2. сдвиги в ассортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции,
3. инвестиционный климат в отраслях –потребителях.
Совсем другое дело, если фирма планирует создать мастерскую по ремонту бытовой техники, тут важно сколько у жителей близлежайших районов такого рода техники и какие аналогичные мастерские уже обслуживают этот круг клиентов.
Второй этап. В ходе его проводится оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма надеется захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую она может рассчитывать при полном использовании своих возможностей и ресурсов.
Третий этап. Здесь задачей является прогноз объемов продаж.
Иными словами, на этом этапе необходимо оценить, сколько реально фирма сможет продать (выручить за оказанные услуги) при:
1. имеющихся условиях деятельности,
2. возможных затратах на рекламу
3. том уровне цен который фирма намерена установить.
А главное необходимо оценить, как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталам – на ту перспективу на которую фирма составляет бизнес – план.
Подготовка такого прогноза тоже возможна с помощью методов, которые весьма различаются по типу исходной информации, сложности использования и надежности получаемых результатов.
Самый простой метод – опрос торговых агентов. Достоинства этого метода в том, что он позволяет подметить новые тенденции и проблемы в сбыте, а так же получать прогнозы сбыта с дифферентацией по регионам и группам покупателей.
Несложен прогноз на основе анализа доли фирмы на рынке. При использовании этого метода вначале делается прогноз возможной динамики сбыта на рынке данного товара в целом, а затем прогноз изменения доли фирмы в этом рынке. Хотя этот метод основан на довольно спорных допущениях он позволяет получить достоверные прогнозы тем фирмам, для которых характерно динамичное увеличение своей доли в продажах или, наоборот, устойчивая тенденция к снижению этой доли.
Более сложен, трудоемок и дорогостоящ метод статистического прогнозирования. Он основан на использовании методов особой отрасли науки – математической статистики – и может быть реализован только при наличии у фирмы специалистов с соответствующим образованием. При использовании этого метода находятся статистические зависимости между динамикой продаж и изменениями уровней отдельных факторов, влияющих на них.4
Оценка конкурентов.
Если бы фирма действовала на рынке одна, то ей достаточно было бы просто оценить емкость выбранного сегмента рынка. Но, как правило рядом с фирмой всегда будут действовать конкуренты. Поэтому в бизнес-плане необходимо описать их характеристики, и главное составить предложения о победе в конкурентной борьбе.
В этом разделе бизнес-плана необходимо сообщить потенциальным партнерам и инвесторам все, что фирме известно о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ее продукция.
При трезвой оценке конкурентов и взвешенном формировании политики фирмы можно обеспечить конкурентоспособность в борьбе даже с самыми грозными соперниками.
Поэтому анализируя деятельность конкурентов, необходимо учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей.
4 Николаева И.П. Экономическая теория. М., 2000 г., с.333.
3. Обоснование плана маркетинга
3.1. Основные элементы плана маркетинга. Организация сбыта товаров. Методы ценообразования.
Основные элементы плана маркетинга.
Четвертый раздел бизнес-плана называется «План маркетинга». Он посвящен обоснованию того набора приемов маркетинга, который позволит обеспечить реализацию прогноза продаж товаров фирмы.
Маркетинг – способы формирования спроса с помощью рекламы, организации продаж, управления ценами, исследования рынков и разработки именно таких товаров, какие желанны покупателям.
В этой части бизнес –плана необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы маркетингового плана. В число этих элементов обычно включают:
1. схему распространения товаров,
2. методы ценообразования
3. рекламу
4. методы стимулирования продаж
5. способы организации послепродажного обслуживания клиентов
6. формирование общественного мнения о фирме и ее товарах
Как я уже писала выше сбыт товара может быть организован различными способами, т.е. с использованием всевозможных каналов сбыта.
Возникновение каналов сбыта, включающих посредников, произошло благодаря тому, что эти посредники оказались способны выполнять для изготовителей ряд очень полезных функций, в том числе:
1. исследовательскую,
2. стимулирования
3. установления контактов
4. приспособления товара к нуждам покупателей
5. переговорную
6. организации товаропродвижения
7. финансирования
8. снижения риска
Как же выбрать предпочтительный вид канала товаропродвижения? Ответ на этот вопрос зависит от того, какие из вышеперечисленных функций фирма готова выполнять сама, а какие хотела бы переложить на специалистов – посредников.
