Разработка маркетинговой стратегии агентства недвижимости (стр. 9 из 32)

2. «Издержки ведения переговоров и заключения контрактов» – затраты по сведению продавца и покупателя, уточнению позиций сторон, подготовке договора между ними, проведению нотариального удостоверения сделки, сбор документов для государственной регистрации сделки.

3. «Издержки измерения» – затраты по определению цены объекта с учётом характеристик объекта и условий заключения сделки.

4. «Издержки спецификации и защиты прав собственности» - затраты по определению «юридической чистоты» объекта, проверке наличия или отсутствия обременений объекта обеспечению государственной регистрации сделки.

5. «Издержки оппортунистического поведения» – затраты по обеспечению соблюдения участниками сделки достигнутых соглашений (своевременная подготовка документов, оформление прописки-выписки, передачи квартиры, точность и своевременность расчётов сделке).

6. В российских условиях, при неразвитости финансовой системы особое значение имеют издержки, связанные с осуществлением расчётов при совершении сделок с недвижимостью. Эта проблема настолько существенна, что оказание услуг по обеспечению безопасности расчётов является сегодня одной из важных задач риэлтерской фирмы. Оказание услуг по расчётам совсем не означает, что средства в оплату приобретаемой недвижимости должны проходить через кассу, расчётный счёт фирмы. Задача фирмы не в этом, а в том, чтобы разработать, внедрить и поддерживать такой способ расчётов, который максимально обеспечивает соблюдение интересов участников сделки и сохранность средств (в условиях высокой инфляции это означает сохранение валютного эквивалента этих средств) с привлечением специализированных организаций – банков, эскро-фирм.

Опыт функционирования рынков недвижимости в развитых странах показывает, что при сделках с коммерческой недвижимости общие затраты на проведение купли-продажи составляют до 2-3 % от цены недвижимости, при сделках с жилой недвижимости величина трансакционных издержках может составлять до 7-8 % и более.

Следует отметить, что в Москве и Петербурге определение величины комиссионного вознаграждения традиционно устанавливается в процентах к цене продавца. В то же время во многих городах России принята и иная практика – установление размеров оплаты брокера в абсолютном выражение в зависимости от содержания оказываемых им услуг.

Но высокий уровень трансакционных издержек обусловливается в значительной степени тем, что они обеспечивают снижение уровня рисков при совершении сделок с недвижимостью.

Снижение трансакционных издержек оправдано тогда, когда это не ведёт к повышению уровня риска.

Обращаясь к услугам фирмы, её клиент должен быть уверен, что за свои деньги он действительно получит качественное обслуживание и ему не придётся напоминать агенту о своём существовании, самому собирать справки, стоять в очередях к нотариусу. Поэтому проблема размера комиссионных должна быть жёстко связана с ясным определением обязательств и ответственности фирмы перед клиентами. В этом смысле переход с эксклюзивными договорами уже широко применяется в практике риэлторов, можно уже рассматривать как оправданный и перспективный.

Функция брокерского бизнеса состоит в минимизации совокупных издержек и рисков при совершении сделок с недвижимостью.

Потенциальный продавец (покупатель) недвижимости обращается в фирму, так как нуждается в услугах брокера-профессионала, который имеет сам покупатель или продавец столь же досконально знать.

Обращаясь в риэлтерскую (брокерскую) фирму, клиент ожидает, что трансакционные издержки сделки при привлечении фирмы будут ниже, чем при самостоятельном осуществлении сделки.

Рационально мыслящий клиент должен в идеале провести сравнение издержек, которые он понесёт при самостоятельном осуществлении, и стоимости услуг фирмы (т.е. суммы комиссионного вознаграждения).

Цена услуг брокерской (риэлтерской) фирмы определяется минимальным уровнем совокупных издержек участников сделки в случае самостоятельного её проведения.

В странах с развитыми рынками недвижимости большинство сделок недвижимостью проводится через агента – брокера. По мере развития российского рынка недвижимости доля лиц, совершающих сделки с недвижимостью с участием профессиональных участников рынка, постепенно растёт, хотя процесс этот противоречив.

Анализ деятельности брокерской фирмы:

Для того чтобы извлекать доход, брокер обязан стремиться к максимально качественному удовлетворению потребностей клиента. Но его цель как предпринимателя состоит не в самом по себе удовлетворении потребностей, а в том, чтобы за счёт этого удовлетворения получить собственный доход. Его задача - трансформировать общественные потребности в собственные доходы. Это возможно лишь, когда его фирма будет работать эффективно.

Все эти факторы важны для успешной организации бизнеса не только в брокерском бизнесе, но специфика бизнеса и здесь накладывает свои особенности.

Во-первых, брокерский бизнес предполагает работу со значительными потоками клиентов и большая часть услуг оказывается непосредственном в офисе фирмы. Следовательно, он должен быть удобен для работы персонала и для клиентов. Отсюда вытекают такие требования к офису, как:

· близость к маршрутам движения и остановкам общественного транспорта (в крупных городах – к станциям метро);

· возможность разделения офиса на помещения для работы с клиентами и помещения для работы персонала;

· ориентация входа в офис со стороны улицы;

· возможность свободного входы клиентов в помещения, предназначенные для работы с ними;

· достаточное количество изолированных помещений для разделения информационной службы, службы оформления документов и т.д.

