Составной частью проблемы демпинга является и крайне болезненный вопрос величины комиссий посредников при продаже полисов автокаско. Увеличение комиссий без повышения тарифа - это тоже неоправданный демпинг. Компании, которые собираются выполнять обязательства перед своими клиентами, а не стремятся захватить рынок, набрав убыточный портфель, должны стараться сохранить или даже сократить размер комиссий.
Финансовый кризис сыграет важную роль для рынка автокаско – страховые компании, которые переживут его, выйдут из него укрепившимися, перешедшими на новый уровень развития. Кризисная ситуация должна способствовать решению наиболее фундаментальных проблем рынка автокаско. Первое место среди них занимает фактическая вмененность значительной части формально добровольного автокаско. Большая часть продаж в период бурного роста рынка автокаско не была вызвана пониманием страхователями действительной потребности в страховой защите. Из-за этого приобретение полиса во многих случаях воспринималась клиентом как лишняя трата денег, необходимая лишь для получения кредита на покупку транспортного средства. В сочетании с достаточно низкой страховой и финансовой грамотностью населения это приводило к тому, что в качестве единственного критерия выбора страховой компании выступала цена, что делало бессмысленными усилия добросовестных компаний по развитию процесса урегулирования убытков – самого главного составного элемента услуги страхования.
Страховщики должны создавать соответствующие существующим потребностям клиентов страховые продукты и грамотно их продвигать на рынке, формировать эффективные продающие сети, выстраивать тарифную политику, чтобы рассчитывать не на мгновенный результат, а на длительную перспективу. Необходимо сделать так, чтобы страхование воспринималось в качестве неотъемлемой части цивилизованного образа жизни. Только компании, которые смогут решить эти задачи, смогут успешно работать на рынке в долгосрочной перспективе.
Важную роль в развитии рынка корпоративного страхования должны сыграть страховые брокеры. Взаимоотношения между страховщиками и страховыми брокерами строятся не на краткосрочной основе получения сиюминутной выгоды, как обычно бывает со страховыми агентами в розничном сегменте, а на базе длительного сотрудничества. Долгосрочность отношений повышает качество предлагаемых страховых продуктов, как по стоимости, так и по наполненности услугами. Брокеры, часто обслуживающие клиентов и по другим видам страхования, заботясь о своей репутации, следят за уровнем финансовой устойчивости страховщиков -партнеров и стараются не предлагать услуги страховщиков, которые потенциально могут не исполнить своих обязательств. Кроме того, брокеры готовы полностью концентрировать клиента на себе, помогая ему со сбором документов и на этапе заключения договора и на этапе осуществления страховой выплаты; они ведут договор, напоминая клиенту об очередном взносе, предупреждая его о том, что близится срок окончания страховки. Это в свою очередь повышает уровень сервиса в сфере страхования в целом.
Также в число основных рисков российских страховщиков входят:
1. Недостаточность сформированных страховых резервов (демпинг, ошибки в актуарных расчетах).
2. Обесценение активов, принятых в покрытие страховых резервов (фондовые инструменты, депозиты и денежные средства в "проблемных" банках, рост просрочки дебиторской задолженности).
Предпосылки для проявления первого риска были сформированы на российском страховом рынке в течение последних нескольких лет его работы. Мировой финансовый кризис лишь ускорит реализацию этих рисков. Прямым следствием финансового кризиса является только обесценение активов, принимаемых в покрытие страховых резервов.
В настоящий момент в зоне риска находятся компании:
- активно наращивавшие свой страховой портфель за счет демпинга;
- специализирующиеся на автостраховании, ориентирующиеся в своей деятельности на банковский канал продаж;
- активно инвестировавшие резервы в инструменты фондового рынка, концентрирующие их в одном или нескольких банках (кроме системообразующих).
4.2 Варианты решения проблем в области страхования автотранспортных средств в Находкинском отделении ДВ филиала ОАО «СОГАЗ»
Общие проблемы для всего рынка страхования и сегмента страхования автотранспортных средств, в частности, не могут негативно не отразиться на деятельности отдельных страховых компаний.
Как уже ранее отмечалось, для Находкинского отделения ОАО «СОГАЗ» страхование автотранспортных средств не является приоритетным. Но связано это в первую очередь с тем, что такую политику ведения бизнеса диктует высшее руководство компании. Кроме того, необходимо помнить, что компания работает на рынке города, который является портовым, поэтому основным видом деятельности местных страховых компаний является морское страхование. В настоящий момент, в связи с высокой убыточностью по данному виду компания, сокращает его долю в своем страховом портфеле. Но освободившуюся нишу в портфеле компания планирует, в частности, заполнить договорами страхования от несчастных случаев и болезней, а также договорами имущественного страхования.
