Отдел маркетинга и сбыта возглавляется начальником, который назначается и освобождается от должности руководителем предприятия ОАО "Борисовский завод "Металлист". Он осуществляет поиск и изучение потенциальных рынков прибыльного сбыта продукции завода:
выявляет неудовлетворенность спроса на изучаемом рынке, а также возможности предприятия ОАО "Борисовский завод "Металлист" по его удовлетворению;
выявляет требования, запросы, пожелания потребителей к качеству, ассортименту, оформлению и методам реализации продукции предприятия;
участвует в выработке стратегии рыночного поведения ОАО "Борисовский завод "Металлист";
осуществляет сбор, изучение, оценки, анализ и обогащения отечественных и зарубежных материалов о состоянии, емкости и тенденциях развития потенциальных рынков сбыта продукции, возможности и экономической целесообразности выхода на эти рынки;
занимается сбором и систематизацией данных о предприятиях и инофирмах, выпускающих аналогичную продукцию, поведении конкурентов и их намерениях на изучаемых рынках;
проводит сопоставительный анализ свойств и качества продукции предприятия ОАО "Борисовский завод "Металлист" и фирм-конкурентов;
организовывает изучение потребительских оценок, мнений, претензий потребителей в отношении качества и ассортимента предлагаемых изделий, их восприимчивость к рекламе; выявление и учет неудовлетворительного спроса и потребности в товарах, которые может освоить предприятие;
выходит с предложениями к руководству о необходимости проведения сравнительных испытаний образцов продукции предприятий;
принимает участие в организации и проведении международных республиканских выставок;
информирует завод о претензиях и пожеланиях потребителей, выявленных на выставках, ярмарках и при переговорах с оптовыми покупателями;
информирует руководство подразделения о выявленном неудовлетворительном спросе продукции и пожеланиях потребителей. По результатам маркетинговой деятельности оформляет отчет и дает краткое описание требуемой на рынке продукции;
получает от руководства информацию о включении в план, сроках разработки и предполагаемых свойствах новых видов товаров и их модификациях;
собирает информацию об отказах покупателей от продукции предприятия, организует пробную продажу опытных партий новых изделий;
собирает информацию о характере претензий потребителей к качеству, потребительским и другим свойствам изделий предприятия;
каждое полугодие представляет руководству конъюнктурный обзор с анализом результатов изучения рынков сбыта и предложения по стратегии рыночного поведения ОАО "Борисовский завод "Металлист", на предстоящий плановый период;
осуществляет организацию сбыта продукции предприятия в соответствии с плановыми заданиями, заключенными договорами, ее отгрузку потребителям в сроки и объеме, установленными планом реализации.
отвечает за нарушения сроков погрузки, не допуская простоев авто - и железнодорожного транспорта;
обеспечивает контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств в установленные сроки, по объему реализуемой продукции, номенклатуре, комплектности и качеству, за состоянием запасов готовой продукции на складах. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализацию продукции, Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам) о выполнении плана реализации. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела
В приложении Б представлена должностная инструкция ведущего экономиста по сбыту.
Подготовка кадров и повышение квалификации на предприятии проводят в соответствии с планом, на основании заявок руководителей подразделений и в соответствии с производственной необходимостью.
Подготовка, переподготовка, обучение смежным профессиям и повышение квалификации рабочих на комбинате организуется по курсовой (производственно-технические и курсы целевого назначения) и индивидуальной формам обучения. Обучение проводится в соответствии с утвержденными планами и программами. По профессиям, требующим специальной подготовки, рабочие проходят обучение в учебных центрах и заводах г. Борисова, г. Минска или у себя на предприятии с приглашением преподавателей учебных центров, имеющих лицензию на обучение.
Руководители и специалисты повышают свою квалификацию с отрывом от производства в институтах повышения квалификации, на семинарах, организованных при различных учебных заведениях и на предприятии без отрыва от производства.
Важное значение в организационной структуре предприятия ОАО "Борисовский завод "Металлист" занимает рациональное распределение ответственности между рабочими и службами предприятия. Ответственность представляет собой обязательство выполнять делегированные задачи и отвечать за их удовлетворительное разрешение. Распределение полномочий на предприятии ОАО "Борисовский завод "Металлист" предопределяет централизованный характер организационной структуры. В централизованной структуре право на принятие решений закрепляется за менеджерами более высокого уровня. Решение об уровне централизации зависит от массы факторов: характера деловой среды, стиля принятия решений высшим руководством, типа реализуемой фирмой стратегии, квалификации и опыта управленческого персонала нижнего звена.
Особый вопрос - организация взаимоотношений отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия ОАО "Борисовский завод "Металлист". Многое здесь зависит от того, насколько структура предприятия в целом отвечает принципам маркетинга.
Как известно, структура предприятия ОАО "Борисовский завод "Металлист" ориентирована на производство, то большинство его отделов, структурных единиц оказывается заинтересованным не в реализации маркетинговых целей, а лишь во всемерной минимизации издержек производства. Так, разработчики продукции стремятся создавать наиболее экономичные модели, часто в ущерб популярности товаров на рынке. Отделы снабжения ориентированы на закупку более дешевых и далеко не всегда качественных материалов и сырья. Ориентация на снижение трудозатрат, характерная для производственных подразделений, входит в противоречие с необходимостью улучшения потребительских свойств товаров. Складирование товаров также часто не отвечает ни нуждам сохранности произведенной продукции, ни потребностям динамики рыночного спроса.
