Таблица 3 Сбыт продукции ОАО "Автоприбор" в 2004 – 2005 гг.
| Показатель | 2004, тыс. руб. | % | 2005, тыс. руб. | % |
| Выручка от продажи продукции | 416 463 | 100 | 701 941 | 100 |
| В том числе:Электрооборудования | 135 350 | 32,5 | 171 274 | 24,4 |
| Средств автоматизации | 178 246 | 42,8 | 379 750 | 54,1 |
| Технических средств | 102 867 | 24,7 | 150 917 | 21,5 |
Рассмотрим каналы распределения продукции ОАО "Автоприбор".
При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.
Прямой канал распределения (канал нулевого уровня):
· Предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия.
Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):
· Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.
· Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
· Предприятие заключает договора с крупными производителями автосельхозтехники, которые приобретают продукцию самовывозом.
Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):
· Оптовые предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
· Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.
Схема каналов продукции ОАО "Автоприбор" представлена в Приложении 7.
В таблицах 4 - 5 представлены показатели, характеризующие реализацию продукции ОАО "Автоприбор" в 2004 и 2005 гг. по каналам распределения.
Таблица 4 Каналы реализации продукции ОАО "Автоприбор" в 2004 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении)
| Kаналы реализации | Электр-ние, тыс. руб. | Электр-ние | Средств автомат., тыс. руб. | Средства автомат. | Тех. средств, тыс.руб. | Тех.средства |
| Всего реализовано | 135 350 | 100 | 178 246 | 100 | 102 867 | 100 |
| В том числе:Предприятия, использующие продукцию в своем производстве | 12182 | 9 | 53474 | 30 | 51434 | 50 |
| Оптовые посредники | 9475 | 7 | 8912 | 5 | 2057 | 2 |
| Прямые продажи бюджетным организациям | 677 | 0,5 | 3565 | 2 | - | — |
| Реализовано по бартеру | 21656 | 16 | 17825 | 10 | 4115 | 4 |
| Прямые продажи населению | 36 545 | 27 | 17825 | 10 | 19545 | 19 |
| Городской рынок | 136 | 1 | 14259 | 8 | 6172 | 6 |
| Розничные магазины | 271 | 2 | 14259 | 4 | 2057 | 2 |
| Заготовительные предприятия, в том числе закупки местной администрации | 39 928 | 29,5 | 33867 | 19 | 11315 | 11 |
| Оплата труда работников в натуральной форме | - | - | - | - | - | - |
| Продажа другим предприятиям | 10828 | 8 | 17825 | 10 | 5143 | 5 |
| Прочие каналы | - | - | 3565 | 2 | 1029 | 1 |
Основными покупателями продукции предприятия следует считать предприятия, использующие продукцию ОАО "Автоприбор" в своем производстве, а также заготовительные предприятия.
За отчетный период наблюдается рост объемов закупок продукции предприятиями-производителями автомобильной, сельскохозяйственной техники: закупки электрооборудования за год выросли на 1,8%, технических средств – на 10%.
В то же время наблюдается сокращение объемов закупок заготовительными организациями и потребительской кооперацией при одновременном формировании новой многоканальной рыночной системы реализации продукции ОАО "Автоприбор": оптовиков и расчетов по бартеру.
Среди каналов распределения заметно выросла не только роль посредников (по электрооборудованию — с 7% в 2004 г. до 20,7% в 2005 г.), но и величина бартерных операций (соответственно с 16% до 29,8%), что объясняется нехваткой оборотных средств предприятия.
Таблица 5 Каналы реализации продукции ОАО "Автоприбор" в 2005 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении)
| Kаналы реализации | Электр-ние, тыс. руб. | Электр-ние | Средств автомат., тыс. руб. | Средства автомат. | Тех. средств, тыс.руб. | Тех.средства |
| Всего реализовано | 171274 | 100 | 379750 | 100 | 150917 | 100 |
| В том числе:Предприятия, использующие продукцию в своем производстве | 18498 | 10,8 | 75950 | 20 | 90550 | 60 |
| Оптовые посредники | 35454 | 20,7 | 18988 | 5 | - | — |
| Прямые продажи бюджетным организациям | 856 | 0,5 | 7595 | 2 | - | — |
| Реализовано по бартеру | 51040 | 29,8 | 45570 | 12 | 6037 | 4 |
| Прямые продажи населению | 35968 | 21,0 | 56963 | 15 | 3018 | 2 |
| Городской рынок | 856 | 0,5 | 34178 | 9 | 9055 | 6 |
| Розничные магазины | - | — | 11392 | 3 | 1509 | 1 |
| Заготовительные предприятия, в том числе закупки местной администрации | 13188 | 7,7 | 49368 | 13 | 33202 | 22 |
| Оплата труда работников в натуральной форме | - | - | - | - | - | - |
| Продажа другим предприятиям | 15414 | 9,0 | 56963 | 15 | 6037 | 4 |
| Прочие каналы | - | — | 7595 | 2 | 1509 | 1 |
В таблице 6 представлена реализация продукции ОАО "Автоприбор" предприятиям, использующим изделия предприятия в своем производстве.
