Стратегия гибких цен предусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательной способности. Гибкие цены, как правило, используют при заключении индивидуальных сделок по каждой партии неоднородных товаров, например для товаров промышленного назначения, товаров длительного пользования, услуг и т.д.
Стратегия стабильных цен предусматривает продажи товаров по неизменным ценам в течение длительного периода. Характерна для массовых продаж, как правило, однородных товаров, по которым выступает большое число фирм-конкурентов, например цены на транспорт, конфеты, журналы и др. В этом случае независимо от места продажи в течение довольно длительного времени для любого покупателя товары продаются по одной и той же цене.
Стратегия меняющихся цен предусматривает зависимость цены от ситуации на рынке, спроса потребителей или издержек производства и продаж самой фирмы. Фирма устанавливает разные уровни цен для разных рынков и их сегментов.
Стратегия ценового лидера предусматривает либо соотнесение фирмой своего уровня цен с движением и характером цен фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару (в зависимости от места на рынке фирмы и величины ее рыночной доли это может быть лидер 1, лидер 2, лидер 3), либо заключение соглашения (как правило, негласного) с лидером на данном рынке или его сегменте. Иначе говоря, в случае, если лидер изменяет цены, фирма также производит соответствующее изменение цен на свои товары.
Подобная стратегия цен внешне весьма привлекательна и удобна для фирм, не желающих или не имеющих возможности проводить свои собственные разработки маркетинговой и ценовой стратегии, однако она и опасна: чрезмерно сковывая ценовую инициативу фирмы, она может привести к серьезным ошибкам и просчетам (например, лидер проводил ошибочную стратегию или предпринял обманный ход и т.д.).
Стратегия конкурентных цен связана с проведением агрессивной ценовой политики фирм-конкурентов – со снижением ими цен – и предполагает для данной фирмы возможность проведения трех видов ценовой стратегии в целях укрепления монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли, а также в целях поддержания нормы прибыли от продаж.
Впервом случае продавец также проводит ценовую атаку на своих конкурентов и снижает цену до такого же или еще более низкого уровня, стремясь не потерять, а, наоборот, повысить свою долю на рынке. Снижение цен дает эффект на рынках и его сегментах, которые характеризуются высокой эластичностью спроса. Основой для снижения цен служит снижение издержек производства и обращения. Такая стратегия используется также эффективно для тех рынков, потерять долю которых крайне опасно.
Во втором случае фирма-продавец не меняет цены, несмотря на то, что фирмы-конкуренты произвели снижение цен, в результате чего норма прибыли от продаж для нее сохраняется, но происходит постепенная потеря доли рынка. Такая ценовая стратегия осуществляется на рынках с низкой эластичностью спроса, где не наблюдается резко отрицательная реакция покупателей в отношении сохранения высокого уровня цен и некоторого ущемления их финансовых интересов при покупке, где фирмы-конкуренты небольшие и им трудно выделить капиталовложения на расширение производства, когда снижение цен может привести к значительной потере прибылей и когда у данной фирмы-продавца есть уверенность, что она в состоянии восстановить утерянные на рынке позиции за счет своего высокого престижа у покупателей.
В третьем случае фирма может повысить цену и выиграть в конкурентной борьбе за счет перепозиционирования и дифференциации товара.
Стратегии психологического ценообразования построены на использовании при формировании уровня цен психологии потребителей и их социальных мотивов покупательского поведения. К психологическим методам ценообразования относятся престижные цены, цены, выраженные неокругленными числами, цены массовых закупок и др.
Стратегия престижных цен предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на демонстративный эффект, качество товара и товарную марку и имеющие низкую эластичность спроса, а также чутко реагирующие на фактор престижности, т.е. когда потребители не приобретают товары или услуги по ценам, которые считают слишком низкими.
Стратегия престижных цен возможна в случае высокого реноме фирмы и ее товаров, а также минимальной конкуренции, при постоянных или увеличивающихся по мере сбыта относительных издержках производства и реализации.
Стратегия неокругленных цен предусматривает установление цен ниже круглых цифр. Такие цены покупатели воспринимают как свидетельство тщательного анализа фирмой своих цен и желания установить их на минимальном уровне. Кроме того, покупатели, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие или сниженные. В ряде случаев установление цены в виде нечетного числа позволяет снизить расходы на выплату налогов.
Стратегия цен массовых закупок предполагает продажу товара со скидкой в случае закупки его в больших количествах, а также при распродаже. Такая стратегия дает эффект, если можно ожидать немедленного и значительного увеличения покупок, увеличения потребления товара, привлечения внимания к товару покупателей конкурирующих фирм, решения задачи освобождения складов от устаревших, плохо продаваемых товаров.
