Цифры, полученные с помощью этих показателей становятся красноречивыми в сравнении с показателями других рекламных кампаний. Гистограмма наглядно показывает, насколько выше или ниже статистически выведенного среднего показателя (для данной группы товаров) число лиц запомнивших эту рекламу и число потребителей в группах запомнивших и незапомнивших.
В зависимости от времени проведения замеров, исследование может носить название pre- или post-теста (т.е. измерение показателей "до" и "после" маркетинговых акций), либо "трекингового" исследования, отслеживающего проявление эффекта на протяжении продолжительного промежутка времени[17].
Получение количественных результатов возможно и в рамках традиционных фокус-групп. Оно достигается заполнением участниками опросных бланков. Форма бланка может разрабатываться под текущую задачу, но существуют и стандартизированные методики регистрации потребительских реакций. Классическим средством оценки рекламы является методика "профиль зрительских реакций" (VRP - "viewers' reactions profile"). В оригинальной форме она содержит 53 суждения, группируемые в 7 общих факторов-шкал оценки рекламы, но громоздкая процедура заполнения (оценка нескольких рекламных образцов по 53 критериям может занять до двух часов) заставляет использовать ее "облегченные" адаптированные варианты.
Значения оценок представляются в виде “ящика с усами” (box-and-whiskers plot), где центральная точка показывает среднее значение, полученное образцом, “ящик” - разброс - область сосредоточения большей части оценок, “усы” - размах - интервал между ожидаемыми минимальными и максимальными оценками[18].
Оценка эффекта рекламы снижает значительную долю неопределенности маркетинговых решений. Востребованность ответа на вопрос о воздействии рекламы обеспечила появление многообразных инструментов для измерения различных сторон коммуникативной эффективности. Метод шкалировния реакций потребителей не ограничивается техникой VRP. Более простые (но совсем не примитивные) способы позволяют отдельно регистрировать эмоциональное отношение к рекламе ("шкала эмоционального коэффициента - EQ), степень запоминаемости рекламного содержания ("folder-тесты", "пробные выпуски", сложные имитации), особенности восприятия рекламных образцов (лабораторные испытания с помощью специальных устройств - тахистоскопов, приборов наблюдения за взглядом, хронометрирования внимания, лингвистические и семиологические тесты). Испытательные методы не следует путать с методами оценки рекламы "на глазок" - наборами критериев, по которым сам автор рекламы или ее заказчик без проведения специальных полевых исследований может оценить ее соответствие теоретическим канонам.
Содержание маркетинга как деятельности, направленной на удовлетворение потребностей, на современном этапе можно трактовать двояко:
· традиционное толкование маркетинга предполагает рассмотрение последнего как совокупности мероприятий, позволяющих компании идентифицировать и быстро реагировать на появляющиеся на рынке потребности или спрос. В этом случае маркетинг рассматривается как ответная реакция компании на изменения внешней среды (в основном потребностей и спроса). Целью такого маркетинга является создание системы диагностики состояния потребностей и спроса (оценки удовлетворенности потребителя) и технологии ответной реакции на их изменение (системы адаптация маркетинг-микса). Этот маркетинг фактически реализует философию отставания от потребностей и спроса, поскольку фирма реагирует на уже существующий спрос, хотя он может быть и не явно выраженный, то есть только формирующийся.
· современный маркетинг все чаще не столько реагирует на формирующиеся потребности и спрос, сколько сам активно создает новые потребности и формирует на них спрос. Такой маркетинг условно можно назвать креативным, а основной целью определить формирование спроса на продукт/услугу посредством продвижения и популяризации технологий потребления этих продуктов. Такой маркетинг касается инновационных товаров и услуг. Этот маркетинг реализует философию предвидения или превентивности, то есть он идет на шаг впереди потребностей, а значит, управляет их развитием.
Таким образом, новый подход к маркетингу как инструменту формирования потребностей и спроса формирует новую маркетинговую парадигму, суть которой заключается в умелом создании потребности и спроса на инновационные товары. Продвижение инновационных товаров всегда наталкивается на консервативность покупателя. В связи с этим для успешного продвижения новой продукции необходимо влиять на восприятие потребителя, то есть готовить его и учить правильно потреблять новый товар. "Правильно" означает, что потребитель должен получать удовлетворение от потребления продукта. Только в этом случае потребитель совершит повторные покупки. Таким образом, маркетинг все больше влияет на восприятие потребителя (основной когнитивный процесс), что знаменует зарождение когнитивного маркетинга, о котором и пойдет речь в данной статье.
