Из обзора рынка в п.2.3. и п.3. следуетё что потенциальными поставщиками значительных объемов хитозана являются китайские и индийские производители. Специалистами ЗАО "СОНАТ" были проведены самостоятельные лабораторные исследования промышленных образцов хитозана, представляемого на рынке китайскими и индийскими поставщиками. Аналогичные исследования были проведены и в лабораториях постоянных клиентов. Сводные результаты измерений представлены в Таблице 3.
Таблица 3
Результаты иследования
| Характеристика | Индия (среднее значение) | Китай (среднее значение) | «Хитозан пищевой» |
| Степень деацетилирования, % не менее: | 43,5 | 56,5 | 90,0 |
| Нерастворимый осадок, % не более: | 0,63 | 1,2 | < 0,20 |
| Зола, % не более: | 0,44 | 0,83 | < 0,15 |
| Протеины, % не более: | 4,80 | 4,20 | < 0,20 |
| Размеры частиц, мкм не более: | 220 | 200 | 150 |
Одним из основных показателей, определяющих уникальные потребительские свойства хитозана, является степень деацетилирования. Из Таблицы 3 следует, что показатель деацетилирования у хитозана, производимого на рассматриваемом производстве, превышает показатели сравниваемых образцов в два и более раз. Такое же соотношение обнаруживается при лабораторном сравнении рассматриваемых образцов по таким показателям, как динамическая вязкость и молекулярная масса. Комплекс перечисленных показателей определяет высокую реакционную способность хитозана при дальнейшей переработке.
Таким образом, при дальнейшей переработке хитозана в производные или использовании его при производстве хитозаносодержащей продукции получается более качественный и чистый конечный продукт. Кроме того, использование хитозана позволяет получить больший выход продукции по сравнению с другими известными образцами. При этом конечный продукт переработки демонстрирует все необходимые потребительские свойства, а содержание в нем посторонних примесей не превышает ПДК для данного типа продукции.
Существенное значение для обеспечения уникальных свойств продукции играют и линейные размеры частиц хитозана. Как видно из Таблицы 2. линейные размеры частиц рассматриваемого образца до 30% меньше, чем у рассматриваемых аналогов. Общая площадь поверхности частиц хитозана в исследуемом образце при этом превышает сравниваемый аналогичный показатель до 20%. На большей поверхности частиц размещается большее количество молекулярных концевых групп, обеспечивающих реакционную способность вещества, что пропорционально повышает эффективность процессов дальнейшей переработки хитозана.
Особое внимание следует обратить на гигиенические характеристики хитозана в сравнении с импортными образцами. В Таблице 4 приводятся сравнительные данные о содержании вредных веществ (показателях), определенных органами санитарно- эпидемиологического надзора при гигиенической сертификации хитозана пищевого и хитозана производства корпорации "Тяньцзинь "Тяньши" Биоинжениринг Корпорейшен Компани" (КНР).
Таблица 4
Характеристика хитозана
| Вещество (показатель) | Единица изм. | "Наше производство" | "Тяньши" | Относительное содержание , % |
| Свинец | (мг/кг) | 1,0 | 10,0 | 1000,0 |
| Кадмий | (мг/кг) | 0,1 | 2,0 | 2000,0 |
| Мышьяк | (мг/кг) | 0,5 | 5,0 | 1000,0 |
| Ртуть | (мг/кг) | 0,1 | 0,5 | 500,0 |
| Цезий – 137 | Бк/кг | 200 | не измерялось | неизвестно |
| Стронций – 90 | Бк/кг | 100 | не измерялось | неизвестно |
| Гексахлорциклогексан | (мг/кг) | 0,2 | 0,2 | 0,0 |
| ДДТ и его изомеры | (мг/кг) | 2,0 | 2,0 | 0,0 |
| Гептахлор, Алдрин | (мг/кг) | не допускается | не допускается | 0,0 |
| КМАФАнМ | КОЕ/г | ≤10 000 | ≤10 000 | неизвестно |
| БГКП (колиформы) | в 0,1 г | не допускается | не допускается | 0,0 |
| Патогенные микроор-ганизмы | в 10,0 г | не допускается | не допускается | 0,0 |
| E. Coli | в 1,0 г | не допускается | 200 | многократно |
| S. Aureus | в 1,0 г | не допускается | 200 | многократно |
Приведенные выше данные подтверждают уникальность выпускаемого на действующей производственной установке хитозана не только по физико-химическим свойствам, но и по гигиеническим показателям.
