- возможность получать призы и подарки, пользоваться специальными предложениями.
Заключение
В настоящее время программы лояльности в России не получили такого широкого распространения, как на Западе, где борьба за клиента идет не на жизнь, а на смерть.
Программы лояльности — это действия, направленные на увеличение повторных покупок/услуг потребителем и выражающиеся в различных привилегиях.
Свои выгоды получает и компания:
увеличение продаж;
возможность анализировать покупательское поведение;
сегментирование аудитории и более точное попадание в круг интересов клиента;
увеличение узнаваемости бренда;
и потребитель:
возможность купить товар на более выгодных условиях;
осознание собственной привилегированности;
возможность получать призы и подарки, пользоваться специальными предложениями.
Сегодня на рынке автоперевозок Урала насчитывается более 500 крупных и мелких транспортно-экспедиционных компаний, которые заключают договоры с привлеченными перевозчиками. Конкуренция налицо – перевозчики работают с теми компаниями, которые платят больше. Соответственно необходимо создавать благоприятные условия для формирования лояльности перевозчиков к компании ООО «Е-ТЭК» для постоянной работы с ними
В ходе выполнения дипломной работы были изучены современные взгляды на теоретические основы программ лояльности, проведен анализ системы работы транспортно-экспедиционной компании ООО «Е-ТЭК» с привлеченными перевозчиками и оценка ее результатов.
Для разрешения обнаруженных проблемных вопросов в организации работы с перевозчиками был разработан проект программы лояльности перевозчиков к транспортно-экспедиционной компании ООО «Е-ТЭК» и оценена экономическая эффективность отдельных мероприятий.
В данной дипломной работе было проведено анкетирование перевозчиков с целью выяснения их потребностей. На основании полученных результатов разработано мероприятие «Подарок водителю» и просчитана его эффективность.
Для существования и развития компании на рынке рентабельность от каждой сделки не должна быть меньше 10% .
Для расчета рентабельности использовался метод ценообразования по принципу обеспечения целевой рентабельности продаж. С помощью этого метода устанавливалась типичная схема, которая должна дать прибыль в виде конкретного процента от объема сбыта.
R= (4480000 – 4050000) / 4480000*100=10%
Рентабельность составляет 10% при выручке 7 000 руб. Из этого следует, что сумма подарка не должна превышать 4 200 руб. Эта сумма как раз удовлетворяет запросы лояльных перевозчиков при выборе подарка.
Затраты на внедрение программы «Подарок водителю» пока являются единовременными, сотовые телефоны и автомагнитолы будут закуплены и подарены в профессиональный день дальнобойщика, который отмечается в последнюю субботу августа (планируется делать подарок лояльному водителю 1 раз в год, в профессиональный день дальнобойщика).
Кроме того, в работе определены роль и место вопросов безопасности и охраны труда в реализации программы лояльности. А конкретно дана оценка влияния компьютерной техники на человека и средства защиты от неблагоприятного воздействия от нее.
Новизна полученных результатов заключается в применении абсолютно нового способа разработки программ лояльности в транспортной отрасли для привлечения и удержания перевозчиков.
Полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что поставленные задачи выполнены, и цель дипломной работы достигнута.
В дальнейшем будут исследованы и разработаны дополнительные мероприятия, входящие в общую программу лояльности, такие как «Корпоративное обслуживание на заправочных пунктах», «Страхование ответственности перевозчиков».
Литература
1. Алан Розеспан. Ложные представления о лояльности. – М.: Издательство «Альпина Бизнес Букс», 2005. – 112 с.
2. Антоненко О.В. Лояльный инструмент. – Спб.: Издательство «Питер», 2004. – 120 с.
3. Беликов В.В. Маркетинговые и технические аспекты систем лояльности на базе автоматизированной системы безналичных расчетов // ratanews.ru.
4. Быстров Л.В. Дисконтные системы: терминология, классификация, стандарты деятельности на потребительском рынке // Мир карточек. – 2001 – №1. – С.13 – 18.
5. Васин Ю.В. Эффективные программы лояльности. – М.: «Альпина Бизнес Букс», 2007. – 152 с.
6. Выбор и использование эффективных дисконтных и бонусных программ //www.welcome.mnogo.ru.
7. Гитомер Джеффри. Удовлетворение покупателя — ничто, лояльность — всё. – СПб.: Издательство «Питер», 2004. — 250 с.
8. ГОСТ 12.0.002 – 80 ССБТ Термины и определения // www.ohranatruda.ru.
9. ГОСТ 12.0003 – 74 ССБТ Опасные и вредные производственные факторы // www.ohranatruda.ru
10. Маркетинговые стратегии // www.imageline.ru/cases/pov/17.
11. О компании ООО «Е-ТЭК» // www.e-tec.ru.
12. Правовые аспекты программ поощрения клиентов // www.card.vl.ru.
13. Программы лояльности и их эффективность // www.marketing.spb.ru.
