- размещение информации о предприятии на телевидении, например, в программе "На пользу", транслируемую Агентством рекламы "Медведь". Возможно проведение беседы в форме "вопрос-ответ", где телезритель получит об отделочных материалах больше информации.
Согласно данным, полученным в результате исследования, выбор форм прямого маркетинга выявил наилучший способ получения информации респондентами – средства массовой информации. Их активно используют потребители. Поэтому будет целесообразным проведение презентаций отделочных материалов с обязательным привлечением СМИ.
Реклама отделочных материалов будет более эффективна, если она будет проводиться массированно, и, кроме того, в комплексе.
Не стоит забывать о такой важной составляющей коммуникационной политики, как Связи с общественностью. Она подразумевает установление доброжелательных отношений с широкой общественностью, т.е. это – проведение семинаров, благотворительная деятельность, презентации, участие в выставках и ярмарках. В связи с этим, необходимо, при возможности, создание специального отдела PR, сотрудникам которого были бы вменены в обязанности: контроль информации о предприятие и его продуктах, попадающей в СМИ, ответственность за содержание интервью сотрудников Торгового Дома, опубликование пресс-релизов, рекламных материалов о предприятии и отделочных материалах, и т.д.
Мероприятия, направленные на поддержание лояльности существующих клиентов и расширение спектра предоставляемых товаров.
На сегодняшний день в перспективе работы Торгового Дома "ПРЕМЬЕР" – работа с разными по достатку слоями населения. Такие клиенты пользуются базовыми продуктами, и их обслуживание нужно "ставить на поток". Для этого необходимо:
- развитие сети магазинов в районах республики;
- продолжение работы с данным сегментом, в плане продвижения посредством "массового маркетинга".
Помимо возможных мероприятий, которые следует проводить в рамках конкурентоспособности ТД "ПРЕМЬЕР", необходимо, в рамках работ с покупателями инициировать комплекс работ в целях удержания существующих и привлечения потенциальных клиентов:
- с целью удержания и стимулирования дальнейшего сотрудничества с предприятием наиболее возможна разработка программы поддержки малоимущих слоёв населения;
- проведение рекламных акций с целью привлечения покупателей (скидки в период проведения акции). Наилучшие сроки проведения – июль-август (в рамках празднования дня города Абакана); декабрь (в рамках празднования Нового года).
В целях повышения качества обслуживания, возможно проведение опроса потребителей по предложенной автором анкете (приложение В). К тому же в рамках работ с покупателем в ТД "ПРЕМЬЕР" необходимо вести регулярный анализ финансовых потоков с целью выявления потенциальных клиентов и определения динамики взаимодействия с уже существующими.
Мероприятия, направленные на поддержание положительного имиджа ТД "ПРЕМЬЕР" и привлечения потенциальных покупателей.
- регулярное размещение рекламно-информационных материалов в СМИ, в частности: модули рекламного характера в рейтинговых печатных изданиях республики, на местном телевидении и радио. Размещение материалов вести таким образом, чтобы максимально охватить круг потенциальных клиентов;
- участие в таких выставках, как "Лучшие товары и услуги Юга Сибири", "Хак-Строй-Экспо". В рамках выставок, где Торговый Дом "Премьер" может являться спонсором, предоставлять продукты и услуги для потенциальных покупателей, проводить консультации специалистами торговых точек и предприятия по вопросам приобретения отделочных материалов;
- размещение информации о спектре товаров, предлагаемых ТД "ПРЕМЬЕР" в каталоге "Лучшие товары и услуги юга Сибири" на сайте "Сиб-Инфо";
- организация круглых столов с существующими и потенциальными клиентами по вопросам новых направлений в плане приобретения отделочных материалов при поддержке Муниципального фонда поддержки предпринимательства;
- принятие участия в семинарах в качестве экспертов, проводимых при поддержке Министерства образования и науки РХ, таких как "Молодежное предпринимательство" и т.п.
Проведение мероприятий в рамках кадровой политики.
Особое внимание следует уделить профессиональной подготовке кадров и деловым качествам руководителей предприятия, что будет залогом успешных продаж отделочных материалов. Необходимо при этом развитие консультационного обслуживания в торговых залах предприятия, так как в ходе исследования выяснено, что клиентам легче принять решение на основании разъяснений продавца-консультанта. Кроме того, необходимо регулярно обучать продавцов отделочных материалов навыкам ведения деловых переговоров с покупателем и управлению конфликтными ситуациями.