За отчетный период список предприятий, использующих в своем производстве продукцию ОАО "Автоприбор" изменился: предприятия прекратило сотрудничество с КамАЗом, который не представил в 2005 г. ни одной заявки на изделия ОАО "Автоприбор". КамАЗ заключил договор на поставку аналогичной продукции с ОАО "Автоприбор" г. Владимира, которое предложило реализацию товаров с использованием скидок и отсрочки платежа. Это позволяет нам сделать вывод о неэффективной политике отдела сбыта ОАО "Автоприбор" г. Калуги, которое не использует дифференцированного подхода к ценообразованию.
Таблица 6 Реализация продукции ОАО "Автоприбор" предприятиям-производителям автосельхозтехники
| Покупатель | 2004 | 2005 | Изменение | |||
| тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | |
| 1. ООО "Брянский завод колесных тягочей" | 28687 | 24,5 | 40330 | 21,8 | +11643 | -2,7 |
| 2.ЛиАЗ | 10538 | 8,9 | 16650 | 9,0 | +6112 | +0,1 |
| 3. СеАЗ | 13114 | 11,2 | 18499 | 10,0 | +5385 | -1,2 |
| 4.ЛАЗ | 10069 | 8,6 | 13689 | 7,4 | +3620 | -1,4 |
| 5. ВАЗ | 7025 | 5,9 | 8880 | 4,8 | +1855 | -1,1 |
| 6.КамАЗ | 3044 | 2,6 | - | - | -3044 | -2,6 |
| 7.МАЗ | 13817 | 11,8 | 19424 | 10,5 | +5607 | -1,3 |
| 8. ООО "Комбайновый завод Ростсельмаш" | 19671 | 16,8 | 30895 | 16,7 | +11224 | -0,1 |
| 9. ООО "ТЗК Прамо" | 11358 | 9,7 | 36630 | 19,8 | +25272 | +10,1 |
| ИТОГО | 117 090 | 100 | 184998 | 100 | +67908 | - |
Основными покупателями продукции ОАО "Автоприбор" в данной группе являются ООО "Брянский завод колесных тягочей" (24,5% в 2004 г., и 21,8% в 2005 г.), ООО "Комбайновый завод Ростсельмаш" и ООО "ТЗК Прамо". В 2005г. наблюдается рост сотрудничества между ОАО "Автоприбор" и ООО "ТЗК Прамо" - на 10%. Данный результат был получен путем заключения взаимовыгодного для обеих сторон контракта на выставке автоприборов и автотехники в г. Москве в конце 2004 года.
Удельный вес остальных покупателей в общем объеме реализации практически не изменился.
Нулевой и одноуровневый каналы распределения являются наиболее затратными для ОАО "Автоприбор". Поэтому приоритетными направлениями развития сбыта являются косвенные каналы через крупных оптовиков, занимающихся самовывозом продукции на предприятии. В таблице 9 показан удельный вес каждого оптового посредника в общей сумме реализуемой продукции ОАО "Автоприбор" за 2004 и 2005 гг.
Как видно из приведенных в таблице 7 данных, в 2005 г. по сравнению с 2004 г. количество предприятий, с которыми сотрудничает ОАО "Автоприбор", осталось без изменений, а вот в структуре сбыта произошли достаточно серьезные изменения.
Таблица 7 Реализация продукции ОАО "Автоприбор" через оптовых посредников
| Покупатель | 2004 | 2005 | Изменение | |||
| тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | |
| 1. ООО "Аквамарин" | 6505,80 | 18,35% | 4593,20 | 24,19% | -1912,6 | 5,83% |
| 2. ООО "Вариант" | 8796,10 | 24,81% | 2886,00 | 15,20% | - 5910,1 | -9,61% |
| 3. ООО "Дельта-М" | 4399,85 | 12,41% | 2365,80 | 12,46% | -2034,05 | 0,04% |
| 4. ОАО "Торговый дом "КаСам" | 13936,95 | 39,31% | 8753,50 | 46,10% | - 5183,45 | 6,79% |
| 5. МП Мужарова А.А. | 1815,20 | 5,12% | 391,50 | 2,06% | - 1423,7 | -3,06% |
| Итого: | 35454,00 | 100,00% | 18988,00 | 100,00% | - 16466,00 | - |
В 2005 г. произошло увеличение доли ОАО "Торговый дом "КаСам" (с 39,3% до 46,1%) и ООО "Аквамарин" (с 18,4% до 24,2%). Таким образом, в 2005 г. два этих предприятия покупали у ОАО "Автоприбор" 1,9% его продукции.