14. Прямой маркетинг – универсальный ключ к лояльности клиентов// www.terrasoft.ua.
15. Рынок автогрузовых перевозчиков // www.lobanov-logist.ru.
16. Стефана А. Бутчер. Программы лояльности и клубы постоянных клиентов. – М.: Издательская группа "Диалектика-Вильямс", 2006. – 272 с.
17. Сьюэлл Карл. Клиенты на всю жизнь. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2005. — 214 с.
18. Тарнавский В.А. Чем удержать потребителя. – СПб.: Издательство «Питер», 2005. – 114 с.
19. Устав автомобильного транспорта. С изменениями и дополнениями от 28.04.1995. – М.: Эксмо, 1995. – 39 с.
20. Федеральный закон от 30 июня 2003 № 34-ФЗ «О транспортно – экспедиционной деятельности» // www.zakon.ru.
21. Эффективность инвестиционных проектов. Методические рекомендации / Под ред. Ю.Г. Одегова – М.: Издательство «Экзамен», 2003. – 220 с.
Глоссарий
Перевозчик – лицо, осуществляющее перевозку груза на основе договора перевозки [19]
Программы лояльности – это действия, направленные на увеличение повторных покупок/услуг потребителем и выражающиеся в различных привилегиях [5]
Клиент – лицо, пользующееся услугами учреждения, организации, предприятия (например, клиент банка), постоянные покупатели, заказчики [5]
Рентабельность – эффективность, прибыльность, доходность предприятия или предпринимательской деятельности. Количественно рентабельность исчисляется как частное от деления прибыли на затраты, на расход ресурсов. [18]
Сегментирование — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар или услугу [14].
Эргономика – это наука о взаимодействии человека и техники [8]
Эффективность – относительный эффект, результативность процесса, операции, проекта, определяемые как отношение эффекта, результата к затратам, расходам, обусловившим, обеспечившим его получение [15]
Доклад
Уважаемый председатель и члены государственной аттестационной комиссии, вашему вниманию предлагается дипломная работа на тему «Разработка программы лояльности перевозчиков в транспортно-экспедиционной компании», на примере компании ООО «Е-ТЭК».
Сегодня на рынке транспортных услуг только в Екатеринбурге насчитывается свыше 500 транспортно-экспедиционных компаний, большинство из которых работают с привлеченными перевозчиками. В результате возникшей конкуренции, перевозчики выбирают те компании, которые предлагают большую сумму за перевозку груза. Таким образом, возникла проблема удержания постоянных надежных перевозчиков. Причем постоянно повышать ставку за перевозку становится для компаний нерентабельно, необходимо использовать новые методы удержания клиентов. Этим обусловливается актуальность темы дипломной работы.
Цель, задачи, объект и предмет исследования работы представлены на слайде 1и 2.
Во всем мире пользуются заслуженной популярностью так называемые программы лояльности – действия, направленные на увеличение повторных покупок (услуг) потребителем (клиентом) и выражающиеся в различных привилегиях.
Вообще, лояльность-это понятие психологическое, с фр. языка переводится как «верность», и означает установку и поведение, заключающиеся в соблюдении существующих правил, норм, предписаний, а также в выполнении своих обязанностей по отношению к другим даже при несогласии с ними.
Работа состоит из введения, 4-х разделов, заключения, списка литературы.
В первом разделе рассмотрены теоретические аспекты программ лояльности, их необходимость в условиях современной рыночной конкуренции, виды программ лояльности, этапы их разработки (слайд 3).
Во втором разделе проведен анализ деятельности транспортно-экспедиционной компании ООО «Е-ТЭК» с привлеченными перевозчиками, выявлены факторы, влияющие на формирование их лояльности, определено соотношение лояльных перевозчиков к нелояльным. Приведены расчеты стоимости перевозки по обеим категориям и обоснована необходимость разработки данной программы (слайды 4 и 5).
В третьем разделе предложен проект программы лояльности перевозчиков компании ООО «Е-ТЭК», раскрыто его содержание, приведена методика разработки. Проектом предусматривается реализация следующих основных мероприятий: программ «Подарок перевозчику», «Корпоративная сотовая связь», «Топливные карты» (слайд 6).
На слайде 7 представлен проект программы «Подарок перевозчику» по пунктам, с конкретными сроками и лицами, ответственными за выполнение каждого действия. На данный момент выполнены все пункты программы в сроки, сумма подарка и расчет эффективности представлены на слайде 8.
Изначально в этой программе будут участвовать перевозчики, работающие по маршруту Москва-Екатеринбург. Лояльные перевозчики по цепной реакции будут делиться «новшеством» от ООО «Е-ТЭК» с коллегами, тем самым, привлекая в компанию новых клиентов, желающих работать на данных условиях.
Затраты на внедрение программы «Подарок водителю» являются единовременными: выбранные перевозчиками подарки: сотовые телефоны и автомагнитолы будут закуплены и подарены в профессиональный день дальнобойщика, который отмечается в последнюю субботу августа.