Разработка бизнес-плана по развитию деятельности и повышению конкурентоспособности дилерской (стр. 4 из 6)

Планируется пригласить в рамках корпоративной программы федерального представительства «Тойота» ведущего специалиста по продажам с целью проведения семинаров и тренингов по повышению квалификации продавцов-консультантов автосалона.

Предлагаемый курс повышения квалификации продавцов-консультантов в рамках корпоративной программы федерального представительства «Тойота» предполагает повышение профессионализма продавцов первой линии:

- повышает процент крупных продаж при первом посещении магазина/салона;

- снижает необходимость в большом количестве продавцов в торговом зале;

- увеличивает лояльность и заинтересованность персонала в результате работы;

- повышает количество покупающих контактов;

- работает на повышение повторных посещений и рекомендаций.

Так же курс предполагает: сформировать команду высококвалифицированного торгового персонала. Отработать навыки, необходимые каждому менеджеру торгового зала для успешных продаж: как устанавливать контакт с разными типам клиентов, грамотно и убедительно презентовать услугу, товар; как работать с возражениями и сомнениями Клиента. Научить продавцов современным техникам психоэмоциональной саморегуляции.

Результатами обучения являются: продавец знает, как работать с ассортиментом, как правильно презентовать товар и подвести покупателя к покупке. Он умеет правильно «вести» покупателя, определить его потребности и ожидания, соотнести их с предложением магазина и выбрать наиболее подходящий требованиям товар. Безошибочно чувствует платежеспособный потенциал клиента, своевременно предлагая дополнительные и сопровождающие товары и услуги. Персонал легко ориентируется в ассортименте и всегда уверен в своих действиях. Покупатели часто возвращаются в магазин, потому что они всегда находят именно то, что им нужно, и получают удовольствие от покупки. Возросла стрессоустойчивость и готовность к оперативному решению конфликтных ситуаций, персонал готов к встрече с любым, даже очень капризным, покупателем. Продажи дают максимальный результат благодаря грамотному комбинированию простых и сложных техник продаж. Менеджер умеет на 100% использовать все доступные вербальные и невербальные способы коммуникации для того, чтобы установить положительный эмоциональный контакт для успешной продажи. Продавец заинтересован в продаже, т. к. понимает свою роль и видит значимость своего поведения в процессе продажи, осознаёт себя активным субъектом процесса продажи

В программе курса:

1. Структура «розничной продажи».

-эмоциональная сторона продажи

- технологическая сторона продажи

- личная заинтересованность продавца в продаже

2. «Боевые» навыки продавца:

- навык уверенного поведения;

- коммуникация с клиентом на языке пользы;

- навыки аргументации;

3. Технология работы с клиентом:

- техники быстрого установления контакта;

- техники ведения клиента по торговому залу;

- техники ведения клиента по ассортименту;

- технология фокусировки клиента («3 шага к покупке») ;

- технология продажи всего ассортимента центра (что делать, если клиент ищет «такой же, только с перламутровыми пуговицами»).

4. Техника работы с различными клиентами:

- техника работы с одним клиентом;

- техника работы с парой;

- техника работы с группой клиентов;

5. Техника завершения сделки;

- сигналы «готовности» клиента;

- техника работы с сомневающимся клиентом;

- как продавать дополнительные товары и услуги.

В рамках корпоративной программы «Тойота» федерального представительства региональному представительству необходимо организовать и оплатить его проживание и оплатить переезд.

Таблица 5.

Затраты на организацию курсов повышения квалификации продавцов-консультантов, руб.

Затраты на организацию проживания	37590
Затраты на переезд	25000
Общая сумма затрат	62590

Размещение специалиста планируется в гостинице «Геолог». Стоимость проживания в одноместном номере с полным пансионом 5370 руб. Программа повышения квалификации продавцов консультантов рассчитана на 7 дней. Таким образом, затраты на организацию проживания специалиста составят 37590 рублей. Стоимость переезда из Москвы 25000 руб. Общая сумма затрат на реализацию мероприятия по повышению квалификации продавцов-консультантов составит 62590 руб.