Прямые каналы товаропродвижения (когда фирма имеет дело непосредственно с конечным покупателем, например физическим лицом) предпочтительны для фирм, которые:
1. Хотят и реально могут контролировать свою маркетинговую программу,
2. Стремятся к тесному контакту с покупателями,
3. могут продавать свою продукцию на ограниченных и весьма специализированных рынках.
Косвенные каналы сбыта (когда фирма имеет дело только с оптовыми и розничными торговыми фирмами, но не с конечными покупателями), напротив, обычно выбираются фирмами, которые:
1.производят товар для потенциально общирного неспециализированного рынка,
2.стремятся к максимальному расширению масштабов сбыта,
3.готовы или вынуждены отказаться от осуществления полного контроля за всеми стадиями товаропродвижения,
4.способны продавать посредникам товары по ценам, позволяющим сохранять их конкурентоспособность вплоть до приобретения конечным покупателем.
При этом надо всегда иметь в виду, что удлинение канала сбыта обычно ведет к расширению рынка сбыта, но одновременно порождает и удорожание товара, снижающее его конкурентоспособность. Причиной тому – затраты на организацию продажи товара, называемые обычно издержками обращения. Поэтому выбор оптимальной схемы каналов товаропродвижения – сложная экономическая задача, для решения которой необходимы сведения о возможном росте стоимости товара в каждом из отсеков его продвижения к покупателям, а также сопоставление с ценами конкурирующих товаров.
Методы ценообразования. Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает как минимум семь этапов:
1. Постановка задач ценообразования. На этом этапе предприниматель или руководитель фирмы должен попытаться ответить на вопрос: чего желательно добиться с помощью политики цен на свои товары? Ответы на этот вопрос могут быть самыми различными.
Возможно, например, что больше всего фирму интересует увеличение объема продаж, завоевание репутации и захват как можно большей доли рынка (привлечение наибольшего числа покупателей). В этом случае может оказаться полезной политика ценового проникновения, предполагающая установление первоначально пониженных цен на продукцию, т.е. обращение к модели ценовой конкуренции.
Но у фирмы может быть и совсем иная первоочередная коммерческая цель, например получение побыстрее наибольшего прибыли. Тогда фирма может устанавливать цены с высокой долей прибыли(если, конечно, состояние рынка и качество ее товаров позволяет надеяться на их сбыт даже при такой цене).
2. Определение спроса на товары. Специалист по маркетингу сформулировал бы эту задачу иначе: «определение эластичности спроса на ваши товары от цен, по которым вы хотите их продавать». И действительно, речь идет о том, что бы определить не емкость рынка вообще, а то сколько товаров можно будет продать при различных уровнях цен. В идеале желательно иметь возможность построить математическую или графическую зависимость возможного объема продаж от уровня цен.
Точная оценка формы кривой эластичности спроса – дело довольно сложное и дорогостоящее, требующее привлечения специалистов. Но обойтись без оценки хотя бы примерного вида этой кривой нельзя. Поэтому, если у фирмы не средств на проведение таких исследований или трудно отыскать специалистов - маркетологов, надо пытаться определить абрис этой кривой хотя бы приближенно, на основе экспертных оценок опытных специалистов по торговле товарами того типа, который фирма собирается выпускать. Пусть они опираясь на свой опыт и знание рынка, скажут сколько примерно товаров можно будет продавать при том или ином уровне цен, а также при каком уровне цен может начаться затовариванием и покупатели вообще не станут брать этот товар.
Наконец, экспертная оценка эластичности спроса цен покажет ту максимальную цену, по которой товар фирмы вообще может быть принят рынком. Но максимальная цена – это не то же самое, что наилучшая цена.
3. Оценка затрат. Оценка затрат, а затем и поиск путей их снижения – занятие, обязательное для любого разумного предпринимателя. Ведь от уровня затрат зависит экономическая модель его поведения. Чем выше затраты фирмы, тем выше цена, при которой производство товаров становиться для фирмы выгодным, и тем уже ее границы маневрирования этой ценой для расширения продаж.
Формула определения минимального приемлемого для фирмы уровня цены очень проста
Цмин= С : (1-П)
где, Цмин –минимально приемлемый для фирмы уровень цены, С- средние затраты производства единицы товара, П- минимально приемлемая для фирмы доля прибыли в цене.
Для определения средних затрат фирмы на изготовление единицы продукции надо подсчитать все затраты, необходимые для осуществления фирмой своей деятельности. При этом расчет затрат всегда идет применительно к какому-то периоду: месяцу, кварталу, или году.