Цены ажиотажного спроса устанавливаются фирмой на высоком уровне, а ажиотажный спрос, будучи, как правило, результатом действия самой фирмы, когда она добивается дефицита товара на рынке или рыночного ожидания дефицита, стимулирует рост спроса и затем взвинчивает цены.
Стратегия увязывания цены и качества товара предусматривает установление цен на высоком уровне, соответствующем высокому уровню качества продукции и образу, формируемому фирмой у покупателей в отношении ее товаров.
В ряде случаев на определенных рыночных сегментах сам факт повышения цен или высокой цены психологически воспринимается покупателями как свидетельство о повышении или высокого качества товара.
В торговой практике ценовые стратегии используются не обособленно по своим видам, а комбинированно, при наложении одних видов на другие.
Связанное ценообразование.Политика связанного ценообразования означает установление цены компанией с учетом отраслевых норм. Такой стратегии могут придерживаться компании в отрасли, где отсутствует ценовой лидер, с целью обеспечения стабильности цен.
При ценообразовании на основе ощущаемой ценности цену устанавливают с учетом максимальной оценки рынка. Это цена, «которую способен выдержать рынок». Когда невозможно использовать в качестве основы спрос или издержки, цену устанавливают на уровне, который, по мнению поставщика, окажется приемлемым для рынка. Затем цену постепенно повышают, едва ли не методом проб и ошибок, чтобы проверить эластичность спроса на услугу в зависимости от цены. Когда повышение цены обуславливает резкое сокращение спроса, цену снижают до прежнего уровня.
Данный метод ценообразования более сложен, чем может показаться. Он предполагает установление цен на разные услуги, часто по различным ставкам в разные периоды, в зависимости от ценности услуги в глазах покупателей. Такие дифференцированные ставки призваны обеспечить постоянное соотношение «цена – ценность» в различные периоды.
2 ОПИСАНИЕ ОБЪЕКТА ИССЛЕДОВАНИЯ
2.1 Описание рынка автоуслуг города
В качестве объекта исследования мы решили взять не всех операторов пассажирских автоперевозок, а МУПАТП № 5 и частных автоперевозчиков в лице частного предпринимателя Дроздовой Е.В. Вообще, доля частных операторов, осуществляющих пассажирские автоперевозки, составляет 5-пятую часть рынка пассажирских автоперевозок города.
Муниципальное унитарное пассажирское автотранспортное предприятие № 5 было основано в 1994 году путем выделения из МУПАТП № 2 (Заводский район, ныне реорганизовано в автоколонну № 2, путем присоединения к МУПАТП № 4). Предприятие осуществляет городские и пригородные пассажирские и грузовые перевозки, перевозку опасных грузов, аренду автобусов, катафалка, рекламные услуги на салонах автобусов и внутрисалонная реклама.
В настоящее время в МУПАТП № 5 работает 729 чел. (Прил. А), в собственности предприятия (либо на правах оперативного управления) находится 210 автомобилей различных функций, из них автобусов – 179 (в т.ч. 100 автобусов для работы в режиме рейсовых автобусов, 65 – маршрутного такси) (Прил. Б). В 2001 году автопредприятием перевезено 19,3 млн. чел. (в т.ч. маршрутное такси – 2,7 млн. чел.), доходы составили 40,6 млн. руб., расходы – 69,3 млн. (Прил. Г) Важнейшие финансово-экономические показатели: себестоимость перевозки 1-го пассажира составила 3,07 руб. (рейсовые автобусы – 2,63 руб., маршрутные такси – 5,76 руб.), доходы на 1 машино-час – 122,32 руб., расходы на 1 машино-час – 209,05 руб., средняя заработная плата – 2761 руб. (рост по сравнению с 2000 годом – 134,7%) (Прил. В).
Маршрутная сеть автопредприятия состоит из 14 маршрутов, по которым МУПАТП осуществляет рейсовые перевозки и 9 маршрутов, по которым МУПАТП осуществляет перевозки маршрутным такси (Прил. Д).
Частный предприниматель Дроздова Евгения Валерьевна осуществляет свою деятельность с 1998 года. Начиная с 1-го автобуса, к 2002 году подошла с 15-ю. Осуществляет городские пассажирские перевозки.
У Дроздовой Е.В. на 15 автобусах работает 30 чел. (Прил. Е). Значительно отличаются у частных предпринимателей и финансово-экономические показатели. За 2002 год перевезено 1,46 млн. чел., доходы составили 9,0 млн. руб., расходы 6,9 млн. руб., себестоимость перевозки 1-го пассажира – 4,75, прибыль на 1 машино-час – 21,31 руб., средняя заработная плата – 6083 руб.