3.3 Характеристика проведения переговоров
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех.
Цель проведения переговоров: Формирование навыков эффективной работы с поставщиками, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий поставок при работе как с поставщиками в конкурентной среде, так и с поставщиками монополистами.
При проведении переговоров необходимо:
1. Чёткая подготовка к переговорам:
2. Стратегии и тактики переговоров:
3. Управление переговорами о закупках:
3.4.Технология ведения переговоров в ООО«Фабрика Окон»
Компания ООО «Фабрика Окон» как и многие другие компании стремится к долговременным и взаимовыгодным контактам с поставщиками. От качества поведения переговоров будут в дальнейшем зависеть условия договора, а от них в свою очередь – удовлетворенность спроса конечных покупателей.
Технология проведения переговоров в компании ООО «Фабрика Окон» состоит из несколько этапов:
1.Подготовка переговоров
Подготовка состоит из следующих элементов:
-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером(поставщики получают документ с краткой информацией о компании ООО «Фабрика Окон»)
2. Ведение переговоров.
Проведения переговоров в компании ООО «Фабрика Окон» происходит по довольно обобщенной схеме, но с учётом особенностей каждого поставщика:
-приветствие и введение в проблематику;
-характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
-изложение позиции (подробно);
-ведение диалога;
-решение проблемы;
-завершение.
Довольно часто, чтобы достичь договоренности, приходится всесторонне рассматривать проблемы. В ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры учитывают их при удовлетворении собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.
Большое внимание уделяется стандартам информационного общения с поставщиками. Это важно как для компании ООО «Фабрика Окон», так и для поставщиков. При работе с поставщиками компания ведет точные учеты, которые позволяют оценивать результаты деятельности поставщика (статистика продаж, форма регистрации поступления товара, рейтинг, ассортимент предложения).
Анкета-заявка на поставку комплектующих в ООО «Фабрика Окон» поставщиков
| 1 | Наименование предприятия | |
| 2 | Юридический адрес | |
| 3 | Фактический адрес | |
| 4 | Год основания компании | |
| 5 | Сайт компании, e-mail, тел., факс | |
| 6 | Генеральный директор (Ф.И.О.) | |
| 7 | Контакты | |
| 8 | Коммерческий директор (Ф.И.О.) | |
| 9 | Контакты | |
| 10 | Ф.И.О., должность уполномоченного вести переговоры | |
| 11 | Контакты | |
| 12 | Поставляемый ассортимент продукции (контракты) | |
| 13 | Объем продаж по всем видам продукции (контрактам) | |
| 14 | География продаж (подотчетная территория) | |
| 15 | Другие дистрибуторы по аналогичной продукции (контрактам) в каждом регионе | |
| 16 | Адреса расположения складов (указать все) | |
| 17 | Форма владения | Собственность |
Аренда
18
Используется ли на складе система адресного хранения
Да
Нет
19
Система построения дистрибуции
Продажа в оптовый канал.
Прямая доставка в розницу.
Доставка на РЦ сетей.
Другое(указать):
20
Наличие филиальной структуры (указать адреса расположения всех филиалов)
21
Используемый автотранспорт (указать в %)
Собственный
Наемный
22
В какие сети отгружается продукция
23
Сеть - лидер по отгрузкам в каждом регионе
24
Стратегические планы предприятия на ближайшие три года