Электроэнергия, режущий инструмент, обслуживание, запчасти и т.д. 1,5 USD на 1 куб. м пиломатериала.
Накладные расходы: оформление документов, маркетинг. доставка до порта, хранение и т.д.: 14 USD на 1 куб. м пиломатериала.
СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА 1-ГО КУБ.. М ПИЛОМАТЕРИАЛА СОСТАВЛЯЛА 177 USD. Средняя экспортная цена на пиломатериалы на условиях ФОБ Финский порт в 1994 году составляла: СОСНОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр. 280 USD/куб. м ЕЛОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр. 240 USD/куб. м На данном предприятии выручка за продажу пиломатериалов составила пр. 20-30 %.
Произведенная щепа была реализована на условиях франко автотранспортное средство на заводе по цене 17 USD /насыпной куб. м.
Таким образом, годовой оборот предприятия составил: Пиломатериал: 72.000 куб. м* сред. цену 260 USD =18.720.000 USD Щепа: 133.000 нас. куб. м * 17 USD=2.261.000 USD ИТОГО: 20.981.000 USD Ежегодная выручка, получаемая от продажи пиломатериала и щепы. составила пр. 8.200.000 USD.
Кроме этого опилки и кора были утилизированы в качестве топлива в собственной котельной для обеспечения работы сушильных камер и производственных нужд. При этом были сэкономлены значительные средства, так как не использовался мазут. Эта экономия составила более 500.000 USD за 1994 год.
Учитывая, что в России стоимость сырья, энергии, рабочей силы. а также и других эксплуатационных расходов значительно ниже, чем за рубежом, доход от данного производства в России будет выше.
Из этого примера также видно, что используемое оборудование обеспечивает высокие доходы и окупаемость в сжатые сроки. Так вышеописанное оборудование окупается примерно за 7-8 месяцев работы.
В заключении этой главы необходимо добавить и про организационные преимущества. Кроме полной комплектной поставки оборудования фирма обязуется передать весь имеющийся опыт и знания по эксплуатации линий, причем абсолютно бесплатно. Бесплатно проводится и монтаж поставленного оборудования. Фирма осуществляет проектирование деревообрабатывающих комплексов, выводит на проектную мощность и обеспечивает запчастями на длительный период работы.
Кроме этого головная фирма в Германии обязуется принимать заказы на поставку запчастей в течение 10 лет. С каждым клиентом ведутся личные переговоры в удобное для него время и предоставляются самые выгодные условия поставок и платежа, которые четко оговариваются в контракте.
ГЛАВА 5. Стратегия и тактика переговоров, схема сделки
Идея организации официального представительства в России фирмы, выпускающей деревообрабатывающее оборудование, возникла давно. С 24 по 30 мая 1995 г в Ганновере проходила очередная международная выставка деревообрабатывающего оборудования “Лигна-95” .
Именно на этой выставке фирма остановила свой выбор на АО “Вайниг” , хорошо зарекомендовавшей себя как на зарубежном, так и отечественном рынке. После этого организаторы посетили головное предприятие, чтобы получить информацию из первых рук. Тщательно оценив многочисленные факторы, фирма направила своему потенциальному партнеру-экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры о возможном сотрудничестве и в качестве приложения проформу своего контракта.
АО “Вайниг” заинтересовано в расширении своего рынка и естественно приняла предложение о коммерческих переговорах. Но установлению договорных отношений предшествовал преддоговорной период, в течение которого велись предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовывались ее основные условия. Переговоры, начатые перепиской, были продолжены путем личных встреч на “домашней” выставке фирмы “Вайниг” .
В течение этого периода стороны стремились согласовать как можно больше уточняющих условий. Именно в этот период был составлен проект контракта о посреднической деятельности и контракта купли-продажи, в которых учитывались фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Контракт составлялся покупателем и тщательно изучался продавцом. Согласование условий велось до тех пор, пока не была достигнута договоренность по всем условиям. После этого вырабатывался окончательный текст контракта.
Контракт с посредником - это юридическая основа деятельности, регламент прав и обязанностей сторон, база для решения возникающих споров и разногласий. В статьи этого контракта входят следующие вопросы: -наименования, адреса и области деятельности сторон -выражение согласия каждой из сторон действовать наилучшим образом в интересах и от имени друг друга -подробное и точное описание товара, служащего предметом контракта, условия сервиса и гарантии -точное описание территории, на которой действует контракт -имеет ли посредник исключительное право продажи или нет -права сторон -обязанности сторон по отношению друг к другу -срок действия контракта, условия его продления и расторжения В контракт также включают пунк, запрещающий посреднику какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия фирмы-экспортера. Чтобы гарантировать бесперебойную продажу и обслуживание, вносят пункт, обязывающий посредника закупить немедля после подписания контракта определенное количество товаров и запасных частей для создания гарантированного складского запаса.
