Таким образом, прибыль по сделке составляет: 2160000 ДМ- 1366188 ДМ = 793812 ДМ.
Рентабельность сделки: Прибыль/Объем реализации = 793812 ДМ/ 2160000 ДМ = 37 % Расчет прибыли и рентабельности по каждому виду оборудования представлен в таблице.
Таблица 3.
| Расходы в ДМ | продажная цена в ДМ | прибыль в ДМ | рентабельность в % | |
| комплект “ФРТ-450” | 488276 | 750000 | 261724 | 35 |
| система “О. М. А.” | 209261 | 350000 | 140739 | 40 |
| пилы “ОптиКат-104” | 390621 | 610000 | 219379 | 36 |
| система “Димтер-скан” | 278030 | 450000 | 171970 | 38 |
ГЛАВА 8. Схема сбыта
Главная задача фирмы на Российском рынке это формирование спроса на оборудование.
Оно заключатся в следующем: -сообщить потенциальному покупателю о существовании товара -осведомить его о потребностях, которые этим товарам удовлетворяются -представить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей -сообщить о гарантиях защиты интересов покупателя Для того чтобы сформировать этот спрос, фирмой проводится соответствующие мероприятия: реклама, выставочная и ярмарочная деятельность и. т.д.
На рекламно - информационную деятельность фирма рассчитывает тратить до 2% своего оборота, потому что участие например на выставке дорогостоящее коммерческое мероприятие.
Стимулирование сбыта и реклама является обязательством фирмы - дилера и предусматривается особым пунктом в договоре о посреднической деятельности.
Поскольку фирма производитель действует на внешнем рынке достаточно долго, ею уже разработан не только фирменный стиль, рекламные слоганы, но и специальные системы по планированию рекламных кампаний, по подготовке в участии на ярмарках и выставках. Естественно, что фирма экспортер передает свой опыт своему партнеру.
Фирма “Индастри консалтинг” сменила стратегию сбыта предварительно проведя обучение на курсах у своих немецких коллег - специалистов маркетологов.
Конкретно были разработаны индивидуальные рекламные тексты для каждого вида оборудования, то есть тексты проспектов и буклетов, которые будут рассылаться потенциальным покупателям или раздаваться на ярмарках. Также были дана рекомендации по подготовке рекламы оборудования специальных газетах и журналах. И конечно был передан опыт по ведению рекламной работы во время участия на выставках.
Таким образом, система сбыта представляет из себя: -участие в международных выставках “Лесдревмаш” , которое проходит в Москве раз в два года. Такая выставка- это возомжность не только продать свой товар, но и познакомиться с новинками мирового рынка, сравнить свою ценовую политику с политикой конкурентов и вообще решить вопросы дальнейшего совершенствования и развития.
Участие именно в этой выставке особенно важно, поскольку на нее съезжаются основные потребители деревообрабатывающего оборудования со всей России. Важнейшее достоинство выставки для покупателя-возможность увидеть товар в натуре, а не редко и в работе.
Продавец тем самым достигает максимального психологического эффекта воздействия своей рекламы, повышает доверие к помещаемых в его проспектах и иных рекламных материалах характеристикам товара.
-участие в региональных выставках -выступление на симпозиумах или конференциях (обычно в рамках выставки) с докладом. Это позволит распространить рекламную, в том числе престижную, литературу, продемонстрировать рекламные фильмы и провести иные мероприятия типа “паблик рилейшнз” среди специалистов. В конечном итоге эти мероприятия будут способствовать росту заказов, укреплению позиций фирмы в деловом мире.
-издание печатной рекламы (буклеты, каталоги) и рассылка ее вместе с деловыми письмами возможным покупателям. Помимо рассылки печатную рекламу вручают на переговорах клиентам, раздают посетителям на выставках, раскладывают на столах и стендах в демонстрационных залах.
-реклама в прессе (специализированных журналах “Деревообрабатывающая промышленность” и “Лесная промышленность” ) . В журналы помещаются как товарные объявления, так и престижные, рассказывающие о фирме-рекламодателе, ее деятельности, истории, положении в промышленном и торговом мире, клиентуре и т.д. И те и другие в конечном итоге имеют одну и ту же цель: обеспечить максимум продаж товаров фирмы.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Журнал “Деревообрабатывающая промышленность” , № 1-4,1997 год, № 1-4,1996 год
2. Журнал “Лесная промышленность” , № 1-6,1997 год, № 1-6,1996 год
3. Завьялов П. С., Демидов В. Е. “Формула успеха: маркетинг” / Москва “Международные отношения 1991 год
4. Нешатаева Т. Н. “Международная купля-продажа” / издательство Томского университета 1991 год
5. Словарь-справочник “Таможенное дело” под редакцией Мячина А. Н./ издательство “Логос-СПб” Санкт-Петербург 1994 год
6. Справочник “Как продать ваш товар на внешнем рынке” под редакцией Савинова Ю. А./ издательство “Мысль” 1990 год.