Повышение финансовой устойчивости предприятия (стр. 11 из 16)
- снижение уровня налоговой нагрузки;
- упрощение методик расчета налогов и отчислений;
- предоставление налоговых льгот с целью стимулирования инвестиционной и инновационной деятельности организаций и т.д.
Реализация первых двух направлений позволит увеличить объем финансовых ресурсов, остающихся в распоряжении предприятия. Соблюдение последнего направления будет способствовать обеспечению финансовой устойчивости в долгосрочной перспективе.
3.2 Выпуск новой продукции как один из факторов повышения финансовой устойчивости предприятия
3.2.1 Определение целевого рынка
Продукция предприятия нацелена на сектор высоковольтного оборудования 6,10 и 35, 110 кВ. Основными потребителями являются предприятия энергосистемы РБ.
В виду специфики продукции использовать массовый маркетинг не целесообразно.
Для нашего предприятия оптимальным является дифференцированный маркетинг, когда предприятие ориентируется на группу покупателей и адаптирует свой товар под требования группы. Эту модель поведения целесообразно использовать на насыщенных рынках, на которых отсутствует явный дефицит, в условиях высокой конкуренции. Для использования этой модели предприятию необходимо обладать гибкой организационной и производственной структурой. Основное достоинство данного варианта-то, что, ориентируясь на группу потребителей, можно минимизировать риски, следовательно, предприятие будет обладать высокой рыночной устойчивостью. Среди недостатков можно отметить высокие затраты на маркетинг и производство, невозможность экономии на масштабе на начальном этапе.
На сегодняшний день сложилось несколько категорий участников данного рынка.
К первой относятся заводы, работающие со времен доперестроечной экономики. Они характеризуются сохранившейся почти без изменений организационно-штатной структурой, не приспособленной к рыночным условиям, консервативностью, недоверием и, как следствие, относительным пренебрежением к законам классического маркетинга, низкой производительностью труда. К достоинствам этой категории участников можно отнести огромный опыт, ответственное и скрупулезное отношение ко всем аспектам производственной деятельности, таким как нормативно-техническое сопровождение изделий и документооборот, надежность в долгосрочных договорных отношениях, надежный сервис. К этой группе можно отнести такие предприятия как ОАО «ЭЛКО» (г. Минусинск) и Нижнетуринский электроаппаратный завод.
Вторую категорию составляют молодые производственные структуры, созданные, как правило, бывшими специалистами институтов, министерств и крупных производственных объединений либо учрежденные западными компаниями. Эта категория отличается более гибкой технической и экономической политикой, высоким интеллектуальным потенциалом, высокой производительностью труда, сжатыми сроками поставок. Недостатки этой группы зачастую объясняются отсутствием достоинств первой группы, а именно: пока еще недостаточный опыт четкой организации всех этапов производственной деятельности, неразвитая в должной мере инфраструктура сервиса, неполная и некачественная научно-техническая документация. (Таврида Электрик).
В третью категорию входят торгующие компании, не имеющие собственного производства, холдинги, объединения, выступающие как дилеры, представители, посредники и т.д. Основным видом деятельности этих компаний является маркетинг продукции заводов. Являясь своеобразным буфером между потребителями и производством, эта группа берет на себя в основном задачи согласования технических и экономических вопросов, обеспечивает комплексность поставок. Основным достоинством большинства компаний этой категории является возможность предоставления заводам оборотных средств, т.е. обеспечения 100%-ной предоплаты. Недостатком является относительно невысокий уровень технической подготовки менеджеров. К этой категории можно отнести такие фирмы, как ЗАО «Энергосеть», «Партнёр-94» и другие.
В четвертую категорию входят крупные транснациональные компании, заводы которых расположены на территории нескольких стран. Эти компании зачастую одновременно являются и импортерами, и производителями, т.е. имеют свое производство в России. Техническое превосходство этих компаний над российскими сегодня бесспорно. Недостатком является неполное представление об особенностях российской промышленной и экономической инфраструктуры, а также технического менталитета эксплуатирующего персонала. В эту категорию входят АBB, Schneider Electric, Siemens, General Electric, Alstom Power, Moeller.
К пятой группе относятся предприятия, находящиеся на территории стран СНГ и производящие вакуумные выключатели по договору лицензии. К плюсам таких организаций можно отнести большой опыт компаний лицензиаров, их техническая помощь и постоянный контроль качества. Главным минусом является жесткость соглашения, по которому пользователь лицензии ограничен в правах на производства аналогичного оборудования, порой более совершенного, использовать комплектующие других производителей, изменять ценовую политику без согласия лицензиара. В эту группу входит «Иносат».
