Психологические уловки спора:
выведение оппонента из равновесия, провоцирующее его на необдуманные шаги;
использование непонятных для оппонента слов и теорий (расчет на то, что оппонент "постесняется" переспрашивать, чтобы не показать свою "некомпетентность");
"Ошарашивание" оппонента очень быстрым темпом речи;
перевод спора в сферу "домыслов" ("Вы это утверждаете потому, что…" и оппонент вынужден оправдываться);
однозначные, бездоказательные оценки (типа "ерунда", "это банально" и т.п.);
постепенное "приучивание" оппонента к какой-либо мысли, в защиту которой аргументы не приводятся. После чего она объявляется "доказанной" (по принципу: "Но ведь вы же это приняли, соглашались со мной раньше…");
многозначительная недосказанность, с намеком на то, что "можно сказать и больше…", но это не делается по каким-то "моральным соображениям";
ссылка на авторитет;
"Подмазывание" аргументов с помощью лести к оппоненту (например, фраза: "Как продемонстрировали нам успехи нашего уважаемого…");
различные приемы принижения оппонента в виде "оценочных вопросов" ("Как, Вы этого не читали?");
принижение с помощью иронии ("Извините, но Вы говорите вещи, которые выше нашего понимания");
сильные доводы оппонента как бы "не замечаются", игнорируются;
провокационные обороты речи, которые могут оскорбить некоторых оппонентов ("например, иногда говорят "попы" - вместо "духовенство", "аппаратчики" - вместо "сотрудники", "торгаши" - вместо "работники сферы быта");
апелляция к личности оппонента, а не к его аргументам ("Вы, может быть, и правы, но помните, как в прошлом месяце Вы сделали то-то и то-то…, так можете ли Вы…");
выискивание каких-либо прошлых высказываний оппонента, которые противоречат его нынешней позиции;
метод "да, но...", когда сначала оппонента хвалят, а затем неожиданно начинают резко критиковать (расчет на то, что оппонент уже расслабился, обрадовался, а может, успел полюбить Вас, после чего, скорее всего, уже не способен достойно сопротивляться);
все доводы оппонента с помощью остроумия (или артистизма) обращаются в шутку или в "хохму" (в примитивных коллективах это обычно нравится другим участникам и они начинают воспринимать совещание как очередную "развлекуху") и т.п.
Логико-психологические уловки:
мысль формулируется неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по-разному;
доводы оппонента правильные, но явно недостаточные для доказательства основного тезиса;
частные закономерности неправомерно обобщаются;
требование однозначного ответа от оппонента (хотя по сложным проблемам однозначные ответы бывают редко);
после прослушивания доводов оппонента делается свой вывод ("приговор"), совершенно не следующий из выступления оппонента;
в высказывания оппонента вкладываются иные смыслы;
сводятся к абсурду все доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений с последующим осмеянием этого "смоделированного" заключения и т.п.
8.5. Способы управления производственными конфликтами
Томас и Килменн выделили основные стили поведения в конфликте, позволяющие осуществлять диагностику поведения людей в ситуации конфликта (см. Мескон и др., 1992. С. 526-527, а также - Управление персоналом, 1998. С. 380-382):
конфронтация (соревнование) - стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущерб интересам другой стороны (на основе собственной активности и индивидуальных действий);
приспособление - принесение в жертву собственных интересов ради интересов другой стороны (на основе собственной пассивности и низкой меры удовлетворения своих интересов);
уклонение (избегание) - отсутствие как стремления к корпорации, так и тенденции к достижению собственных целей;
конкуренция - соревновательное взаимодействие, не ориентированное на обязательный ущерб для другой стороны;
компромисс - метод взаимных уступок;
сотрудничество - принятие решений, полностью удовлетворяющих интересы обеих сторон.
Для лучшего понимания организации конструктивного взаимодействия в конфликте, полезно рассмотреть основные закономерности противоборства и сотрудничества, чтобы не путать одно с другим (см. Фролов, 1997. С. 152-172).
1. Методы ведения противоборства:
1) Закономерности противоборства:
закон диалектического противоречия - развитие осуществляется в форме возникновения, развертывания и разрешения противоречия;
закон динамического равновесия - вследствие противоречия устанавливается оптимальное функционирование социальных систем;
закон соразмеренности - каждый, вступающий в процесс противоборства должен соразмерять свои силы и возможности.
