Организация маркетинговой деятельности ООО "МаСко" Чернушинского района Пермского края (стр. 10 из 14)

По итогам проведенных исследований была аккумулирована база знаний о работе коммерческих, логистических, производственных и финансовых служб завода.

В результате были сделаны выводы о проблемах, которые предстояло решить в первую очередь.

Итоги внутренних исследований показали, что существуют проблемы не только в области ценообразования товара, но и в вопросах мотивации покупателей, коммуникаций между клиентами и сотрудниками сбытовых служб завода, проблемы с уровнем обслуживания ретейлеров.

К числу ключевых достоинств федеральных и региональных компаний, составивших конкуренцию ООО «МаСКо», следовало отнести наличие отработанных схем общения с ретейлерами, системы предоставления скидок и мероприятия по стимулированию сбыта. Необходимо было проанализировать, каковы управленческие ресурсы завода, и выстроить четкую стратегию трейд-маркетинга и управления сбытом и план ее реализации, связав цели и задачи компании с материальным стимулированием ее сотрудников.

Изучение внутренней среды позволило выявить возможности для значительной оптимизации деятельности организации. Заводу требовалось провести перераспределение обязанностей сотрудников коммерческого подразделения и усилить их состав новым отделом, который бы взял на себя работу по постоянному взаимодействию с клиентами компании.

По итогам внутренних и внешних интервью стала очевидна необходимость внедрения системы трейд-маркетинга, мерчандайзинга и усиления коммуникаций с ретейлерами.

Анализ ситуации с логистикой подтверждает необходимость внесения изменений в работу службы доставки товаров, а также привлечения дополнительных ресурсов, для того чтобы улучшить уровень обслуживания при работе с клиентами.

Проанализировав результаты исследований, предлагаю программу действий по устранению негативных факторов и реализации неиспользованных резервов маркетинговой и сбытовой службы предприятия (таблица 13).

Таблица 13- Мероприятия по улучшению маркетинговой и сбытовой службы предприятия

Изменения	в сфере маркетинга:	1. внедрение на предприятии процедуры регулярного анализа товарного ассортимента, мониторинг рынка;2. разработка и реализация программы трейд-маркетинга;3. создание и внедрение стандартов мерчандайзинга;4. разработка и реализация дегустационных мероприятий.
	в системе сбыта, финансов:	1. коррекция цен на продукцию на основании ценового позиционирования, разработка и внедрение базового прайс-листа;2. разработка и внедрение системы тарификации и предоставления скидок за объем закупки;
	в системе логистики:	1. увеличение числа единиц автотранспорта для доставки продукции;2. определение нового, оптимального объема минимального заказа;3. введение планирования и маршрутизации доставки заказов.
	в системе сбыта, персонала:	1. внедрение технологии активных продаж (создание отдельного подразделения для этого);2. разработка организационной структуры сбытового подразделения с четким разграничением функционала, прав и обязанностей (рис. 8);3. разработка и внедрение системы мотивации сотрудников отдела продаж;

Таким образом, именно изучение полученной в результате исследований

Информации позволило выявить проблемы в сбытовой деятельности молкомбината, а также потенциальные резервы развития, что в конечном итоге привело а разработке дальнейшей программы действий и ее успешной реализации на практике.

Предложенная структура отдела маркетинга будет способствовать точному определению круга маркетинговых вопросов, решение которых позволит предприятию выстроить успешную систему работы персонала, сэкономить на издержках и повысить уровень продаж.

Рисунок 8. Организационная структура отдела по снабжению и сбыту.

Менеджеры предприятия должны скорректировать цены и систему скидок для клиентов, привлечь к сотрудничеству розничные сети и другие торговые предприятия, организовать дегустационные кампании продуктов .

Исследования, проводимые менеджерами ООО «МаСКо», способствуют точному определению круга маркетинговых вопросов, решение которых позволит заводу выстроить успешную систему работы персонала, сэкономить на издержках и повысить уровень продаж.

Дальнейший рост продаж в течение 2008 г. планируется в размере 12-17% в квартал. На сегодняшний день план продаж, разработанный для отдела сбыта в конце 2007 г., реализуется на 100% и более.

