Анализ реализации продукции (стр. 3 из 4)
3. Основными задачами реализации продукции являются:
- усиление конкурентоспособности фирмы
- усиление воздействия на потенциальных покупателей.
4. Для анализа реализации продукции применяются различные методы, такие как: сравнения, графический, маркетинговый, анализ структуры реализации (сбыта) продукции и др.
3. Анализ реализации продукции ООО «МТЛ»
3.1 Краткая характеристика исследуемой организации
ООО «МТЛ» является официальным дистрибьютором высококачественных смазочных материалов под маркой «Motul» и реализует следующую продукцию:
1. Синтетические масла, сделанные по технологии «Dowble ester», «Ester», «Technosynthese».
2. Полусинтентические масла.
3. Минеральные масла.
4. Трансмиссионная жидкость для автоматических КПП, в том числе для АКПП с функцией ручного выбора передач, а также гидравлических систем.
5. Синтетические трансмиссионные масла для коробок переключения передач, редукторов ведущих мостов спортивных и гоночных автомобилей.
6. Трансмиссионные масла для высоконагруженных КПП и гипоидных мостов без автоблокировки и систем ограниченного скольжения.
7. Тормозные жидкости.
8. Охлаждающие жидкости.
9. Многофункциональные смазки антикоррозионного, влагоотталкивающего действия.
10.Жидкости для очистки воздушных фильтров от загрязнений и т.д.
Все масла для двигателей автомобилей являются всесезонными (10W-40 / 15W-60 / 5W-30). Производители автомобилей устанавливают строгие критерии по выбору моторных масел и определяют рейтинги, основываясь на соответствие способности удовлетворить технические потребности. Масла MOTUL были одобрены, как отвечающие последним и высочайшим требованиям. На предприятии действует линейно-функциональная система управления.
Основу линейно-функциональных структур составляет, помимо линейных принципов руководства, специализация управленческой деятельности по функциональным подсистемам компании (маркетинг, исследования и разработки, производство, финансы и экономика, персонал и т. п.), а также так называемый «шахтный» принцип построения.
Организационная структура предприятия представлена на рис.3.1.
Структура управления ООО «МТЛ» характеризуется:
- высокой централизацией стратегических решений и децентрализацией оперативных;
- организацией директивных связей по однолинейному принципу;
преобладающим применением инструментов координации с технической поддержкой [12,С.42].
3.2 Анализ реализации продукции
Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний. Предлагает использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений.
Для начала представим исходные данные реализации за предыдущие периоды.
Таблица 3.1
Отчет о реализации продукции ООО «МТЛ», 2008 г.
| Группа продукции | Тыс.руб. | % |
| Масла моторные синтетические | 1299,96 | 46 |
| Масла моторные минеральные | 706,5 | 25 |
| Масла трансмиссионные | 508,68 | 18 |
| Технические жидкости | 310,86 | 11 |
| Итого | 2826 | 100 |
Плановые и фактические показатели в сбыте продукции на 2009 г.. представлены в табл.3.2.
Таблица 3.2
Исходные данные для расчета, 2009 г.
| Группа продукции | План 2009, % | Факт 2009, % |
| Масла моторные синтетические | 48 | 39 |
| Масла моторные минеральные | 20 | 24 |
| Масла трансмиссионные | 21 | 24 |
| Технические жидкости | 11 | 13 |
| Итого | 100 | 100 |
Графически изобразим указанные показатели.
Рис.3.2 Показатели сбыта в 2009 г.
Рассчитаем индивидуальные коэффициенты структурной близости по формуле 2.2.
Сведем полученные результаты в табл.3.3.
Таблица 3.3
Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости
| Виды продукции | ||||
| Масла моторные синтетические | Масла моторные минеральные | Масла трансмиссионные | Технические жидкости | |
| Показатель | 0,813 | 0,833 | 0,875 | 0,846 |
Графически изобразим указанные показатели.
Рис.3.3 Индивидуальные коэффициенты структурной близости
Как видно из диаграммы, наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам. Рассчитаем интегральный коэффициент по формуле 2.1:
Таким образом, план по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%. Недовыполнение составило 15,9 %.
Необходимо провести анализ качества продукции и условия ее реализации, а также стратегию реализации ООО «МТЛ».
К примеру, в области ценовой политики существуют жесткие правила, ограничивающие возможность ООО «МТЛ» реализовывать продукцию существенно выше рекомендуемой розничной цены.
Целями же руководства организации, как и организации в целом, является извлечение прибыли из осуществляемой предпринимательской деятельности, что характеризует назначение большинства коммерческих предприятий.
Непосредственно дерево целей, которые преследует ООО «МТЛ», представлено на рис.3.4.
 |
Невыполнение плановых показателей и снижение уровня сбыта основной продукции (синтетических масел) заставил руководство провести в ноябре 2007 года опрос представителей целевых групп. В опросе приняли участие 500 человек (как частные лица, так и представители автомобильных предприятий и торговых организаций).
В ходе опроса был сделан основополагающий вывод: осведомленность о моторных маслах и технических жидкостях под торговой маркой «Motul» была охарактеризована как «низкая», что подтверждалось ответами респондентов на вопрос: Знаете ли Вы о продукции под торговой маркой «Motul»?
Данные показатели были получены в совокупности с хорошими отзывами тех потребителей, которые используют продукцию под указанной торговой маркой, что говорит о ее хорошем качестве.
Рис.3.5 Информированность потребителя о реализуемой продукции
Таким образом, анализ реализации продукции позволил сделать следующие выводы:
1. План по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%.
2. Наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам.
3. Качество реализуемой продукции высокое.
4. Существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.
Для устранения проблемы в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения.
3.3 Увеличение показателей реализации продукции ООО «МТЛ»
Суть стратегии проникновения ООО «МТЛ» на рынок заключается в нахождении организацией путей увеличения сбыта реализуемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга [14,С.124]. ООО «МТЛ» должно стремится расширить реализацию имеющихся товаров на существующих рынках при помощи наступательного продвижения товаров. Это увеличивает реализацию: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.
Для того, чтобы охарактеризовать причины применения данной стратегии анализируемым предприятием, необходимо повторить, что ООО «МТЛ» является официальным дистрибьютором смазочных материалов под маркой «Motul». Таким образом, при выборе ценовой стратегии, предоставлении скидок и иных форм стимулирования потребителей организации ограничена требованиями, которое предъявляет к ее работе предприятие-изготовитель.
Причиной реализации выбранной стратегии также является наличие большого количества предприятий – конкурентов, реализующих моторные масла и иные технические жидкости по такими всемирно известными брендами, как: Mobil, Shell, Esso, Total, Hado и другие, основными дистрибьюторами которых в Н.Новгороде, и, соответственно, конкурентами ООО «МТЛ», являются: ООО «Сбытавтоснаб», ЗАО «Росма», ООО «ФаворитОйл» и др.
Для реализации выбранной стратегии предлагается план, который включает в себя этапы, представленные на рис.3.6.
В рамках реализации стратегии предлагается основной упор делать на рекламу в сети Интернет. Также возможно проведение PR-мероприятий с использованием следующих приемов работы [3,С.234]:
- пресс-клуб и пресс-пул;
- встреча с журналистами без галстуков;
- встречи с главными редакторами СМИ;
- организация дней прессы;
- совместные конференции и семинары со СМИ;
- информационное спонсорство;
- проведение конкурса среди журналистов на лучший материал об ООО «МТЛ».
Основной идеей стратегии ценообразования ООО «МТЛ» в области установления цен на реализуемую продукцию должно являться постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Подобных подход должен реализовываться исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов, как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.