Поскольку выход на рынок-вещь сложная, в контракт нередко вносят пункт, по которому посреднику предоставляют право рассрочки платежа по первым сделкам на 120-180 дней, постепенно сокращая этот срок. Если посредник добивается оплаты в 30 дней, ему предоставляют особую скидку. В контракте должны быть оговорены право фирмы-экспортера повышать цены на свои товары и срок предварительного уведомления об этом.
Специальным пунктом предусматривается обязательства сторон по стимулированию сбыта и рекламе. Обязательным является условие к посреднику предоставлять все рекламные материалы на одобрение фирме-экспортеру, чтобы они не расходились по своему содержанию и тональности с общими принципами рекламной работы и не могли принести фирме морального ущерба.
Кроме этого основного контракта о посреднической деятельности сторонами разрабатываются условия контракта купли-продажи. В основном все сделки осуществляются путем обмена письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между контрагентами. В письмах подтверждаются все основные условия сделки и делается ссылка на известные обеим сторонам общие условия или предыдущий контракт.
ГЛАВА 6. Проект внешнеторгового контракта
КОНТРАКТ № 001 Г. Москва " 25 "января1997 г.
АО “Индастри Консалтинг” , Россия, именуемое в дальнейшем Покупатель, с одной стороны, и АО “Вайниг” , Германия, именуемое в дальнейшем Продавец, с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем: 1. ПРЕДМЕT И ОБ'ЕМ ПОСTАВKИ 1.1. Продавец продал, а Покупатель купил на условиях DDU г. Москва оборудование по спецификации и техническим условиям.
Спецификация основного оборудования с техническим описанием узлов и запасных частей на сверхгарантийный период работы с ценами по позициям предусмотренна в приложении N1 к настоящему контракту.
Гарантийные показатели и качество выпускаемой продукции предусмотрены в п. 8 и в приложении №2 к настоящему контракту.
Вместе с основным оборудованием также подлежит поставке все остальное оборудование, не перечисленное в приложении N1, необходимое для комплектации основного оборудования, в частности, запчасти на гарантийный период и быстроизнашивающиеся запчасти, специальный инструмент, принадлежности, вспомогатеьные материалы и другое, требующееся для пуска линий и нормальной эксплуатации с достижением устойчивых гарантийных показателей.
1.2. Для обеспечения нормальной и бесперебойной работы линий с производительностью и другими гарантийными показателями, предусмотрены в п. 8 контракта и в приложении №2 к нему, Продавец обязуется передать Покупателю имеющийся у него опыт и знания по монтажу и эксплуатации линий, а также разработать и передать Покупателю техническую документацию в об'еме и в соответствии с п. 6 настоящего контракта.
1.3. Продавец обязуется по запросам Покупателя в течении 10 лет с даты истечения гарантийного срока по контракту принимать заказы на поставку запчастей по спецификации и ценам, которые будут согласованы в каждом отдельном случае, причем срок поставки запчастей должен быть не более 12 мес. с даты подписания контракта на поставку запчастей.
2. ЦЕНЫ И ОБЩАЯ СУММА KОНTРАKTА
1.Общая стоимость комплектного оборудования, предусмотренного в п. 1.1, с запчастями на гарантийный период и технической документацией, составляет: 971 000 ДМ
2.2. Цены по позициям указаны в Приложении №1.
2.3. Цены твердые и не подлежат изменению.
2.4. Цены на оборудование и запчасти на сверхгарантийный период принимаются DDU г. Москва, включая стоимость экспортной упаковки и маркировки.
2.СРОKИ ПОСTАВKИ
3.3.1. Поставка оборудования по настоящему контракту должна быть произведена в течение 20 дней после заключения контракта.
3.2. Отгрузка оборудования и запчастей производится комплектно по позициям согласно спецификации Приложения №1 к настоящему контракту.
3.3. Датой поставки считается дата штемпеля на железнодорожной накладной станции, принимающей товар.
4. САНКЦИИ
4.1. В случае, если будет иметь место опоздание в поставке оборудования или в представлении техдокументации против сроков, установленных в настоящем контракте, Продавец уплачивает Покупателю штраф в размере 0,1 % стоимости не поставленного в срок товара за каждую неделю просрочки в течение первых 2 недель и 0,2 % за каждую последующую неделю.
4.2. Штраф будет удерживаться со счетов Продавца при оплате их Покупателем. В случае, если Покупатель по какой-либо причине не удержит штраф при оплате счета Продавца, последний обязан оплатить сумму штрафа по первому требованию Покупателя.
4.3. В случае, если опоздание превысит шесть месяцев, Покупатель имеет право аннулировать весь контракт или часть его и потребовать возмещения причиненных ему убытков в части, не покрытой суммы штрафа.