Совершенствование процесса планирования сбытовой деятельности (стр. 3 из 6)
Таким образом, на основе вышесказанного, разработка плана сбыта позволяет фирме успешно осуществлять продажу своей продукции. План сбыта зависит от прогноза сбыта, плана маркетинга и финансовых возможностей фирмы. В план сбыта включаются такие разделы, как наименование продукции, ценообразование, новые виды продукции, каналы распределения, условия сбыта, необходимый капитал, издержки, организация сбыта и качество продукции.[15]
Глава 2. Анализ существующего состояния процесса планирования сбыта кондитерской продукции
Для проведения мониторинга системы планирования сбытовой деятельности проведем Pest анализ (см. приложение, таблица 1). Он послужит опорой для формулировки стратегии планирования, выявления важных факторов влияющих на деятельность компании ОАО «Буше». Так как план сбыта должен предусматривать стратегические конкурентные преимущества фирмы, то выявленные факторы будут использоваться для улучшения сбытовой системы.
Таким образом, наиболее сильное влияние на деятельность ОАО «Буше» оказывают 19 факторов политической и экономической среды, для которых необходимо создать программы и планы для конкретных мероприятий по формированию процессов мониторинга этих факторов.
Таблица 2. Доли влияния макросред на деятельность ОАО «Буше»
| Наименование среды | Степень влияния в баллах | Доля, % | Ранг (место) |
| 1. Политическая | 33,2 | 17,9 | 2 |
| 2. Экономическая | 47,8 | 25,9 | 1 |
| 3. Демографическая | 32,1 | 17,4 | 3 |
| 4. Научно-техническая | 31,3 | 16,9 | 4 |
| 5. Культурная | 21,9 | 11,8 | 5 |
| 6. Природная | 18,6 | 10,1 | 6 |
| Всего: | 184,9 | 100 % |
Таким образом, наиболее сильное влияние на деятельность Открытого Акционерного Общества «Буше» оказывает экономическая среда, доля которой составляет 25,9%, политическая – 17,9%, демографическая – 17,4%. Их совокупность влияния составляет 61,2%.
Эти три среды в совокупности составляют так называемый прогнозный фон.
Общее количество факторов, составляющих прогнозный фон равно 25. Из них показателей 19.
Из этих показателей выберем – показатель “Среднегодовой численности занятых в экономике СПб, тыс. чел.” и проведем прогноз.
Среднегодовая численность занятых в экономике СПб, тыс. чел.
| 1990г. | 1995г. | 2000г. | 2001г. | 2002г. | 2003г. | 2004г. | 2005г. | 2006г. | 2007г. |
| 2653 | 2346,7 | 2383,7 | 2397,2 | 2412 | 2410,2 | 2414,5 | 2427 | 2445,2 | 2473,4 |
| 2008г. | |||||||||
| 2459,1 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Метод средней арифметической с ошибкой:
Х = 24362,9/10 = 2436, 29
= 52,49
Линейное отклонение составляет 2,15% от Х
а) Хmax = Х + = 2462,54
б) Хmin = Х - = 2410,04
Индексный метод:
Y = 8,9225/9 = 0,993
а) Хy = 2436,29 * 0,993 = 2419,24 (тыс. чел.)
б) Хy = 2473,4 * 0,993 = 2459,09 (тыс. чел.)
Рис. 1 Графический метод прогнозирования
Считаю: Среднегодовая численность занятых в экономике СПб в 2008 г. составит 2459,09 тыс. чел. Прогноз получен индексным методом (б)
Выявленные экономические факторы оказывают влияние на планирование получение прибыли. Они указывают на сильную сторону плана сбыта - ценообразование. Фирма проводит активную деятельность в сфере эффективного ценообразования. Розничная сеть ОАО «Буше» устанавливает цены на продукцию таким образом, чтобы получать прибыль и удовлетворять потребности покупателей, одновременно приспосабливаясь к различным ограничениям.
Ценообразование – важнейший стратегический фактор, так как оно непосредственно связано с целями компании. Ценовая стратегия ОАО «Буше» соответствует общему имиджу розничной сети, а также ее целям относительно объемов продаж и прибылей.
Среднюю степень влияния на деятельность ОАО «Буше» оказывает научно-техническая среда, что говорит о возможных проблемах в 3 разделе плана – Новые виды продукции. ОАО «Буше» уделяет недостаточное внимание внедрению новой продукции и разработке новых идей.
