кравчук А. В.
Способы донесения информации.. 6
Категории промоутеров (А, В, С) 9
Как качественно использовать данные категории. 9
Тренинг № 1. Основные положения и вводная часть 11
Несколько методов знакомства с группой: 12
Применение и использование. 16
План исследования географии города для создания Hot Points. 17
План размещения промоутеров - пример. 19
Система поощрений в денежном эквиваленте. 20
Система поощрений в бонусном эквиваленте. 20
«Независимый консультант по-продажам». 22
То, что наодится непосредственно у промоутера и на промоутере 23
Положения относительно реквизита. 23
Отчет независимого консультанта по продажам... 26
Независимый консультант по продажам.. 28
Я:
- Приветствие
- Представление себя
Вопрос:
o Имя?
o Где работал?
o В каких акциях принимал участие? Сколько раз?
o Какие были проблемы?
o Какие были достижения?
o Какие именно были взаимоотношения (вертикальные, горизонтальные)?
Я:
- Представление компании
- Представление работы, т.е. чем мы занимаемся
- Объяснить чем ему придется заниматься, а именно:
Распространение карточек для предоставления потребителю получить желаемый контракт
Распространение карточек предоплаченных услуг
- Объяснить, как придется ему этим заниматься, а именно:
«На полях» - на улице, используя униформу с символикой компании
В свободное от работы время
Вопрос:
o Чем сейчас занимается?
o Как располагает временем?
o Как относится к компании МТС?
o Как относится к прямым продажам?
| Вопрос-тест: - Попросить продать мне любой продукт, или рассказать о нем так, чтобы мне захотелось его купить - Похвалить |
Вопрос: На Ваш взгляд, какие есть положительные стороны прямых продаж?
Я:
- Положительные стороны прямых продаж
Не нужно находиться весь день в офисе
Нету постоянного контроля со стороны начальства
Полная свобода действий
Оплата по факту
Постоянное общение с людьми, что дает хороший опыт на будущее
Я:
- Положительные стороны работы у нас, а именно:
Оплата ежедневная
Бонусная система роста доходов
Постоянная поддержка со стороны менеджмента
Система обучения на бесплатных тренингах
- Положительные стороны компании МТС
Наибольшая компания услуг мобильной связи
Наибольший опыт на рынке услуг моб. связи
o Как видит свою деятельность в прямых продажах?
| - Назначить время, когда кандидату следует прийти на тренинг. |
| Где | Обгрунтування | Как |
| Желтая газета | Потому что является основной читаемой газетой в плане поиска работы | |
| Раздача лифлетов | Наиболее быстрый и качественный метод подачи информации к ЦА. Для передачи информации можно использовать также самих промоутеров (из категории С), что позволит показать здоровую культуру компании | Согласну плану географии города |
| 1 | Передача информации к потен. персоналу |
| 2 | Получение информации. |
| 3 | Согласие, потому как понравилось |
| 4 | Приходит в МТС и заполняет анкету |
| 5 | Согласно «Плану внутр движен. Промо персонала» приглашается на определ. День и время для обучения |
| 6 | Проходит обучение в группах (лекции, тренинг, рол. Игры, и т.д.) |
| 7 | Проходит кастинг |
| 8 | Подписывает контракт |
| 9 | Работает и продвигается согласно системе «Лестница успешного роста в компании МТС» и получает доходы |
| 10 | Проходит постоянные спец тренинги (еженедельно) |
| 11 | В случае принятия решения покинуть компанию руководствуется схемой «Уход из компании» |
1. Передача информации к потенциальному работнику осуществляется при помощи вербальной схемы и при передачи лифлета.
Форма –
| 1 | - | Всегда |
| 2 | Добрый день или здравствуйте, или привет | Всегда по ситуации |
| 3 | Возьмите, пожалуйста или Это для Вас или Пожалуйста, или приглашае на кастинг или приглашаем | В зависимости от месседжа |
| 4 | Вручаем | всегда |
| 5 | Отвечаем на вопросы (если есть) | Всегда по-ситуации |
| 6 | Спасибо, До свидания или Спасибо, до встречи, или Спасибо скоро встретимся, или Спасибо, увидимся | Всегда по-ситуации |
| 7 | - |
2. Потенциальный работник при получении должным образом информационного лифлета заинтересовывается и приходит на будущее место работы, или перезванивает и получает информацию по телефону о том, когда ему следует прийти на собеседование.
3. Соглашается
4. В ТТ (Торговая точка) заполняет анкету промоутера в которую вносит все свои данные (кстати, анкета – первый кастинг)
5. Все анкеты за неделю подшиваются и являются основой для
А) Проведения предварительного кастинга
Б) Проведения собеседования и, соответственно тренинга
В) Являют собой показатель работы по привлечению новых промоутеров
Г) Есть документом отчетности
6. В соответствии с планом внутреннего движения промо-персонала (когда приходить на собеседования, когда приходить на спец тренинг, план выходов на работу и план отчетности) кандидат (-ы) приходят на тренинг. На котором производится тренинг персонала.
7. Вовремя прохождения тренинга кандидат показывает свои основные качества, которые фиксируются и являются основанием для того, будет ли он работать в компании, или – нет.
8. При успешном результате (смотри пункт 7) кандидат подписывает договор, что придает ему уверенности в отношении к компании, и является объектом ответственности кандидата за принятое решение.
9.Смотри ниже
10.Спец тренинги проводятся еженедельно (не более 2х часов) для определения сильных и слабых сторон работы; также каждый промоутер рассказывает про свои проблемы, успехи, достижения, обязательно делится опытом. Это:
во-первых: воспитывает и создает внутреннюю культуру компании (хотя бы на этом уровне)
во-вторых: является мотивирующим аспектом работы промоутеров, так как минимум такая процедура им нужна для увеличения объема продаж, что понятно.
в-третьих: есть как способ обучения персонала
11. Для промоутеров, которые желают покинуть компанию предлагается простая схема с прекращением работы контракта и выводом промоутера из рабочей группы