В силу ряда причин отделение ОАО «СОГАЗ» г. Находки ограничено в возможности значительно наращивать страховой портфель по страхованию автотранспортных средств. Среди таких причин можно выделить следующие:
- жесткие требования, предъявляемые к потенциальным страхователям – по возрасту, по стажу, по семейному положению;
- достаточно высокие тарифы по страхованию, обусловленные, в первую очередь, желанием компании, работать в сегменте состоятельных клиентов;
- высокая убыточность данного вида страхования, связанная с плохим состоянием дорог, большого числа автотранспортных средств на дорогах города (Приморский край считается одним из наиболее обеспеченных по количеству транспортных средств);
- противоречие ориентации на сегмент дорогостоящих транспортных средств и существенно ограниченных лимитов для отделения по страхованию транспортных средств.
Но взглянув на эти причины, становится понятно, что все они исходят из головного офиса компании. Ведь и тарифы, и правила, и лимиты и вся стратегия компании в целом разрабатываются на уровне руководства и далее с определенными поправками спускается до регионов.
Но и такую стратегию можно объяснить. Страхование автотранспортных средств является, по мнению специалистов, одним из самых убыточных видов. И такая политика дает свои положительные результаты. Так уровень выплат по данному виду в Находкинском отделении ОАО «СОГАЗ» остается каждый год на хорошем низком уровне.
Существенным недостатком является место расположения офиса Находкинского отделения ОАО «СОГАЗ». Он располагается не только в одном здании с прямым конкурентом – страховой компанией «Согласие», но и находится этажом выше.
С другой стороны, если посмотреть на долю страхования автотранспортных средств в портфеле отделения, становится понятно, что данный продукт пользуется определенной популярностью у клиентов (в среднем с 2007 года по 2009 год показатель изменялся в пределах 20 – 35%).
Доля рынка, принадлежащая компании, по сравнению с лидерами отрасли (Росгосстрах, ВСК) достаточно мала. Но компания продолжает ее наращивать. Чтобы укрепить этот процесс, в первую очередь, необходимо улучшать сервис и повышать уровень обслуживания клиентов. Так уже заключены договоры с аварийными комиссарами, что делает продукт именно этой компании особенно интересным. Кроме того, клиенту всегда приятно услышать поздравления в связи с днем рождения, либо профессиональным праздником. Положительно сказывается на мнении клиентов о компании практика напоминания об очередных взносах, либо о приближении срока окончания договора.
В случае, если речь идет о страховании кредитного автомобиля и если в автосалоне нет обученных специалистов по страхованию, хорошо владеющих продуктами данной страховой компании, для удобства клиентов возможно организовать выезд специалиста на место оформления всех документов (т.е. в автосалон). Зачастую на практике клиенту приходится сначала ехать в автосалон за документами, потом в банк, а перед тем, как забрать транспортное средство, он вынужден ехать в страховую компанию за полисом. И лишь после этого ему отдают автомобиль.
В штате Находкинского отделения «СОГАЗ» в настоящий момент работает 6 человек. Помимо этого, в компании работает группа агентов, состоящая из 9 человек. Ситуация на рынке (в условиях кризиса) постоянно изменяется, также довольно часто меняется законодательство в области страхования, меняются и внутренние документы компании – Правила, различные руководства. Кроме того, на рынке автотранспортных средств появляются новые производители, новые модели. Совершенствуются системы безопасности и противоугонные средства. В связи с этим актуальным становится проведение регулярных обучающих семинаров как для продавцов, так и для непродающих специалистов. Помимо проведения обучения специалистов, необходимо периодически проводить различные тестирования на соответсвие уровня специалистов динамично изменяющимся усовиям на рынке и внутри компании.
Нельзя все же недооценивать роль страхования автотранспортных средств для процесса расширения страхового портфеля в целом. Т.к. имея клиентскую базу со средним доходом и выше среднего, компания может успешно осуществлять кросс-продажи, разбавляя свой портфель низкорисковыми видами страхования.
В целом хотелось бы, заметить, что существенных проблем в области страхования автотранспортных средств у Находкинского отделения ОАО «СОГАЗ» нет. Несмотря на то, что компания не ассоциирует себя с данным видом страхования, определенный достаточный уровень сборов тем не менее она обеспечивает. Компания имеет довольно невысокий уровень убыточности по страхованию транспортных средств. Она не практикует в своей деятельности демпинг, что, безусловно, делает ее сильным игроком. В силу короткого срока пребывания на рынке, компания владеет небольшим страховым полем, но постоянно его наращивает.