Ассортимент каждой пекарни-кондитерской демонстрирует разнообразие европейских пекарских традиций, но всё же внедрение новых видов продукции необходимо для дальнейшего развития. На данный момент в ассортимент входит и классический русский хлеб, и французский багет, и немецкий мишброт и итальянская чиабатта, более 20 видов булочек и сдобы, русские пироги и слоёные изделия, вкусные торты и пирожные.
Одним видом разработки новых идей является услуга пекарен-кондитерских – когда вы можете купить приглянувшуюся продукцию на вынос в красивой удобной упаковке или провести время в самой кондитерской, уютно устроившись за столиком с чашечкой ароматного чая и свежими маленькими булочками. В данных кондитерских принято начинать деловой день чашечкой кофе с круассанами, а в обед - питательными и разнообразными сэндвичами.
Слабую степень влияния на деятельность ОАО «Буше» оказывает природная среда. Этот фактор практически не учитывается, но следует заметить, что ОАО «Буше» производит продукцию самостоятельно и все кондитерские изделия полностью соответствуют экологическим и санитарно-гигиеническим нормам. Влияние этой среды может относиться к последнему разделу плана сбыта – Качество продукции и обслуживания.
Одним из важных условий данной розничной сети является соблюдение высоких стандартов качества обслуживания горожан (Санкт-Петербурга), к которым они привыкли, делая покупки. На настоящий момент ОАО «Буше» обслуживает покупателей во многих районах города в местах наибольшей проходимости, что позволяет сделать покупку быстро и легко.
В том числе магазины на колесах ОАО «Буше» оборудованы всем необходимым для качественного осуществления мелкорозничной торговли хлебобулочными и кондитерскими изделиями и полностью соответствует экологическим и санитарно-гигиеническим нормам. Оборудование машины выполнено из экологически чистой древесины, а современное холодильное устройство обеспечивает сохранность продукции. Высокое техническое оснащение машин подтверждается международным сертификатом ISO 9001:2000.
Выявим сильные и слабые стороны, проведя SWOT анализ системы планирования ОАО «Буше» (см. приложения, таблица 3).
Рассмотрим анализ полученных результатов.
1. Горизонтальный анализ:
а) Возможности сильных сторон - Угрозы сильных сторон = 30-19=11 (баллов)
б) возможности слабых сторон - угрозы слабых сторон = 17.7-19.3= -1.66 (балла)
2. Вертикальный анализ:
а) Возможности сильных сторон - Возможности слабых сторон =30-17.7=12.3 (балла)
б) Угрозы сильных сторон - Угрозы слабых сторон = 19 - 19.3= - 0.3 (балла)
Из данного анализа видно, что в первую очередь разрабатываем планы конкретных мероприятий по использованию возможностей сильных сторон. К таким возможностям относятся привлечение новых клиентов и завоевание преданности старых, сокращение времени на поставку продукции в магазины.
Привлечение клиентов, равно как и удержание клиентов в условиях конкурентного рынка для большинства компаний является приоритетной задачей, поэтому ОАО «Буше» задумывается о новых способах привлечь клиентов сегодня. Очень часто, на рекламу, направленную на стимулирование сбыта, а также на зарплаты менеджеров продаж уходят значительные бюджеты.
Часто руководители выбирают какой-то один проверенный способ поиска клиентов, очень часто им оказывается такой метод, как активные продажи (активный сбыт). Этот подход – большая ошибка в стратегии сбыта. Дело в том, что все меняется, вчера хорошо работали печатные СМИ, а сегодня Интернет реклама. Комплексный подход к стимулированию сбыта, постоянный анализ эффективности методов привлечения новых клиентов – правильное решение в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры.
Для привлечения и поддержания клиентов ОАО «Буше» очень важно следовать таким способам, как “привлечение клиентов с помощью буклетов и флаеров”. Буклеты, посвященные продукции ОАО «Буше» могут раздаваться как по городу, так и на каких-либо выставках, презентациях и т.п. Кстати, вместо буклета можно использовать флаеры с текстом, их печать дешевле, и они более компактны.
Для расширения потребителей ОАО «Буше» необходимо внедрить систему интернет-заказов. Система будет представлять собой Интернет-ресурс, с помощью которого потребители могут ознакомиться с ассортиментом и ценами кондитерской для дальнейшего заказа различной продукции ОАО «Буше».