Для наибольшей наглядности представим позиционирование «КАТЭК» при помощи многомерного шкалирования (цена-качество).
В настоящее время на рынке стран СНГ можно выделить двух производителей, занимающих лидирующее положение на данном рынке: «Таврида-электик» и «Контакт». Именно эти две фирмы и будут являться основными конкурентами для «КАТЭК».
На рынке Республики Беларусь основным конкурентом окажется всё-таки «Иносат».
Рис. 3.2.1 Позиционирование «КАТЭК» относительно конкурентов
где,
1 – постсоветское производство
2 – молодые компании
3 – компании, работающие по договору лицензии
4 – транснациональные компании
Данное положение выгодно тем, что «КАТЭК» сможет конкурировать по качеству с транснациональными компаниями, а по цене с российскими производителями.
3.2.2 Коммуникационная политика
На первом этапе продвижения продукции предполагается информировать потенциальных потребителей о продукции производимой «КАТЭК». Это предлагается осуществить с помощью прямой почтовой рассылки и телемаркетинга, двумя наиболее дешевыми и эффективными способами. Основной упор будет сделан на то, чтобы у потребителя сформировалось мнение о вакуумных выключателях «КАТЭК» как о высококачественной продукции по средней цене, производимой национальной фирмой.
На этапе роста предлагается размещение рекламы в отраслевых журналах, специализированных каталогах и базах данных. Тип рекламы увещевательный. целью данного этапа является достичь предпочтения марки «КАТЭК».
На этапе зрелости планируется использовать напоминающую рекламу. Целесообразно использовать «пульсирующий график» – неравномерное размещение рекламы в рамках временного периода.
На всех этапах жизненного цикла товара будет осуществляться личная продажа. Это обусловлено спецификой продукции, и применяется, когда товар имеет высокую цену и покупателем зачастую является юридическое лицо. Для успешного осуществления личных продаж будет осуществлён отбор менеджеров по продажам, обладающих нужными знаниями в данной области и определёнными качествами способствующими успешным продажам.
Пропаганда. Для закрепления позиционирования будут использоваться такие методы как PR-статьи в различного рода отраслевых изданиях, рассказывающие о преимуществах вакуумных выключателей и разъединителях, о новшествах используемых в продукции.
Реклама в Интернет. Размещение информации о производстве вакуумных выключателей и разъединителей на сайте компании, размещение информации в онлайновых каталогах, базах данных и досках объявлений. Осуществление прямой почтовой рассылки через сеть Интернет потенциальным клиентам.
3.2.3 Ценовая, товарная политика и политика распределения
На сегодняшний день цена по-прежнему является основополагающим фактором при выборе продукции. Поэтому использование стратегии проникновения на рынок на этапе выхода на рынок и роста будет наиболее рациональным. Стратегия предполагает установление цены на уровне рыночной или несколько ниже, для создания стимула для совершения первой пробной покупки. Потом для удержания доли рынка цена будет продолжать оставаться более низкой. Цена не будет увеличиваться и на стадии роста, благодаря эффекту масштаба и эффекту опыта.
Таблица 3.2.3. Прогнозная цена реализации продукции
| N | Потребность рынка (шт.) | Прогнозная цена по годам | ||||
| Цена реализации единицы продукции: | 2009 | 2010 | 2011 | 2012 | 2013 | |
| 1 | ||||||
| внутренний рынок | 1000 | 2500 | 2500 | 2500 | 2500 | 2500 |
| внешний рынок | 6000 | 2500 | 2500 | 2500 | 2500 | 2500 |
| 2 | ||||||
| внутренний рынок | 15 | 15000 | 15000 | 15000 | 15000 | 15000 |
| внешний рынок | 100 | 15000 | 15000 | 15000 | 15000 | 15000 |
| 3 | ||||||
| внутренний рынок | 50 | 1000 | 1000 | 1000 | 1000 | 1000 |
| внешний рынок | 300 | 1000 | 1000 | 1000 | 1000 | 1000 |
| 4 | ||||||
| внутренний рынок | 250 | 2000 | 2000 | 2000 | 2000 | 2000 |
| внешний рынок | 1500 | 2000 | 2000 | 2000 | 2000 | 2000 |
Планируется выпуск основной номенклатуры вакуумных выключателей (6, 10 и 35 кВ) и разъединителей (35, 110 кВ), что позволит удовлетворить весь спрос и занять нишу отечественного производителя недорогих качественных выключателей.