Материально-техническое обеспечение торговых залов.
Улучшить показатели комфортности обслуживания можно с помощью обязательного кондиционирования залов. Необходимо обеспечить торговые точки техникой, позволяющей применять более эффективные методы коммуникаций, в том числе для проведения звуковых презентаций. Желательно внедрение фирменного стиля одежды для всего персонала торговых помещений.
Мероприятия, направленные на повышение уровня обслуживания и улучшение форм обслуживания покупателей.
- наличие в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента отделочных товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживающих контингентов покупателей;
- применение прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок;
- предоставление покупателям дополнительных услуг, связанных со спецификой приобретаемых ими отделочных материалов;
- широкое использование внутримагазинной рекламы и информации; полное соблюдение установленных правил продажи отделочных материалов и порядка осуществления продажи в торговых залах;
- поддержание уровня товарного запаса для бесперебойного обеспечения товарами необходимого ассортимента, доступность товаров на витрине к продаже, последовательность решений по эффективной продаже (расстановка в торговом зале оборудования, организацию размещения товаров, размещения рекламных средств и др.);
Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики.
- поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке, путём открытия стационарных филиалов ТД "ПРЕМЬЕР" на территории республики Хакасия (таковыми могут являться новые районы-новостройки – 10 микрорайон, Красный Абакан и др.);
- обеспечение долговременной рыночной устойчивости предприятия, конкурентоспособности своей продукции, используя маркетинговые исследования рынка Хакасии и деятельности конкурентов по прилагаемой анкете (приложение В);
- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса потребителей (проведение анализа цен на продукцию конкурентов);
- использование способов стимулирования покупки за счёт цены, а именно: ежедневно низкая цена – предложение покупателю максимально низкой цены каждый раз, когда он осуществляет покупку, при чём эта цена - не цена распродажи; понижение цен на продукцию в том случае, если издержки компании на данный вид продукции сокращаются; особая покупка - отдельные виды товаров маркированы отметкой "особая покупка", при этом либо на товар делается скидка, либо большее количество данного продукта продаётся по прежней цене.
Торговому розничному предприятию Торговый Дом "ПРЕМЬЕР" необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину, увеличивая продажу отделочных и других реализуемых товаров фирмы, но и в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр своей продукции, увеличивая тем самым получение прибыли, выполняя задачи удержания рыночной доли, руководствуясь тремя основными принципами:
- "уважение к личности" - относится к сотрудникам фирмы, которые должны работать как слаженная команда и пользоваться одинаковым уважением в коллективе;
- "всё для клиента" - предоставление максимально низких цен и высокого уровня обслуживания;
- "стремление к совершенству" - непрерывный поиск новых путей и инноваций с целью расширения и постоянного совершенствования фирмы.
Таким образом, сбытовая политика ТД "ПРЕМЬЕР", сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации и принятому курсу действий.
Заключение
Изучив маркетинговую, а отдельно и сбытовую политику ТД "ПРЕМЬЕР", можно с уверенностью констатировать, что предприятие является стабильным, конкурентоспособным учреждением среди оптовых розничных предприятий республики Хакасия. Успех на рынке предоставления товаров, достижения в маркетинге в значительной степени предопределяется качеством управления работой предприятия.
Несомненно, специализированные предприятия должны отслеживать изменения в отношении клиентов к товарам и вносить коррективы в ассортимент. Если же вы хотите понять, чего на самом деле хотят ваши клиенты, вам надо установить, в чем они действительно нуждаются. Клиентам требуется многое. Иногда они могут говорить, что им нужно одно, тогда как на самом деле они хотят совсем другого. Иногда они нечетко выражают свою мысль, а иногда вы неверно истолковываете приоритет их потребностей. Обслуживание клиентов – это больше, чем решение проблем, возникших после приобретения товара. Это больше, чем необходимые затраты. С самой широкой точки зрения обслуживание клиентов может быть инструментом, определяющим и удовлетворяющим высшую потребность клиентов. Вместо источника затрат оно может превратиться в источник прибыли.