Таким образом, в данной главе были рассмотрены тактические подходы и приемы поведения на переговорах, уловки, используемые участниками, особенности национального поведения и характера граждан разных стран. Нужно заметить, что в определенной мере они относительны, хотя во многом отвечают сложившемуся в практике международных отношениях мнению.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Итак, деловое общение – это процесс, при котором происходит обмен деловой информацией и опытом работы, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной задачи или реализацию поставленной цели. Спецификой этого процесса является момент регламента, то есть подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами. Деловое общение условно делится на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (во время общения существует некая пространственно-временная дистанция, т.е. письма, телефонные разговоры, деловые записки).
Прямое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, косвенное же не обладает таким сильным результатом, в нем непосредственно действуют некие социально-психологические механизмы.
В зависимости от способа установления сотрудничества деловое общение можно разделить на следующие виды: деловые письма, телефонные переговоры и личные встречи.
Деловую переписку относят к этапу предварительных переговоров. Установление контактов с иностранными партнерами осуществляется в этом случае путем обмена коммерческими письмами. Инициатором вступления в переговоры для возможного заключения договора может быть как продавец, так и покупатель.
Договор можно заключить посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно существенных условий договора. Лицо, сделавшее оферту, именуется оферентом, а лицо, принявшее предложение, именуется акцептантом.
В коммерческой практике под офертой обычно понимается предложение товара. Различают два вида оферты: твердую и свободную, или публичную.
Еще один этап переговоров – телефонные переговоры. Основной задачей телефонного разговора является установление контакта с собеседником. Основа успешного контакта – следование главным требованиям культуры общения по телефону: речь должна быть лаконичной, четкой, ясной в изложении; разговор – без больших пауз, лишних слов, оборотов и эмоций.
Коммерческая переписка и телефонные переговоры – это виды косвенного делового общения. К прямому виду общения относят личные встречи. Под личными встречами понимают прием групп и делегаций партнеров, организацию совещаний и конференций, выставок и ярмарок
Целью визита делегации может быть выяснение возможностей установления контактов, проведение переговоров, подписание документов, организация конференций, выставок и т. п.
До приезда делегации принимающая сторона должна разработать общую программу, предназначенную для гостей, и подробную программу, включающую технические детали, необходимые для принимающей стороны, других заинтересованных лиц и организаций.
Проведение конференцийтребует более детальной подготовки, включая и рассылку с разрывом в полтора-два месяца информационных писем.В первом письме сообщается об организационных моментах: вероятной тематике, месте, структуре и сроках конференции, о вероятном представительском взносе, стоимости проезда и пребывания на конференции и т.д. Второе содержит подробную программу конференции, включая ее деловую, неофициальную и культурную части и т. п. Обычно к информационным письмам прилагаются опросные листы, заполняемые будущими участниками и включающие как информацию об участниках, так и сведения об их предполагаемой деятельности на конференции, а также о способах оплаты представительского взноса.
Приемы играют важную роль в развитии деловых контактов. Главное назначение их – получение нужной информации и обмен мнениями в неофициальной обстановке. Участие в приемах – обязательный вид служебной деятельности. К приему надо тщательно готовиться, решая заранее, с кем и о чем переговорить, с кем познакомиться, кого представить. Надо быть готовым и к любым вопросам потенциальных собеседников.
Приемы существуют дневные и вечерние, с рассаживанием за столом и без него. Кроме того, в перерывах в ходе совещания (кофейные перерывы) также возможен неформальный обмен мнениями в кулуарах.
Таким образом, в первой главе были раскрыты понятия «деловая переписка», «телефонные переговоры» и «личные встречи». Выявлено, что переписка может осуществляться путем отправления оферты (твердой или свободной) продавцом и принятия акцепта покупателем. Дан ряд правил этикета общения по телефону. Рассмотрены виды личных встреч (прием делегаций, организация конференций, выставок и ярмарок.) и нормы поведения на них.
Вторая глава посвящена практическим аспектам поведения во внешнеэкономической деятельности: приемам делового общения и особенностям национального этикета.
Все приемы делового общения подразделяются на технологические и психологические. К технологическим аспектам делового общения относят: способы подачи позиции (открытые и закрытые позиции, подчеркивание общности и различий в позициях), подходы и типы поведения на переговорах (мягкий, жесткий и принципиальный), принципы взаимодействия с партнером, а также использование различных «уловок» и способы борьбы с ними.
