Конкурентоспособность торговой фирмы (стр. 14 из 20)
Фирма «Крестьянское подворье» реализует различные виды одного товара (например: молоко, майонез, масло и др.), отличающиеся потребительскими свойствами, качеством, оформлением, упаковкой и т.д. и предназначенные для различных групп потребителей на рынке, т.е. для множества сегментов. Предлагая разнообразные товары, фирма предполагает добиться увеличения сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ими сегментов рынка. Организация рассчитывает также на рост повторных покупок, поскольку каждый товар создан для данной группы потребителей и соответствует их пожеланиям. Подобная стратегия предполагает значительные расходы и нацелена на большой рынок, предлагая множество индивидуализированных, отличающихся друг от друга видов товара, предназначенных для удовлетворения многочисленных рыночных сегментов. В каждой группе потребителей предлагаемый фирмой товар рассматривается как уникальный по дизайну, внутренним характеристикам и т.д. Поэтому, несмотря на то, что товар может стоить дороже, чем по стратегии массового маркетинга, для потребителей цена не будет играть столь важной роли, и они приобретают достаточную лояльность к товарной марке.
2. Стратегия расширения и развития рынка.
Матрица «возможностей по товарам / рынкам» дает представление о концепции общей стратегии. В матрице представляются все продукты и рынки независимо от того, существуют ли они или только проектируются.
Так как фирма «Крестьянское подворье» занимается реализацией только продовольственными товарами и не планируется продажа товаров другого назначения, то целесообразно будет выходить на новые рынки с существующими товарами. Поэтому, исходя из данной матрицы выбирается стратегия развития рынка. Эта стратегия направлена на развитие рынка, т.е. создание рынков для реализуемой уже достаточно долго продукции. Эта стратегия эффективна, если организация стремиться расширить свой рынок за счет проникновения на новые географические рынки; внедрения в новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; новых предложений существующих товаров и интенсификации рекламы. Фирма может по новому предлагать существующие товары, использовать новые методы распределения сбыта и сделать более насыщенными усилия по продвижению.
3. Стратегия концентрированного роста.
Так же для выбора стратегии используется матрица бостонской консультативной группы (матрица БКГ). Сначала с помощью табл. 3.16 рассмотрим, какой этап жизненного цикла проходит каждый из этих продуктов.
Таблица 3.16
Динамика объемов продаж основных видов продукции
Виды продукта | Выручка от реализации (тыс. руб.) | ||
| 2003 г. | 2004 г. | 2005 г. | |
| 1. Молочные изделия | 7537 | 8434 | 9399 |
| 2. Колбасные изделия | 10796 | 11578 | 12121 |
| 3. Хлебобулочные изделия | 6982 | 7620 | 7945 |
| 4. Виноводочные изделия | 14643 | 15384 | 16222 |
Рис. 3.5. Графики жизненных циклов товаров
На рис. 3.5 видно, что продовольственные изделия находятся на стадии ускоренного роста, переходящего в зрелость. Для более точных рекомендаций стратегических направлений для каждого продукта воспользуемся матрицей БКГ.
Исходные данные для построения матрицы БКГ представлены в табл. 3.17.
Таблица 3.17
Исходные данные для построения матрицы БКГ
Показатели | Молочные изделия | Колбасные изделия | Хлебобулочные изделия | Виноводочные изделия |
| 1. Темпы роста рынка, % | 8 | 12 | 9 | 15 |
| 2. Относительная доля рынка | 1,4 | 0,9 | 1,7 | 1,8 |
| 3. Объем реализации данного вида продукта, тыс. руб. | 9399 | 12121 | 7941 | 16222 |
| 4. Доля продукции в общем объеме реализации предприятия | 0,25 | 0,3 | 0,2 | 0,4 |
| 5. Покрытие затрат, тыс. руб. | 8436 | 11874 | 6542 | 15742 |
| 6. Прибыль по данному виду продукции, тыс. руб. | 3587 | 4874 | 5498 | 5789 |
| 7. Доля покрытия затрат , % | 63 | 53 | 62 | 51 |
Расположим данные виды деятельности на поле матрицы БКГ (рис 3.6).
Из матрицы видно, что виноводочные изделия являются «звездой», они приносят 49% прибыли, молочные и хлебобулочные изделия являются «дойной коровой» (они приносят 37%, 38% прибыли), колбасные изделия являются «дикой кошкой» (их доля прибыли составляет 47%).
Реализация колбасных изделий является перспективным и для завоевания большей доли рынка его необходимо инвестировать. Для поддержания данного товара в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому руководитель должен решить – сможет ли данный товар успешно конкурировать при соответствующей поддержке, или нужно уйти с рынка.
Виноводочные изделия завоевали значительную долю рынка в перспективных растущих отраслях экономики. Стратегия данного товара должна быть направлена на увеличение или поддержание доли на рынки.
 |
1,1 