2) Принципы противоборства:
принцип свободы действий - свободная сфера действий у одной из сторон дает ей больший шанс на успех;
принцип ограничения свободы действий - активность по снижению возможностей свободы действия для другой стороны;
принцип использования ресурсов противника в своих целях (пример: подъем японской экономики "на спинах" своих бывших противников - американцев; другой пример - развал России ее же собственными силами);
принцип осведомленности о противнике в противоборстве с ним (способы - шпионаж, разведка);
принцип предвосхищения действий противника (на основе осведомленности);
принцип решающего момента - выигрывает тот, кто проведет свои действия в нужный момент;
принцип дезорганизации действий противника - один из основных принципов;
принцип замещения - возможность замены руководителя в критический момент (предполагается подготовка такой "замены");
принцип потенциализации - заранее продуманная система демонстрации возможных действий, которые, однако, предусмотрено не осуществлять (т.е. "запугивание" противника).
2. Методы и условия ведения противоборства:
1) Общие методы противоборства:
метод преднамеренных потерь (пожертвовать небольшим для достижения главной цели);
метод неожиданного действия;
метод введения в заблуждение;
метод информационного упреждения (иногда для победы выгодно, чтобы противник знал о ваших намерениях, например, из моральных соображений - "честную" борьбу вести приятнее);
метод заманивания в ловушку;
метод камуфляжа (например, многие негодяи "прикидываются" благородными);
метод слабого звена (стремление найти "ахиллесову пяту" у противника);
метод расчленения ("разделяй и властвуй");
метод угроз;
метод "стрелки весов" (известный пример: высказывание вице-президента США Гарри Трумэна: "Мы будем помогать Германии, если побеждает СССР, но если "стрелка часов" качнется в пользу Германии - помогать СССР, и таким образом, "пусть убивают друг друга как можно больше". Кстати, Г. Трумэн стал после Ф. Рузвельта 33-м президентом США, это именно он отдал приказ о ядерной бомбардировке Хиросимы и Нагасаки, в 1949 г. создал НАТО, очень не любил компартию и преследовал ее в США).
2) Методы наступления:
метод концентрации сил (на главных направлениях);
метод "ахиллесовой пяты" (бить по самым слабым местам противника);
метод свершившегося факта (главное - опережение, например, опередить соперника на рынке);
метод опережающего удара;
метод внезапного удара (в самый неподходящий момент для противника);
метод "проволочек", уклонения от решающих действий;
метод провокаций (цель - спровоцировать противника на неизбежные "ответные" ходы и, таким образом, взять инициативу и начать контролировать ситуацию).
3) Методы обороны:
метод "отсеков" (разбивать свои ресурсы на части - аналогично "отсекам" корабля на случай аварии);
метод "бумеранга" (обратить удары противника против него самого).
3. Методы перехода к сотрудничеству:
1) Социально-психологические правила ослабления или прекращения противоборства:
правило активного отношения (активность проявляет та сторона, от которой реально зависит прекращение противоборства);
правило исключения "ложных образов" противоборства (разрушение "образа врага");
правило ассимиляции отрицательных эмоций (снятие напряженности в переговорах - очень тонкое дело);
правило смыслового ограничения (не переходить на личности);
правило исключения альтернативы "победитель - побежденный" (никто не хочет быть побежденным. Пример: Россия - реально побежденная страна, но все делают вид, что "стало еще лучше").
2) Методы ослабления и прекращения противоборства:
метод альтернативного разделения ("перемещение" представителей противоборствующих сторон по своему усмотрению, разрешается образование новых групп, союзов и т.п.);
метод соучастия (через диалог);
метод сближения (меньше говорить о том, что разъединяет и больше о том, что сближает);
метод символических жестов;
метод "ассимиляции" (взаимопроникновение друг в друга);
метод обращения к прошлому опыту (ко времени, когда "все было хорошо" в отношениях);
метод провоцирования на добро (когда "приятно делать добро друг другу");
метод общего врага (объединяет бывших соперников);
метод бойкота (инициатором вступает третья сторона, заинтересованная в прекращении противоборства - найти такую сторону);
метод "уравновешивания" (установить равновесие сил);
метод отвлечения (переключение на другие объекты, которые не вызывали споров);
метод психологической паузы;
метод взаимовыгодных вариантов;
метод "фрагментации" (проблема расчленяется на составляющие, каждая из которых решается по очереди);
метод посредничества (с помощью авторитетного для обеих сторон "третейского судьи");
метод остракизма (изгоняются все, кто мешает сотрудничеству);