2. Социокультурное сечение - выделяется для того, чтобы определить родовые и видовые признаки главного носителя платежеспособного спроса и инвестора любой экономики - население конкретного зарубежного целевого рынка
История развития каждой нации выработала для нее свою систему ценностей, привычек, отношений, верований, запретов, законов, традиций. Существует культура каждой нации, региональная культура, субкультура. Маркетолог должен разговаривать на "языке рынка".
Пример: арабские собеседники привыкли решать вопросы, стоя близко к собеседнику, можно сказать нос к носу. Часто они берут европейца за руку, как бы демонстрируя этим свою дружбу. Если в такой ситуации отойти, араб обижается. Обиду и недовольство у араба вызывает типичный вопрос для европейца: "Как поживает Ваша жена?".
Пример: во время личных разговоров японцы избегают говорить "нет", что часто повергает в изумление европейцев и американцев, не видящих при таком отсутствии "нет" продвижения к решению проблемы. Японцы также плохо воспринимают американский стиль быстрого ведения переговоров и конкретной постановки вопросов.
Первичное ознакомление с социокультурным сечением зарубежного целевого рынка можно ограничить следующим перечнем вопросов:
1. Показатель грамотности населения, уровень и доля получивших образование.
2. Существование и размеры среднего класса.
3. Сходство и различия относительно внутреннего рынка.
4. Язык и другие соображения культурного характера.
5. Некоторые демографические характеристики населения, имеющие значение для разработки НТП.
Культурная среда - специфически усвоенные нормы, основанные на социальных установках, ценностях и убеждениях, которые существуют в каждом обществе. Специалисты по международному маркетингу должны уметь оценивать культурную среду каждого рынка. Культура передается из поколения в поколение, различается по странам и континентам и ее нелегко изменить.
Элементы культурной среды:
1. Язык - это объективная форма аккумуляции, хранения и передачи человеческого опыта. На земном шаре существует около ста официальных языков и около 3000 диалектов. В мировом бизнесе примерно 2/3 деловой переписки осуществляется на английском языке.
2. Обряд - символические стереотипные коллективные действия.
3. Обычай - воспринятая из прошлого форма деятельности и отношения людей, т.е. неписаные правила поведения.
4. Традиции - элементы социального и культурного наследия.
5. Религия.
6. Цвет.
7. Пунктуальность - точность, аккуратность. Например, в США на деловую встречу участники прибывают заранее; на обед к кому-нибудь в гости вовремя или с небольшим опозданием; на коктейль могут приехать несколько позже.
8. Престиж - обаяние, очарование, авторитет, влияние.
9. Поведение (телодвижение) - манера двигаться. Например, образование указательным и большим пальцами буквы "О", обозначает О'КЕЙ в США, деньги в Японии, "Я тебя убью" в Тунисе.
10.Воспитание.
11.Восприятие - сложный процесс приема и преобразования информации, обеспечивающей организму отражение реальности и ориентировку в окружающем мире.
12.Этика - мораль, нравственность.
3. Политико-правовое сечение. Нет ни одного решения в сфере внешнеэкономической деятельности (ВЭД), которое не подпадало бы под регулярную деятельность государственных органов как страны продавца, так и страны покупателя. Также они регулируются международным законодательством (Венская и Гаагская конвенции, ВТО, ГАТТ и т.д.).
Факторы воздействия на международный бизнес со стороны политико-правового сечения:
1) национальное отношение к международным закупкам;
2) политическая стабильность и преемственность;
3) национальные правила валютного регулирования;
4) состояние правительственной бюрократии;
5) идеологическая ориентация, отношение к иностранному бизнесу (торговые ограничения, тарифы, соглашения...);
6) правительственная вовлеченность в бизнес;
7) правительственная вовлеченность в коммуникации.
Важнейшим результатом анализа окружающей среды становится выбор и детальная проработка конкретного метода вхождения на зарубежный целевой рынок.
Международная правовая среда - один из сложнейших для изучения элементов международной среды маркетинга.
Изучение правовой среды интересующего государства осуществляется по следующей схеме:
1.Правовая структура иностранного государства:
· какие тарифы полагаются на импортируемые товары;
· существуют ли ограничения в отношении экспорта на какие-либо рынки;
· существует ли привлекательная для субсидий продукция;
· действует ли антидемпинговое законодательство;
· есть ли законодательство в области цен;
· каковы условия для иностранных инвестиций;
· имеют ли национальные компании преимущества на рынке;
· наличие каких импортных/экспортных лицензий необходимо;
· существуют какие-либо ограничительные торговые соглашения;
· трудовое законодательство;
· действует ли антимонопольное или антитрастовое законодательство;
· какие права имеют профсоюзы; налоговое законодательство и распространение его норм на иностранные компании;
· существуют ли нормы в области защиты авторских прав;
· насколько эффективно работает правовая система;
· предусмотрены ли нормы против взяточничества.
2.Правовая среда в стране происхождения компании:
· какие законы затрагивают деятельность за рубежом;
· предусмотрено ли содействие экспорту; применяются ли какие-либо конвенции ООН;
· какие гарантии защиты частной собственности существуют;
· существуют ли какие-либо соглашения с правительством интересующих стран
· и др.
2. Конкурентоспособность товара и фирмы
Кроме указанных учитывается такой важный показатель, как степень конкурентоспособности товара. Следует помнить, что конкурентоспособность товара всегда конкретна: она четко привязана к специфики требования рынка, уровню конкуренции, способам платежа и так далее. Нужно иметь в виду, что рынок должен быть достаточно емким. Чтобы окупить в результате полученной прибыли расходы на освоение, а также желательно, чтобы на рынке имелся неудовлетворенный спрос на товар, дабы тратить минимум сил и времени на формирование спроса.
Оценка конкурентоспособности товара, планируемого к экспорту включает следующие этапы:
· Анализ рынка и выбор наиболее соответствующего образца товара (или нескольких образцов) в качестве базы для сравнения;
· Определение набора сравнительных параметров;
· Расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара.
1. В качестве образца товара берется, как правило, товар, имеющийся на рынке и пользующийся спросом у покупателя.
2. а) При определении набора сравнительных параметров исходят из того, что часть параметров характеризует потребительские свойства товара, другая часть – экономические.
Потребительские свойства определяют параметры, показатели описывающие основные функции товара (жесткие параметры). При этом важно учитывать требования стандартов (международных, национальных), законодательных актов, нормативов, которые предъявляют конкретные требования к товарам на том или ином рынке.
Важно также анализировать так называемые «мягкие параметры», характеризующие внешний вид товара (дизайн, цвет и др.), его упаковку, товарный знак и др.
б) Величина экономических параметров определяется ценой изделия, расходами на их транспортировку, установку, обучение персонала, эксплуатационными расходами, стоимостью ремонта, расходами на техническое обслуживание, налогами, страховыми взносами.
Сумма всех этих затрат будет определять цену потребления, т.е. все затраты потребителя в течение всего срока службы.
Для расчета интегрального показателя конкурентоспособности товара, предназначенного для экспорта, его параметры сравниваются с параметрами