Новая маркетинговая парадигма появилась в связи с перенасыщенностью современного рынка товарами и услугами. Можно смело констатировать, что основные человеческие потребности на ключевых мировых рынках практически полностью удовлетворены. Современный человек может приобрести все, что он хочет. Проблема в другом: он не знает всего того, что имеется в продаже. Поэтому маркетинг как ответная реакция на потребности все быстрее уходит вместе с привычками и традициями, оставшимися в прошлом веке.
Новая маркетинговая парадигма ставит на повестку дня новые задачи: создание инновационных технологий потребления, на базе которых можно разрабатывать комплекс товаров и услуг и обучать потребителя использовать их, получая удовлетворение. Разработка технологий потребления и их продвижение на рынок базируются на глубинных исследованиях психологии поведения и потребления потребителя.
Промышленный и потребительский маркетинг в рамках новой маркетинговой парадигмы приобретают новую окраску. Так, если раньше промышленный маркетинг изменялся вслед за изменениями потребительского, то теперь все наоборот. Глобальные перемены все чаще приходят с промышленных рынков, которые диктуют правила поведения розничных потребителей.
К примеру, как появились жидкокристаллические телевизоры? Вряд ли в результате опроса телефанов на предмет их удовлетворенности в качестве изображения. Новая технология возникла в недрах передовой инновационной корпорации. Но не стоит также забывать, что успех и необходимость совершенствования технологий в этой сфере объясняется очевидной тенденцией в поведении среднестатистического потребителя, который все большую часть жизни предпочитает проводить у телеэкрана.
На базе новых технологий, разрабатываемых ведущими корпорациями, производятся инновационные потребительские товары. Целью потребительского маркетинга является создание спроса на эти товары и научение потребителя пользоваться ими, то есть воспитание потребителя.
Таким образом, тенденции промышленного рынка все чаще определяют тенденции рынка потребительского, а не наоборот. На промышленном рынке наиболее конкурентоспособными являются компании, разрабатывающие новые технологии. Именно они определяют что будет продаваться в будущем на потребительском рынке. В связи с этим конкурентными преимуществами на промышленном рынке все чаще становятся нематериальные ресурсы: нематериальные активы (патенты, лицензии, торговые марки, БД и т.п.); интеллектуальные ресурсы (компетенция персонала); отношения с партнерами по бизнесу; организационные ресурсы (корпоративная культура, лояльность сотрудников и т.п.).
Новый маркетинг трансформирует весь маркетинговый инструментарий. На смену традиционным маркетинговым исследованиям приходят методы прямого взаимодействия с покупателями. Так, вместо трудоемких опросов и анкетирования покупателей все чаще используют менее дорогие исследования: фокус-группы, индивидуальные интервью, опросы экспертов. Конкурентным преимуществом все чаще становится брендинг, а также нестандартные технологии продвижения (BTL), маркетинг отношений. Перечисленный комплекс маркетинговых инструментов направлен на формирование лояльного покупателя, то есть покупателя, который хочет приобретать товар именно у вашей компании, а не у другой. Разработка программ по формированию лояльности - будущее российского маркетинга.
Почему когнитивный маркетинг занят созданием и продвижением технологий потребления и что это такое?
"Технология потребления" как термин использовался К. Ланкастером . Под технологией потребления Ланкастер понимал совокупность товаров, потребляемых потребителем в определенных сочетаниях, которые зависят от необходимых потребителю характеристик на выходе. И хотя Ланкастер не дает строгое определение технологии потребления, можно догадаться, что он имеет ввиду определенный набор продуктов, которые позволяют потребителю получать удовлетворение от жизни. Технологию потребления он рассматривает как альтернативу технологии производства. Так оно и есть. Мы ежедневно потребляем определенный набор продуктов для того, чтобы получить определенный результат на выходе или определенные характеристики нашего состояния - материального и духовного. Таким образом, каждый человек имеет свою собственную технологию потребления, которая зависит от его предпочтений и доходов. Потребитель рационализирует свою технологию потребления, то есть оптимизирует набор приобретаемых товаров таким образом, чтобы получить максимум необходимых характеристик на выходе при минимальных расходах.