Повний список послуг, запропонованих комп’ютерним центром конкурентів, але по окремості всі ці послуги можна знайти в різних комп'ютерних фірмах і у приватних осіб, при цьому ніхто з них не може запропонувати і половини переліку. Даний факт є переконливим аргументом на користь нашої фірми. Але не слід упускати і вигляду, що лише невеликій кількості потенційних клієнтів буде потрібно одночасно більш, ніж 3 послуги, зв'язані між собою. Наприклад, набір, верстка і друк. Тому будь-яку організацію або приватну особу, що надає хоча б одну з послуг центру, варто розглядати як конкурент. Виробниками аналогічних послуг, як вже було відзначено в попередніх розділах, є фірми, основна діяльність яких направлена на торгівлю обчислювальною технікою і супутніми товарами, а також фірми, що займаються обслуговуванням інформаційних систем і приватні особи, що ведуть комерційну діяльність незаконно. Перша група (фірми-магазини комп'ютерної техніки) якнайменше небезпечні конкуренти. Це пояснюється тим, що їх основна діяльність лежить дещо в іншій сфері. Якнайбільше їх цікавить підвищення об'єму продажів дорогої техніки. В більшості подібних фірм існують хороші ремонтно-обслуговуючі центри, але їх діяльність зосереджена на підтримці клієнтів-покупців. Чужу і негарантійну техніку, як правило, вони обслуговують неохоче і за високу платню, іноді взагалі від неї відмовляються. Даний факт обумовлений тим, що на ремонті, обслуговуванні і настройці заробляються у багато разів менші суми, ніж на продажах. А при обліку того, що на ринку існує ще достатньо багато місця для підвищенняоб'єму продажів, фірмам-магазинам немає ніякого значення розширювати сервісні центри і активно освоювати сферу послуг. Що ж до більш дрібних послуг, наприклад, роздруки, сканування, комп'ютерного набору і так далі, то вони повністю ігноруються фірмами-магазинами. Друга група (фірми, чия основна діяльність направлена на обслуговування комп'ютерної техніки) є самим небезпечним конкурентом. Потрапляючі в цю групу фірми в першучергу займаються настройкою, ремонтом, обслуговуванням і модернізацією. Як правило, вони широко не рекламують себе в засобах масової інформації, але при цьому поступово розширюють свій ринок збуту. Достовірний механізм такого розвитку взнати не вдалося, оскільки він є комерційною таємницею.Залишається тільки робити припущення. Одне з них полягає в наступному:обслуговуючі фірми займаються адресною розсилкою реклами, а такожналагоджують зв'язки з організаціями шляхом особистих контактів. Якістьпослуг, що надаються, в таких фірмах знаходиться на достатньо високомурівні, ціни невеликі, а терміни виконання реальні, крім того, звичайно існуєгнучка система знижок і особливі умови роботи з постійними клієнтами.Здавалося б, пропонувати аналогічні послуги маленькій фірмі тільки починаєсвою діяльність безглуздо, але є одне істотне зауваження - у сфері обслуговування комп'ютерної техніки попит набагато перевищує пропозицію.Таким чином, знайдеться місце і для нашого комп’ютерного центру. А при обліку більшнизьких розцінок, високої якості, малих термінів виконання і грамотної маркетингової політики наша фірма повинна легко зайняти свою ринкову нішу. Перед тим як переходити до останньої конкуруючої групи слідзазначити, що друк, набір, сканування і інші дрібні послуги обслуговуючимифірмами не виявляються за рідкісним виключенням, тому по даних сервісахвони не можуть з нами конкурувати. Третя група (приватники), навпаки, впершу чергу орієнтована на ці послуги. Приватники пропонують їх заневисокими цінами, але якість часто шкутильгає. Ще одним плюсом в нашу користь буде те, що більшість приватників не займається спеціально комерційною діяльністю. Пропозиція подібних послуг з їх сторони, як правило,є бажанням трохи запрацювати на техніці, що є удобна. Тому вони не проводять серйозної рекламної політики і рідко намагаються розширитися.Також слід зазначити значне перевищення попиту над пропозицією і трудність пошуку приватника для потенційних клієнтів. Що ж до таких послуг, як ремонт, обслуговування, модернізація, настройка ПК, розробка і так далі, топриватники-нелегали не здатні їх надавати належним чином, тому по даних послугах їх не можна вважати конкурентами.
Таким чином, підвівши всі необхідні підсумки, можна зробити наступні висновки: комп'ютерні магазини як конкуренти для комп’ютерного центру не представляють якої-небудь серйозної небезпеки, обслуговуючі фірми, навпаки, є самими небезпечними конкурентами. Для того, щоб добре закріпитися на ринку і проводити подальше розширення, необхідно звертати на них ретельну увагу і не відставати не по одному з параметрів. В цьому випадку зростання нашої фірми гарантовано, оскільки ринок ще не перенаселений. Приватніособи, що ведуть діяльність нелегально не представляють реальної небезпеки за винятком перших місяців діяльності. Зразково через рік, якщо розвиток комп’ютерного центру піде по наміченому плану, про приватників можна взагалі забути.
Стратегія маркетингу.
Комп’ютерний центр планує основну частину послуг надавати, працюючинапряму з кінцевим споживачем. Можливо, і навіть заохочується залученняагентів-посередників, які за деякий відсоток від прибутку допомагатимуть в пошуку і залученні нових клієнтів.