Подобная целевая направленность структурных единиц предприятия ОАО "Борисовский завод "Металлист", ориентированного на производство, неизбежно приводит их к постоянным и непродуктивным конфликтам с отделом и целями маркетинга. Реализацию единой стратегии затрудняет и то, что отделы разработки, производства, планирования, сбыта разбросаны, подчинены разным управляющим (заместителям директора), связи между ними сложны и многоступенчаты, а сами эти отделы весьма мало отвечают за конечные рыночные цели и результаты продажи.
Понятно, что эффективность функционирования маркетинговой организационной структуры во многом зависит и от тех кадров, персонала, которые заняты маркетингом. Причем речь идет не только об их профессиональной квалификации, но и о мере ответственности, о знании и принятии действующей на предприятии концепции маркетинга, стимулировании инициативы специалистов по маркетингу. Руководители отдела маркетинга и каждого из его подразделений должны иметь закрепленные в соответствующих документах (прежде всего в "Положении об отделе") функции, средства, обязанности и права, ответственность и власть, в том числе - во взаимоотношениях с другими подразделениями, отделениями и филиалами фирмы, ее представителями.
Центральной задачей деятельности отдела маркетинга на предприятии ОАО "Борисовский завод "Металлист", ориентированной на учет запросов покупателей, является обеспечение качества продукции как глубины удовлетворения потребностей клиентов на уровне, позволяющем поддерживать желательную конъюнктуру рынка.
Основным источником аналитической информации является бухгалтерский баланс (форма № 1), который представляет собой сгруппированные в определённом порядке и обобщённые сведения о величине средств организации в едином денежном измерителе на конкретный момент времени.
Средства, их состав и размещение, а также источники этих средств и их размещение, сгруппированы в балансе в разделах и статьях.
Другим важным источником аналитической информации является “Отчёт о прибылях и убытках" (форма № 2). Из этой формы получаем сведения о выручке от реализации, себестоимости реализованной продукции, прибыли и другие.
Для анализа финансово-коммерческой деятельности организации кроме данных, приведённых в балансах необходимы дополнительные сведения. Они будут извлекаться из синтетического и аналитического бухгалтерского учёта, а также других форм отчётности.
Проанализируем структуру пассива бухгалтерского баланса и влияния основных разделов баланса на пополнение его активной части.
Таблица 2.3.1 Анализ структуры пассива бухгалтерского баланса и влияния основных разделов баланса на пополнение его активной части.
| № п/п | Наименование статей баланса организации | Показатель структуры пассива баланса | |||||
| 2005г. | 2006г. | Прирост (+), снижение (-) | |||||
| Абсолютная величина, млн. руб. | Удельный вес.% | Абсолютная величина, млн. руб. | Удель-ный вес.% | Абсолют- ная величина, млн. руб. | Удель- ный вес. % | ||
| 1 | Источники собственных средств | 99053 | 87,55 | 122340 | 88,06 | 23287 | 0,51 |
| 2 | Доходы и расходы | -34 | -0,03 | 217 | 0,16 | 251 | 0, 19 |
| 3. | Расчеты | 14126 | 12,48 | 16366 | 11,78 | 2240 | -0,7 |
| 3.1 | Долгосрочные кредиты и займы | 716 | 0,63 | 4778 | 3,44 | 4062 | 2,81 |
| 3.2 | Краткосрочные кредиты и займы | 3625 | 3, 20 | 4750 | 3,42 | 1125 | 0,22 |
| 3.3 | Кредиторская задолженность | 9785 | 8,65 | 6838 | 4,92 | -2947 | -3,73 |
| 3.3.1 | Расчеты с поставщиками подрядчиками | 4946 | 4,37 | 2820 | 2,03 | -2126 | -2,34 |
| 3.3.2 | Расчеты по оплате труда | 740 | 0,65 | 1047 | 0,75 | 307 | 0,1 |
| 3.3.3 | Расчеты по прочим операциям с персоналом | 1 | 0,00 | 2 | 0,001 | 1 | 0,001 |
| 3.3.4 | Расчеты по налогам и сборам | 748 | 0,66 | 792 | 0,57 | 44 | -0,09 |
| 3.3.5 | Расчеты по социальному страхованию | 274 | 0,24 | 372 | 0,27 | 98 | 0,03 |
| 3.3.6 | Расчеты с акционерами | 91 | 0,08 | 125 | 0,09 | 34 | 0,01 |
| 3.3.7 | Расчеты с разными дебиторами и кредиторами | 2985 | 2,64 | 1680 | 1,21 | -1305 | -1,43 |
| 3.4 | Прочие виды обязательств | 0 | 0 | 19 | 0,01 | 19 | 0,01 |
| Баланс | 113145 | 100 | 138923 | 100 | 25778 | 0 | |
Примечание. Источник: Приложение А.