1.4. Рынок и маркетинговая стратегия
Покупатели
Создаваемая компания станет преемником предприятия как поставщика хитозана. Проект модернизации действующей производственной установки, изложенный в настоящем бизнес-плане, предполагает непрерывность производственного процесса, сохранение технологии и качества выпускаемой продукции. Результатом реализации проекта станет увеличение объемов производства хитозана до 3,0 тонн в месяц (36 тонн в год). Благодаря непрерывности производственного процесса ключевые клиенты предприятия безболезненно будут переведены на поставки от создаваемой компании.
Ключевыми клиентами предприятия являются компания «ВладКая» (г. Владивосток) и компания "Фармасинте" (г. Владивосток). Оба ключевых клиента являются известными фармацевтическими компаниями, выпускающими среди прочего производные хитозана, хитозаносодержащую продукцию и изделия. По их мнению, хитозан нашего производства является лучшим сырьем из тех, которые им приходится использовать.
В результате самостоятельной оценки клиентами своей потребности в высококачественном хитозане руководством предприятия были получены заявки на приобретение хитозана на 2005 г. в следующих объемах:
1. От компании «ВладКая» на 5000 кг хитозана в месяц, начиная с II квартала 2005 г. Увеличение объемов закупки связано с запуском производства хитозаносодержащей ткани.
2.От компании "Фармасинте"на 600 кг хитозана в месяц, начиная с I квартала 2005 г.
Таким образом, планируемые объемы выпуска хитозана создаваемой компанией не будут полностью удовлетворять потребности будущих ключевых клиентов. Тем не менее, заинтересованность клиентов в получении качественного продукта такова, что компания «ВладКая» организовывает на своих мощностях самостоятельную закупку и размол панциря промыслового камчатского краба для нужд производства хитозана.
Недостающие объемы хитозана клиенты будут компенсировать закупками импортного продукта худшего качества.
Сегменты рынка
Как указывалось выше, предприятие продает хитозан в режиме В2В, то есть для нужд клиентов, использующих хитозан в своем производстве как сырье. Оценка подтвержденной потребности ключевых клиентов в хитозане на 2005 г. позволяет сделать вывод, что по завершении переходного периода и этапа модернизации создаваемая компания может оставаться оператором того же В2В сегмента рынка.
Работа на данном сегменте характеризуется стабильностью спроса, использованием только хорошо освоенного технологического процесса, минимальной потребностью в персонале и маркетинговых мероприятиях. В то же время стабильные производственно-экономические показатели позволят максимально соответствовать финансовым параметрам проекта, согласованным с инвестором.
В перспективе по согласованию с инвестором и на базе достигнутых финансовых показателей может быть принято решение о расширении производства и выходе на иные сегменты рынка.
Размер рынка и его расширение
Основываясь на этой оценке можно сделать вывод, что потребность в продукции создаваемой компании будет превышать ее производственные возможности на всем протяжении реализации описываемого проекта.
Таким образом, следует производить не оценку емкости рынка, а оценку перспектив дальнейшего увеличения объема выпуска хитозана создаваемым предприятием. Действующая производственная установка обладает возможность масштабирования и другими особенностями, позволяющими увеличивать выпуск конечного продукта после проведения дополнительных этапов модернизации.
Учитывая потребности только ключевых клиентов создаваемой компании объемы выпуска можно увеличивать в 3 раза. Наличие других потенциальных покупателей и возможности выпуска собственной продукции на базе хитозана еще больше увеличивает потребности в дальнейшем наращивании производственных мощностей.
Данный вопрос подлежит дополнительному бизнес-планированию. Работа над соответствующим проектом может быть начата сразу после завершения этапа модернизации и вывода производственной установки на проектную мощность в соответствии с настоящим бизнес-планом.
Особые характеристики рынка
К особым характеристикам рынка следует отнести специфику принятия решения о покупке и методику контроля качества хитозана клиентами компании. Поскольку все потенциальные клиенты компании являются производителями лекарств, препаратов и изделий для здоровья, то основным критерием оценки продукта для них служат результаты собственных лабораторных анализов образцов. Такой научный подход клиентов делает ненужными рекламные мероприятия и переносит центр тяжести маркетинговой стратегии компании на поддержание уникального качества выпускаемой продукции.
Конкуренты и маркетинговая расстановка
Создаваемая компания, являясь преемником, после проведения модернизации действующей производственной установки оставит далеко позади всех отечественных конкурентов не только по показателям качества выпускаемого продукта, но и по объемам производства.