Руководство ООО «МаСКо» получит эффективно работающую службу сбыта, приносящую стабильный, запланированный доход. Помимо этого менеджеры завода ознакомятся с методиками проведения розничного аудита, способами работы над расширением и укреплением деловых контактов с клиентами. Регламентация бизнес-процессов клиента позволит создать механизм управления, прозрачный для руководства компании и ее собственников, вывести завод на еще более положительную динамику продаж и добиться высоких показателей, что очень важно для любой успешной коммерческой структуры.

В условиях конкурентной рыночной экономики компании, ориентированные на конечного потребителя, не могут позволить себе принимать важные бизнес-решения, не проведя предварительно тщательного анализа рынка и его возможностей. Регулярная операционная деятельность компаний так же требует постоянного изучения состояния рынка. Это позволяет ей своевременно реагировать на изменения, происходящие во внешней среде, и быть более гибкой, следовать новейшим тенденциям.

Постоянные изменения в системе рыночных отношений, глобализация рынков и ускорение научно-технического прогресса ставят руководителей большинства отраслей экономики перед выбором: регулярный анализ ситуации или потеря бизнеса.

Однако текущая деятельность любой компании требует постоянного внимания и максимального использования всех ресурсов, часто не оставляя ни времени, ни сил, необходимых для анализа новых тенденций, возможностей оптимизации и развития бизнеса. Сотрудничество с внешними аналитиками позволяет компаниям увидеть те перспективы и резервы, которые могут привести к увеличению доходов организации, к выгодному инвестированию имеющихся ресурсов, к повышению эффективности деятельности и сокращению издержек.

3.2 Разработка экономико-математической модели оптимизации ассортимента продукции ООО «МаСКо»

В современных условиях широко применят различные приемы и методы анализа, которые позволяют оценить работу предприятия, определить отклонения от плановых показателей, установить причины и выявить существующие резервы.

С целью определения оптимального плана производства продукции, который приносил бы максимум прибыли, на предприятииООО «МаСКо»,была проведена оптимизация ассортимента выпускаемых на предприятиимолочной продукции. Для этой цели была использована экономике - математическая модель по выпуску продукции и методы линейного программирования. Модель состоит из системы ограничений и целевой функции. В системе ограничений отражаются условия производства в математическом виде, в целевой функции - критерий оптимальности (в данном случае критерием является максимальная прибыль). Применение моделей и методов математического программирования позволяет получить прирост показателя эффективности производства за счет оптимизации.

Основная задача экономико-математической модели заключается в определении оптимального ассортимента продукции молочного цеха, который приносил бы максимальную прибыль. При этом известна рецептура производства молочной продукции: молока, сыра, творога. Выпуск продукции ограничен производственными мощностями для продукции, на которую высокий спрос, и задан на обязательное производство для продукции, а которую низкий спрос. В модели также требуется определить необходимый объем молока-сырья.

К исходным данным в относятся: наименование выпускаемой продукции, наименование сырья и его потребность на выпуск 1кг выпускаемой продукции, согласно рецептуре, размер прибыли, получаемый при реализации 1тонн продукции, ограничения по выпуску продукции из - за объемов имеющего сырья.

Перечень используемого сырья и его объемы, а также размер прибыли получаемый при реализации 1т продукции (прил.4).

Также существуют ограничения по выпуску продукции на основании мощности оборудования:

- Молока пастеризованного 3,2% = 180,85 тонн;

- Молока пастеризованного 2,5% = 178,14 тонн;

- Молока топленого 2,5% = 871,0 тонн;

- Кефира 3,2% = 19,47 тонн;

- Кефира 2,5% = 740,27 тонн;

- Сметана 20% = 234,72 тонн;

- Ряженка 2,5% = 209,3 тонн;

- Снежок 2,5% = 170,1 тонн;

- Йогурт фруктовый 2,5% = 288,5 тонн;

- Биокефир = 898,12 тонн.

Для решения задачи будем использовать модель ЛП, решать ее с использованием симплексного метода на ПК.

Переменная- это искомый размер вида деятельности, который определяется в результате решения задачи. Состав переменных зависит от содержания моделируемого процесса, в данной задаче это переменные:

Х1- объем Молока топленого 2,5%;

Х2- объем Молока пастеризованного 2,5%;

Х3- объем Молока пастеризованного 3,2%;

Х4- объем производства биокефира 3,2%;

Х5- объем производства кефира 2,5%;

Х7- объем производства Ряженка 2,5%;

Х6- объем производства Сметана 20%;