Ціни на всі види послуг підібрані так, щоб вони не були вище, ніж у конкурентів і забезпечували отримання прибутку. На чолі бізнес плану "оцінка ринку збуту" вже були запропоновані зразкові ціни на всі послуги. Вони утворені, спираючись на аналогічні пропозиції конкурентів і дуже приблизний розрахунок витрат. Подібний підхід не годиться для остаточного затвердження цін на послуги, оскільки для цього необхідно розрахувати точні витрати на кожну з них. Спершу слід визначити необхідне устаткування його вартість, термін роботи до морального застарівання і продажу, продажну ціну, вартість щорічного обслуговування, орендну плату за приміщення і так далі.
| Найменування виробу | Ціна грн. | Термін експлу атациї місяців | Ліквідаційна вартість в грн. | Витрати на обслуговування в місяць грн. | Амортізаційні відрахування в місяць |
| Комп'ютер Pentium4 / Athion 1700/ KT266A PC-Partner AC97 mATX/ 256M/ 40G/ Відео/ Звук/LAN/CD-RW/ / ATX / Keyb/ Mouse/17"/windows XP, office 2000 license, 8шт. | 22850 | 30 | ─ | 25 | 150 |
| Комп'ютер / Pentium4/ / Athion 2200/ KT266A PC-Partner AC97 mATX/ / 256M/ 120G/ Відео/ Звук/LAN/ATX Denco/ Keyb/ Mouse/19"/windows XP, office 2000 license | 4956 | 30 | ─ | 25 | 300 |
| Принтер SamsungML-1210 | 1000 | 30 | ─ | 10 | 80 |
| Сканер Mustek BearPaw 2400TA Plus – A4, разрешение 1200x2400 | 445 | 50 | ─ | 0 | 25 |
| Кабелі, фільтри та інші аксесуари | 1347 | 50 | ─ | 15 | 30 |
| Ліцінзійні програми | 4104 | ─ | ─ | ─ | ─ |
| Модем GVC 56KSF-1156V|RF2 | 295 | 30 | ─ | 25 | 20 |
| РАЗОМ | 34997 | - | - | 100 | 605 |
Оскільки запропоновані ціни не перевищують цін конкурентів, і при цьому центр одержує стабільний прибуток, значить, ціноутворення здійснено вірно і не потребує перегляду по крайній мірі на етапі створення бізнес плану. Звичайно, можна ще небагато підвищити ціни, але даний крок швидше всього не підвищить загальний показник прибутку, що пояснюється зменшенням кількості потенційних клієнтів.
Окрім установки невисоких цін планується застосувати і інші методи стимулювання продажів. Наприклад, буде введена накопичувальна система знижок. Її значення полягає в наступному - клієнт, що звертається до нас вперше, одержує картку, на якій вказаний його особистий код і паспортні дані. У фірмі ведеться база даних клієнтів, де окрім відомостей з картки також міститься інформація про суму, яку ця людина або організація заплатила центру за виконані послуги. Залежно від неї клієнт одержує деякий відсоток знижки, який постійно збільшується. Карткою може скористатися і будь-яка інша людина, якій господар її довірить, при цьому накопичувальна система знижок діє аналогічно тій ситуації, коли до нас би безпосередньо звернувся власник картки. Такий підхід дуже вдалий з погляду збільшення об'єму послуг. Пояснюється це психологією людини, якій факт існування знижки або бонуса набагато цінніше за його розмір. Не складно припустити таку ситуацію, коли хтось шукає виконавця певної послуги (наприклад, знадобилося щось роздрукувати), питає у товариша, а той йому розказує про наш центр, та ще і пропонує якусь картку із знижкою. При цьому товаришем, як мінімум, рухає корисливий інтерес - підвищення відсотка знижки. Тому він хоча б неспеціально прорекламує послуги нашого комп’ютерного центру. Одержавши карту і вислухавши рекламу, потенційний клієнт навряд чи відмовиться від спокуси відвідати наш центр. Вірогідність того, що він звідти піде, нічого не зробивши, край мала, оскільки ціни на послуги низькі, а якість, навпаки, висока. Ще одним способом підвищення об'єму продажів (послуг) будуть спеціальні дні із знижкою в декілька відсотків, про ці дні необхідно інформувати потенційних клієнтів за допомогою реклами. Як і попередній, даний спосіб заснований на людській психології, а не на великому відсотку знижки. Крім того, необхідно заохочувати посередницьку діяльність шляхом виплати посереднику деякоговідсотка від прибутку. Важливим фактом для залучення нових клієнтів є наявність підтримки і гарантійних зобов'язань. Однозначно, для цього на ремонт і обслуговування необхідно давати певну гарантію, а у випадкувиявленні помилок в програмних продуктах необхідно їх виправляти на всьому терміні використовування, причому безкоштовно. Що стосується гарантійних зобов'язань, то тут необхідно бути дещо обережним. Не можна давати повну гарантію на стару техніку напівробітника, в якій був проведений невеликий ремонт. Тому структуру гарантійних зобов'язань слід обговорювати завчасно до ремонту. У разі виникнення спірних ситуацій кращим рішенням буде виконання вимоги клієнта або знаходження певного компромісу, що влаштовує клієнта, навіть не дивлячись на можливий збиток фірмі. Такий підхід забезпечить хорошу громадську думку про Комп’ютерний центр і приверне нових клієнтів.