Важным критерием достижения успеха во внешнеэкономической деятельности является знание делового этикета. Деловой этикет – это результат длительного отбора правил и форм наиболее целесообразного поведения, которое способствует успеху в деловых отношениях.
При налаживании деловых контактов с зарубежными партнерами и поездках за границу следует ознакомиться с правилами делового этикета и национальными особенностями стран, которые вы собираетесь посетить.
Следовательно, если вы хотите, чтобы ваша внешнеэкономическая деятельность была успешной, то необходимо верно определить специфику и особенности потенциального партнера и, в соответствии с этим, правильно разработать последовательный план действий для достижения цели, естественно, не забывая о нормах и правилах делового этикета.
Таким образом, во второй главе были рассмотрены тактические подходы и приемы поведения на переговорах, уловки, используемые участниками, особенности национального поведения и характера граждан разных стран, дано понятие «делового этикета». Нужно заметить, что в определенной мере они относительны, хотя во многом отвечают сложившемуся в практике международных отношениях мнению.
Итак, поставленные в начале работы задачи были решены, цели – достигнуты.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ
1. Внешнеэкономическая деятельность предприятия / Стровский Л.Е. [и др.] – М.: ЮНИТИ, 1999. – 434 с.
2. Горбатов А.В. Деловая этика: учебное пособие для ВУЗов / А.В.Горбатов, О.В.Елескина – Кемерово: Кузбассвузиздат, 2007. – 142 с.
3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры / М.М. Лебедева – М.: Экономика, 1993. – 156 с.
4. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей / Т.И. Холопова, М.М. Лебедева – М.: Анкил, 1992. – 336 с.
5. Афанасьева И. Деловой этикет / И. Афанасьева – М.: Альтерпресс, 2000. – 352 с.
6. Карнеги Д. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей / Д. Карнеги – М.: Попурри, 2009. – 105 с.
7. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри – М.: Наука, 1992. – 158 с.
8. Солоницына А.А. Профессиональная этика и этикет: Учебное пособие / А.А. Солоницына – Владивосток: Изд-во Дальневосточн. ун-та, 2005. – 200 с.
9. Масленников Р.М. Особенности межнационального общения / Р.М. Масленников // Справочник секретаря и офис-менеджера,2005. – № 4.
10. Гражданский кодекс Российской Федерации. – М.: ПРОСПЕКТ, 2009. – 542 с.
11. Вишневецкая, Р. Особенности делового общения в Китае [Электронный ресурс] / Р. Вишневецкая – Режим доступа: http://filolingvia.com/publ/108-1-0-3459
12. Медиа проект «EVENT-FORUM» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://event-forum.ru/publications/articles/606
13. Он-лайн журнал «Новый статус» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.eformat.ru/kmf10_1.php
14. Бюро переводов «Партнеры» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.multiperevod.ru/ru/stati/osobennosti-delovogo-obscheniya-s-italyanskimi-partnerami.html
15. Внешнеэкономическая деятельность предприятия [Электронный ресурс]. –Режим доступа: http://www.leasingworld.ru/vnesh_econom_deyat_pp/1091-osobennosti-delovykh-partnerov-predstavitelejj.html
16. Телефон как средство общения [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.podrobnee.ru/microuho/referat.php?url=microuho/disk1/Economics/ek_pp_52.htm
17. Деловое общение [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://dialog.freest.org/
18. Ведение деловых переговоров [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://bereg.ru/sprav_info/bisnes/psy/peregov.shtml#1
[1] Стровский Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия // ЮНИТИ, 1999. – с. 117-118.
[2] Приложение 1.
[3] Приложение 2.
[4] Гражданский кодекс Российской Федерации // ПРОСПЕКТ, 2009. – с. 127-129.
[5] Солоницына А.А. Профессиональная этика и этикет // Изд-во Дальневосточн. ун-та, 2005. – с. 49-51.
[6]Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво // Прогресс, 1995. – с. 297.
Ягер Джен. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса // Джон Уайли энд Санз, 1995. - с. 285.
[7] Формы делового общения и их традиционное оформление [Электронный ресурс] // Режим доступа: http://www.leasingworld.ru/vnesh_econom_deyat_pp/1095-formy-delovogo-obshhenija-i-ikh-tradicionnoe.html.
[8] Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения // Наука, 1992. – с. 21-22.
[9] Карнеги Дейл «Как завоевать друзей и оказать влияние на людей» // Попурри, 2009. – с. 30-52.
[10] Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры / Экономика, 1993.