Во-вторых, брокерский бизнес органически связан со сборами, обработкой и использованием значительных объёмов разнообразной по составу информации, начиная от приёма информации, её занесения в базу данных, передачу пользователям и использование для работы с клиентами фирмы.

В-третьих, эффективность работы фирмы во многом определяется грамотным построением рекламной политики. Учитывая вес расходы на рекламу в общих текущих затратах фирмы (до 25%), эффективная организация рекламы, её отдача существенно влияют на эффективность работы агентства в целом.

Однако при всех значимости указанных факторов, главным среди них является персонал – его квалификация, личные и деловые качества, организация его труда.

Брокерский бизнес – яркий пример человекоёмкого бизнеса. Основной актив брокерской фирмы – его кадровый состав, основная организационная проблема – организация, оплата труда и управления в фирме.

Анализ становления брокерского бизнеса в России показывает наличие нескольких основных вариантов организационных агентств по операциям с недвижимостью. К их числу относятся:

· «маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура;

· простое («стандартное») агентство, базирующееся на линейной организационной структуре;

· сложное («продвинутое») агентство, построенное на сочетании функционального и линейного подходов.

Более подробно я расскажу про Агентство Недвижимости «Новоселье», в котором я работаю. Это «маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура. «Маклерские» агентства возникают и развиваются как следствие становления рыночных отношений в сфере недвижимости и роста объёмов работ, выполняемых частными маклерами. Повышение спроса на их услуги привело некоторых из них к необходимости открытия собственного агентства. Основная сфера деятельности подобных агентств – операции расселения и сложные обменные «цепочки». Агентство не ведёт большого количества операций, чем может лично проконтролировать его владелец, это относительно некрупная фирма с достаточно простой структурой и небольшим количеством персонала. Во главе агентства находится директор, который в свою очередь является индивидуальным предпринимателем, затем идёт его заместитель – также решает финансовые вопросы, является генератором нестандартных и творческих идей и решений, все риэлторы зависят от начальства в плане принятия решений и с материальной точки зрения, и очень многое зависит от секретаря. От секретаря, являющегося персональным помощником руководителя, во многом зависит имидж руководителя фирмы, эффективность его работы, работы всей фирмы. В круг обязанностей секретаря обычно входят: ответы на телефонные звонки, работа с входящей и исходящей корреспонденцией, работа по организации приема посетителей (организационная структура управления изображена на схеме), работа с рекламой.

Схема 1. Организационная структура управления в АН «Новоселье»

Финансовое состояние Агентства Недвижимости в настоящее время плачевное, это связано в первую очередь с мировым финансовым кризисом (рынок недвижимости встал из-за большого количества предложения и отсутствия спроса), кроме того в летнее время года спрос на недвижимость резко падает в связи с очередными летними отпусками и дачным сезоном. Для того чтобы остаться на рынке приходится прибегать к экстренным мерам (заниматься сложными обменными «цепочками», делами по недвижимости, связанные с судебными тяжбами, нестандартные варианты, требующие затрат времени, внимания и больших рисков и т.п.), в нормальной обстановке риэлторы не стали бы заниматься сложными вариантами, которые в дальнейшем не дали нужного финансового результата. Если раньше этот бизнес приносил хорошую прибыль, то сейчас Агентство Недвижимости не только не покрывает расходы, но и приносит убытки (денежные средства вкладываются в варианты, которые могут не принести прибыль вообще или финансовый результат появится через продолжительное время). Наше Агентство Недвижимости занималось в основном куплелей-продажей недвижимого имущества, ещё в прошлом году многие люди часто пользовались ипотечным кредитованием для покупки квартиры, но сейчас, когда банки больше не дают кредитов, спрос на недвижимости резко упал из-за нехватки свободных денежных средств, поэтому сейчас риэлторам приходится занимаются арендой квартир и комнат, арендой коммерческой недвижимости. Многие Агентства Недвижимости закрываются, хотя через какое-то непродолжительное время появляются новые (тот же индивидуальный предприниматель открывает новое агентство с другим названием). АН «Новоселье» не ставит перед собой каких-то амбициозных целей, сейчас главная задача – остаться на рынке и нормально функционировать. Тогда руководство агентства недвижимости приняло решение о проведение рекламной кампании, с целью увеличения целевой аудитории, увеличения потенциальных клиентов, а главное – чтобы люди обращались именно в АН «Новоселье», а не в какое-нибудь другое. Рекламная кампания представляла собой подачу объявлений в газету «Из рук в руки», рекламный модуль на обратной стороне квитанции за коммунальный услуги, раздача промоутером визиток и рекламных листовок на улицах города, расклейка объявлениях и т.п.