Сутність торгового посередництва у нас, нажаль, трактується вузько і не зовсім правильно. Це поняття зводиться до здійснення угод суб’єктами від імені і за рахунок третьої особи. Насправді ж його потрібно розглядати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб по забезпеченню комерційних операцій або як стадію обороту товарів та послуг. При цьому посередники здійснюють угоди як від імені і за рахунок замовника, так і від свого імені.
Торговельно-посередницька діяльність має ряд особливостей:
- представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники здійснюють за їхнім дорученням як юридичні, так і фактичні дії;
- посередники не тільки здійснюють угоди, а часто і фінансують їх, надають послуги, беруть на себе ризик;
- посередники здійснюють угоди і представляють інтереси замовника;
- угоди здійснюються на договірній основі.
Таким чином, торговельне посередництво виступає особливим видом підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг. Державний класифікатор України (введений Держстандартом України з 01.07.97.р) також відносить торговельне посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, яка має виражений підприємницький характер [4].
Торговельне посередництво— обов’язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками — банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб’єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон’юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.
Розглядаючи торговельно-посередницьку діяльність в широкому розумінні,важливо визначити його зміст, види операцій, об’єкти і суб’єкти торговельного посередництва [5].
Принципи, на основі яких здійснюють свою діяльність посередники.
В умовахринкових відносин посередники-це суб’єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі таких принципів:
- рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що передбачає альтернативи вибору контрагентів господарських зв’язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів;
- підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість в реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;
- оперативність, що передбачає мобільність, динамічність, і своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності;
- обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з їхніх потреб, надання їм комплексу послуг;
- економічна заінтересованість суб’єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу;
- комерційні засади діяльності, тобто ділова активність, виходячи з потреби отримання посередником достатнього прибутку;
- договірні засади взаємовідносин із контрагентами.
Функції торговельних посередників.
Види і характер торговельно-посередницьких операцій обумовлюються функціями, які виконуються посередниками:
1. Дослідницька робота — збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну.
2. Стимулювання збуту — короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на пропоновану фірмою продукцію.
3. Встановлення контактів — налагодження і підтримання зв’язків з потенційними покупцями.
4. Пристосування товарів — підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування,монтаж,упакування.
5. Проведення переговорів — спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності.
6. Організація товароруху — транспортування і складування товарів.
7. Фінансування — пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів.
8. Прийняття ризику — прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів[6].
Виконання перших п’яти функцій сприяє заключенню угод, а наступних трьох — виконанню уже підписаних угод.
Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати — потрібно і обов’язково, а скоріше у тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси; нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації; можуть виконуватися і посередниками, і виробником. Якщо частину їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а значить, ціни на товар повинні бути вищими. При передачі частини функцій посередникам витрати, а внаслідок, і ціни виробника нижчі. Посередники у цьому випадку повинні вилучати плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт.
Найбільш характерними посередницькими операціями в рамках перелічених функцій являються операції по перепродажу товарів, комісійні, обмінні, консигнаційні, брокерські, агентські, лізингові, біржові, аукціонні.
Посередники здійснюють операції на ринках засобів виробництва, сировини, нерухомості, товарів, послуг, цінних паперів, інтелектуальної власності. Відповідно і об’єкти посередницької діяльності відповідають виду ринку і його особливостям. Інакше кажучи, об’єктами посередницьких операцій виступають продукція промислового призначення, товари широкого вжитку, послуги, цінні папери тощо.
Суб’єктами торговельно-посередницької діяльності являються фізичні та юридичні особи: торговці по договору, торгові агенти, комісійні фірми, консигнаційні склади, лізингові компанії, аукціонні центри, біржі та ін. Суб’єкти посередницької діяльності діляться на незалежні, частково залежні і залежні. Залежність настає в силу територіального цінового та інших обмежень посередника з боку замовника[7].
Основні елементи торговельного посередництва представлені в таблиці, що надана нижче. На практиці їх значно більше, причому коло посередницьких операцій розширюється. Одночасно зростає і кількість посередників — оптових і дрібнооптових фірм, консигнаційних складів брокерських контор, дистриб’юторів, дилерів. Уже тепер вони контролюють значні території і сегменти внутрішнього ринку України.
По мірі посилення позицій торгових посередників, товаровиробники, експортери, крупні споживачі продукції все більше віддають їм перевагу в забезпеченні процесу купівлі-продажу. Але розвиток торговельно-посередницької діяльності пов’язаний зі значними труднощами і складними проблемами. Зміст торговельного посередництва роздивимось у таблиці 1.1
Таблиця 1.1
Зміст торговельного посередництва [8]
| Види операцій | Об’єкт посередництва | Ступінь залежності посередника | Характер взаємовідносин | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | |||
| Перепродаж товарів | Засоби праці, товари, сировина | Незалежний,частково незалежний | Діє від свого імені і за свій рахунок | |||
| Консигнування | Товари, сировина на міжнародних ринках | Частково залежний | Від свого імені за рахунок консигнанта | |||
| Обмін | Продукція, сировина, товари | Частково залежний | Від імені і за рахунок третьої особи | |||
| Агентські операції | Всі види товарів та послуг | Частково залежний | Від імені і за рахунок третьої особи | |||
| Брокерські операції | Здійснює фактичні дії з товарами | Залежний | Від імені і за рахунок третьої особи | |||
| Лізингові операції | Обладнання, транспортні засоби, машини, складські приміщення та ін. | Незалежний | Від свого імені і за свій рахунок | |||
| Біржові операції | Біржові товари (біля 70 найменувань) | Незалежний | Від свого імені за рахунок учасника торгів | |||
| Аукціонні операції | Аукціонні товари (6-7 груп) | Незалежний | Від свого імені, за рахунок третьої особи | |||
Успішна діяльність товаровиробника на зовнішньому ринку визначається не лише тим, наскільки чітко в нього підлагоджено процес виробництва товарів або надання послуг, чи відповідає їхня якість вимогам споживача, а й тим, наскільки швидко та надійно буде забезпечено доставку замовлення до споживача. Зазвичай більшість підприємств є лише однією із важливих ланок у довгому ланцюзі постачальників і посередників. Безумовно, комерційний успіх виробника ґрунтується на багатьох чинниках, серед яких виокремлюють високу якість продукції, гнучку й ефективну організацію виробництва, безперервний потік інновацій, особливу увагу до потреб клієнта. Але багато керівників успішних компаній наголошують, що в досягненнях виробника значну роль відіграють дистриб’ютори та дилери.
Після того як товар вийшов із виробництва, вони першими його зустрічають і супроводжують упродовж всього життєвого циклу. Посередники працюють із клієнтами, укладають з ними угоди купівлі-продажу. Дистриб’ютори стежать, щоб товар, який замовив клієнт, був доставлений йому вчасно, в належному стані та вигляді. Як правило, вони навчають персонал замовника правильно працювати з технікою, яку продають. Дистриб’ютори забезпечують технічне обслуговування обладнання впродовж усього життєвого циклу, уважно відстежують його технічний стан, складають графіки ремонту, щоб уникнути великих втрат від простоїв обладнання.