ООО “Корнет” представляет собой торгово-гостиничный комплекс “База охотника и рыболова”, который объединил под одной крышей магазин со значительными торговыми залами (площадью более 50 м2), гостиницу и кафе. Главная идея ООО “Корнет”: “Человек, приехавший за оружием - наш гость и он должен чувствовать себя как дома”. Данная фирма ведет оптовую и розничную торговлю оружием. Большая часть оружия отечественного производства. Широко представлены изделия ижевских, тульских и вятскопольских оружейников. Также имеется широкий выбор ножей. ООО “Корнет” является серьезным конкурентом для ОАО “Охота”, в основном за счет предложения покупателю уникальных услуг, таких как возможность проживания в комфортной гостинице и питание в кафе. Эти услуги являются преимуществом, так как жизнь человека, приехавшего из далека и купившего оружие, осложняется тем, что с оружием могут и не пустить в гостиницу, а оставлять его в машине достаточно опасно. Именно поэтому у ОАО “Охота” есть опасность упустить часть клиентов.
ООО “Ижевские ружья” предлагают инвентарь для охотников, который поступает непосредственно от производителя. Хотя у фирмы нет собственных торговых площадей, компания занимает довольно значительную нишу на рынке охотопродукции и долго работает с крупнейшими ижевскими оптовиками.
ООО “Ижевский арсенал” является лидером на российском рынке продаж оружия. Крупнейшие производители доверили ижевской компании продвижение своей продукции. Сейчас у ООО “Ижевский арсенал” прямые контакты с Америкой, Италией, Испанией, Турцией. Политика компании - оружие на все вкусы. Широко представлен мировой сегмент для охотника среднего класса, нарастает объем предложения и в классе “премиум”, таких экземпляров оружия как Benelli, Beretta, Fabarm, Browning, Winchester, Remington, AKKAR, Cometa и других известных брендов.
ОАО “Охота” более двенадцати лет работает на российском рынке охотничьего и служебного оружия. Многолетний опыт работы на рынке служебного и гражданского оружия позволил создать широкую сбытовую сеть на территории России, которая насчитывает сейчас более 50 фирм и предприятий, занимающимися торговлей и эксплуатацией оружия. Работа ведется во всех регионах России. Основные оптовые покупатели – крупные торговые объединения городов Казани, Тюмени, Ставрополя, Абакана, Якутска, Читы, Благовещенска, Мурманска. На протяжении нескольких лет предприятие стабильно работает с ведущими поставщиками из городов Ижевска, Тулы, Вологды, Новосибирска, Барнаула, Екатеринбурга. В течение всего периода существования ОАО “Охота” работает стабильно, без нарушения сроков поставок производится отгрузка товара, поддерживаются благоприятные отношения с покупателями и поставщиками. Исключительность реализуемой продукции подтверждается высокой оценкой товара на ведущих профильных выставках в России и за рубежом.
1.2.2. Менеджмент, маркетинг и реклама на предприятии
Цель маркетинга - изучение потребностей рынка в целях максимального удовлетворения потребностей потребителей и обеспечение условий получения наибольшей прибыли предприятия от сбыта продукции.
На предприятии нет собственной службы маркетинга. В связи с тем, что выделенное функциональное подразделение отсутствует, функции специалистов по маркетингу выполняют другие служащие. Так, функция снабжения закреплена за начальником отдела продаж - заместителем генерального директора. Функцию сбыта выполняет специалист по договорной работе. Контролирует деятельность по снабжению и сбыту бухгалтер.
Наиболее ответственный участок работы торговой организации – система товародвижения. Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты и доставки, по другим факторам) нужного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов. Товар закупается у основных поставщиков и транспортируется на склад, который арендуется у ДОАО “ИОЗ” в течение 10 лет. Около 10 % пользующейся особой популярностью продукции отправляется со склада в магазины.
Есть некоторые трудности в работе с основным поставщиком организации – ООО “Дерябинъ оружие”. Дело в том, что товар, поставляемый данной организацией, пользуется особой популярностью. Но для его приобретения необходима 100 % предоплата, что создает проблемы в оплате с текущего расчетного счета компании, особенно в период уплаты налоговых платежей в бюджет.
Доставка осуществляется автотранспортом, спецсвязью, железнодорожным транспортом. Все грузы обязательно подлежат страхованию.
Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента продаваемой продукции, выбора регионов продаж.
Для стимулирования сбыта компания использует два метода: стимулирование потребителей и стимулирование рабочего персонала.
