- привлекает большой, географически разбросанный рынок;
- доносит до потребителя информацию о товаре;
- контролируется спонсором;
- прокладывает дорогу для других видов продвижения;
- может многократно повторяться для одной аудитории;
- потребители имеют возможность сравнить ее с рекламой конкурентов;
- дает броское и эффективное представление о предприятии и его товарах;
- может видоизменяться с течением времени;
- низкие расходы в расчете на одного клиента.
Реклама имеет и отрицательные стороны:
- не дает возможности диалога с аудиторией;
- не позволяет найти подход к каждому потребителю, так как обращения стандартизованы;
- не позволяет работать без бесполезной аудитории, т.е. тех, кому она не предназначена;
- требует больших расходов [9, с. 35].
Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего содействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.Стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, стимулирующая покупки потребителей и отличная от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Сюда входят выставки, демонстрации, презентации, предоставление купонов, скидок, бесплатных образцов, проведение непосредственно в торговых помещениях конкурсов, показов и демонстраций, организация торговых шоу и другие специальные мероприятия — все это относится к данному способу продвижения товаров[25, с. 260-270].
Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.
Стимулирование сбыта – подразумевает использование многообразных средств воздействия, направленных на увеличение сбыта. Это разнообразные побудительные средства, призванные ускорить и увеличить продажи отдельных товаров потребителям или торговым посредникам.
Различают стимулирование потребителей, стимулирование торговых посредников и стимулирование собственного персонала.
Стимулирование потребителя включает в себя бесплатные образцы, купоны, скидки, конкурсы, и прочее.
Стимулирование торговли – оптовые скидки, бесплатные товары, совместная реклама, конкурсы среди дилеров.
Стимулирование собственного торгового персонала состоит из премий, комиссионных, подарков и соревнований.
Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. Планируя меры по стимулированию, необходимо принимать во внимание цели стимулирования сбыта, интенсивность конкуренции и эффективность вложения средств в то или иное средство.
Стимулирование сбыта на рынках, где товары разных марок похожи, обычно приводит к кратковременному всплеску продаж, однако неспособно отвоевать часть рынка на долгое время. Тем не менее, на рынках, где торговые марки сильно отличаются, стимулирование сбыта может привести к более долговременному перераспределению рынка [35, с. 40].
Стремительному увеличению расходов на стимулирование сбыта, способствовал ряд факторов:
- производители пытаются удержать свою долю рынка с помощью комплексного использования рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, дающих быстрый, но кратковременный эффект.
- конкурирующие предприятия усиливают стимулирование, и потребители начинают лучше ориентироваться в их товарах.
- использование мероприятий по стимулированию продаж вместе с другими видами коммуникаций, такими как прямая почтовая рассылка, может обеспечить более эффективное воздействие на целевых потребителей.
- стимулирование сбыта является той сферой, которая предоставляет возможности для творчества и получения прибыли.
Существуют всевозможные цели стимулирования сбыта. Продавцы могут использовать стимулирование потребителей с целью:
- повышение объемов продаж на неопределенный срок;
- завоевание доли рынка на длительный период;
- привлечение новых потребителей;
- переманивание потребителей от конкурирующих марок;
- предоставление потребителям возможности «загрузиться» известным товаром;
- для удержания и поощрения лояльных потребителей.
Продавцы могут использовать стимулирование посредников с целью:
- убедить розничных торговцев включить новый товар в свой ассортимент;
- рекламировать эти товары и отводить им на прилавках больше места;
- убеждать их увеличить запасы товара.
Цели для торгового персонала включают в себя:
- увеличение их заинтересованности в продвижении новых и известных товаров;
- увеличение числа клиентов.
К несомненным достоинствам стимулирования сбыта относятся следующие.
- формирование приверженности к товару
- увеличение импульсивности покупок
- улучшение сотрудничества производителей и продавцов
К недостаткам стимулирования сбыта следует отнести два момента.
- возможное ухудшение образа фирмы
- смещение акцентов на вторичные факторы [26, с. 140-170].
Следует помнить, что стимулирование сбыта, подкрепляет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и формирование общественного мнения.
Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств продвижения – купоны, конкурсы, скидки, премии и др. Каждое из этих средств выполняет свои функции:
- они привлекают внимание покупателей и снабжают их информацией о товаре, способствующей его покупке.
- все, это мощные приманки, дающие возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет дополнительную ценность.
- средства стимулирования сбыта побуждают и поощряют ответ. В то время как реклама призывает: «Купите его сейчас».
Разработка плана стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:
1 Установление целей
2 Определение бюджета
3 Определение условий стимулирования сбыта
4 Выбор вида стимулирования
5 Оценка успеха или неудачи [1, с. 779].
Оценка успеха или неудачи - это важный момент при проведении любых мероприятий продвижения товара, поэтому рассмотрим этот момент подробнее.
Например, эффективность торговой выставки можно измерить: подсчитав, какое число контактов при этом получено, какой объем продаж был, достигнут с помощью этих контактов и каковы издержки на один контакт; с помощью обратной связи с потребителями через торговый персонал и определения, сколько литературы роздано на выставке.
Аналогично компании могут проверить изменения в своих продажах в результате программ подготовки дилеров.
Фирмы, использующие купоны, анализируют сбыт и сравнивают уровни погашения купонов со средними по отрасли.
Опросы отношения участников каналов сбыта и конечных потребителей показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности их улучшения и воздействия стимулирования на образ фирмы.