Согласно приводимой статистике федерального представительства «Тойота» в результате приводимых тренингов по повышению квалификации продавцов-консультантов в региональных представительствах автосалоны увеличили уровень своих продаж от 0,2-2,3%. На рис.25 представлена статистика результатов проведения мероприятий по повышению квалификации продавцов-консультантов региональных представительствах «Тойота» за 2009 год.

Рис.4. Увеличение объема продаж за счет повышения квалификации продавцов-консультантов в региональных представительствах «Тойота» за 2010 год, %

Таким образом, планируется увеличить объем продаж на 0,2% в результате получения навыков всего состава продавцов-консультантов «Тойота Центр Сургут», как самый наименьший показатель по приведенным данным.

Согласно данному мероприятию объем закупок автомобилей увеличится пропорционально (0,2%). В 2010 году объем закупок составил 1220343,9 тыс.руб., соответственно в плановом периоде составит – 1222784,5 тыс.руб. Таким образом себестоимость увеличится на 2440,6 тыс.руб. Так же себестоимость увеличится на величину затрат на повышение квалификации продавцов консультантов, а именно на 62,6 тыс.руб.

Согласно проведенному анализу, данное мероприятие увеличит значение критерия № 2 конкурентоспособности «Численность, квалификация и приветливость продавцов-консультантов».

Таблица 6

Оценка критерия № 2 «Численность, квалификация и приветливость продавцов-консультантов» по «Тойота Центр Сургут»

Автосалон	Критерий	Баллы
До мероприятия	Достаточность количества продавцов-консультантов (15 чел)	100
	Уровень квалификации продавцов-консультантов	80
	Уровень культуры обслуживания продавцов-консультантов	60
Итоговое значение		80
После мероприятия	Достаточность количества продавцов-консультантов (15 чел)	100
	Уровень квалификации продавцов-консультантов	100
	Уровень культуры обслуживания продавцов-консультантов	100
Итоговое значение		100

Таким образом, конкурентоспособность «Тойота Центр Сургут» по данному критерию увеличится на 20 баллов. Согласно приводимой статистике федерального представительства «Тойота» в результате приводимых тренингов по повышению квалификации продавцов-консультантов в региональных представительствах автосалоны увеличили уровень своих продаж от 0,2-2,3%. Данные показатели увеличения выручки могут быть свидетельством об эффективности предлагаемого тренинга и могут служить основанием для присвоения продавцам-консультантам наивысшей оценки после их прохождения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Автосалон «Тойота Центр Сургут» (ООО «Авторемонтное предприятие») является официальным дилером Toyota. Предприятие занимается продажей и ремонтно-сервисным обслуживанием автомобилей Toyota.

Несмотря на то, что автосалон «Тойота Центр Сургут» имеет самое конкурентное положение на рынке среди официальных дилеров японских автомобилей, имеет некоторые проблемы и резервы развития в осуществлении своей дилерской деятельности, что было выявлено в процессе проведенного анализа.

В перечне дополнительных сервисных услуг «Тойота Центр Сургут» отсутствуют только постановка автомобиля на учет в ГАИ, оформление техосмотра. Также данные услуги отсутствуют у конкурентов, хотя в московских автосалонах данные услуги оказывает каждый второй автосалон. Данные услуги могут быть внедрены в «Тойота Центр Сургут» как направления развития деятельности автосалона.

Таким образом, в практической работе предложен бизнес-план расширения спектра сервисных услуг «Тойота Центр Сургут» за счет предоставления таких услуг сервиса, как: 1. Постановка на учет ГАИ; 2. Прохождение техосмотра.

«Тойота Центр Сургут» имеет проблемы в отношении квалификации и культуры обслуживания посетителей автосалона. По результатам анализа данный автосалон находится на последнем месте и имеет самое низкое значение коэффициента конкурентоспособности по данному критерию. Автосалону необходимо уделить внимание данному фактору. Так как он является крайне негативным в деятельности предприятия.

Вследствие предложенного проекта мероприятий направленных на повышение конкурентоспособности автосалона «Тойота Центр Сургут» предприятие может увеличить свою выручку на 0,35% а прибыль на 4,56%. При этом себестоимости реализации продукции увеличится на 0,27%. Темпы роста выручки и прибыли превышают темп роста себестоимости, что подтверждает эффективность предложенных мероприятий.