Для реализации первой стратегии используется демонстрация товара в местах продажи (специализированные магазины). Товар выставлен на стендах с тем, чтобы покупатель мог его лучше рассмотреть. Консультанты – сотрудники с многолетним опытом работы - полностью владеют информацией о тактико-технических характеристиках товара, производителях и обязательно предоставляют эту информацию потенциальному покупателю. Также предприятие активно участвует в проводимых выставках. Например, на Международной Ижевской выставке “Российские Охотничье-Спортивные Товары - 2008” ОАО “Охота” весьма порадовала любителей оружия своей экспозицией, представив на своем стенде 54 экземпляра оружия. Также предприятие ездит на мировые выставки, такие как выставка “ShotShow” в США и выставка “IWA” в Нюрнберге, в качестве покупателя с целью заключения весьма перспективных контрактов. Для организации дистанционной торговли с физическими и юридическими лицами активно используются интернет-технологии и торговля по каталогам. У организации есть свой сайт в Интернете, на котором подробно выложена информация о самом предприятии, представлены каталоги и прайс-листы продукции, а также представлена возможность сделать заказ. Компания ежегодно обновляет рекламную информацию на проспектах, закупает каталоги известных производителей – ОАО “Ижмаш”, ЗАО “Байкал”, Вятско-Полянского завода “Молот”, Тульского оружейного завода. Активно ведется переписка с основными клиентами по всем возникающим вопросам, производится рассылка прайс-листов. У компании на данный момент хорошая представленность в опте и рознице не только на рынке Удмуртии, но и по России. Этому способствует, конечно, всемирноизвестный бренд “Охота”. Компания все 12 лет существования пользуется одним логотипом, не изменяла названия, практически не меняла месторасположения, и, конечно, средства связи (номера телефонов). В результате этой деятельности предприятие широко известно на рынке оружия, имеет постоянных клиентов и динамично развивается.
Огромное значение для покупателей имеет цена продукции. Ценовая политика компании состоит в поддержании корректного уровня цен на отпускаемый товар с целью недопущения завышения и слишком низкого уровня с тем, чтобы фирма имела возможность получения прибыли и дальнейшего развития. В первую очередь необходим строгий контроль за ценовой динамикой конкурентов. В условия жесткой конкуренции это важнейшее направление в сфере планирования цен. Динамика цен незначительна – около 1,5-2% в год. К тому же ОАО “Охота” постоянно следит за тем, чтобы основные покупатели организации продолжали и дальше сотрудничать с компанией. Это достигается путем предоставления возможности приобретать товары со скидками, с отсрочкой платежа. Постоянные покупатели пользуются системой скидок (до 15%) и возможностью получения отсрочки по оплате (до 3 месяцев). За последние три года проблем по получению денежных средств от основных покупателей не было.
Сегодня компания предлагает широкий выбор отечественного оружия и боеприпасов по оптимальным ценам, так как работает напрямую с производителями. Покупателю в комплексе предлагается весь необходимый ассортимент товара, что позволяет сэкономить время и средства.
Стимулирование персонала производится путем выплат премиальных, что повышает активность продавцов в привлечении покупателей. Многие потребители уже несколько лет закупают товары в определенной точке сбыта именно благодаря наличию устоявшихся личных контактов.
В случае снижения потребительского спроса на определенную группу товара руководство в основном принимает решения по снижению торговых надбавок и сокращении поставок данного товара. Переоценка оформляется актом за подписью генерального директора. В зависимости от цен конкурентов переоценка проводится 2 раза в квартал. Также возможно использование разукомплектации товара с целью снижения цены.
Маркетинговая деятельность в условиях жесткой конкуренции должна быть под строгим контролем со стороны руководства компании.
Менеджеры совмещают несколько функций, занимаясь и снабжением, и сбытом, и оформлением документации (отметим, что предприятие должно вести работу с лицензиями на соответствующий товар). Возможно, следует более четко определить должностные обязанности сотрудников отдела продаж, чтобы разграничить и область деятельности, и область ответственности, обеспечив большую четкость в работе.
В ближайшей перспективе компания может достичь более высокого уровня прибыли за счет расширения продаваемого ассортимента, развития новых направлений торговли. Уровень среднегодового дохода населения имеет тенденцию к росту, о чем свидетельствует общее оживление рынка товаров народного потребления, соответственно и в сфере торговли охотпродукцией наметились тенденции к повышению спроса. Эту направленность активно поддерживает руководство компании.