Для всех ведущих фирм характерен поиск партнеров для совместной разработки и реализации проектов оборудования. Задачей предприятия сегодня является исследование возможности стать партнером известных машиностроительных и электротехнических фирм в проектировании и изготовлении литейного и прокатного оборудования, приобретение в процессе совместной работы опыта по проектировании и изготовлении этого оборудования.
В этом направлении в последние годы наметились положительные подвижки.
Реальностью стали контракты, реализуемые в настоящее время с фирмами – Эковталь, Маннесманн Демаг. От этих фирм регулярно поступают запросы на выполнение новых заказов. Несколько новых контрактных предложений находятся в настоящее время на рассмотрении у заказчиков. Есть обнадеживающие результаты многолетних контактов с австрийской фирмой.
Делегации фирмы Айлен Вредли США, а также фирмы Швеции посещали АО НКМЗ с целью проведения презентации своей продукции и инжиниринга, ознакомления с деятельностью, техническими и производственными возможностями АО НКМЗ, а также обсуждения вопросов возможного взаимовыгодного сотрудничества.
Со своей стороны завод намерен предложить им для рассмотрения идеи совместной работы и выхода на мировой рынок в составе консорциумов, где роль генерального подрядчика» с учетом возможностей этих фирм по кредитовании проектов, взяли бы на себя эти фирмы.
Предварительные переговоры с Айлен Бредли по этому поводу показали заинтересованность представителей фирмы в такой форме сотрудничества. Перспективы выхода на рынок именно с этой фирмой наиболее предпочтительны по следящим причинам:
- фирма широко известна в мире, но как поставщик только электротехнической продукции и средств автоматизации (инжиниринг на системы управления);
- у фирмы нет постоянного партнера по разработке инжиниринга и поставке оборудования;
- фирма до настоящего времени самостоятельно в тендерах не участвовала.
При желании, фирма могла бы взять на себя роль лидера консорциума с АО НКМЗ и одной из фирм-разработчиков, они могли бы составить конкуренции многим ведущим фирмам.
Продолжается дальнейшее сближение по экспортной политике между «НКМЗ» и ведущими европейскими фирмами: "Фест-Альпине", "Квернер", "Экосталь", "Сименс" и др. Так, при участии «НКМЗ», на фирме "Экосталь", Германия был пущен стан горячей прокатки.
«НКМЗ» с фирмой "Фест-Альпине" модернизирует МНЛЗ для фирмы "Экосталь", г. Айзенхюттенштадт (Германия), участвует в поставке оборудования для строящегося в г. Донавиц (Австрия) металлургического комбината, для фирмы "ЛТВ" Инд Чикаго (США) будет поставлена машина непрерывной разливки слябов. Ведутся работы по сотрудничеству с концерном "Квернер металле" в области изготовления МНЛЗ и другого металлургического оборудования.
Кроме того, надо отметить, что по оценкам экспертов ВТО в 2006 году объем мировой торговли возрастет примерно на 2%. Это связано с увеличением спроса в Северной и Латинской Америке, оживление конъюнктуры в некоторых странах Западной Европы, а также в Африканских странах.
Как известно, экономический рост сопровождается расширением импорта. В связи с этим, маркетинговые планы рассчитаны на более детальное изучение рынков стран Латинской Америки. С целью проникновения на рынки этого региона мы намерены создать там торговое представительство совместно с другими Украинскими производителями.
Серьезные планы экспортной направленности товарной политики «НКМЗ» связаны с сохранением и даже развитием экспорта в Россию. Правда, кризис в ЮВА и финансовый кризис в России, серьезное препятствие этим намерениям. В России, широко распространена бартерная торговля, которая замедляет процесс приспособления предпринимателей к рыночным условиям. У последних, как правило, недостаточно средств не только на обновление производства, но и на поддержание его в нормальном работоспособном состоянии. В этом случае искусство торговли заключается в умении использовать отдельные положительные стороны бартерных сделок, где мы стараемся искать малейшие возможности.
Большое значение «НКМЗ» придает повышению конкурентоспособности своей продукции. Работы проводятся в двух направлениях.
1 Изучение специалистами «НКМЗ» новейших тенденций в мире, в производстве основных видов продукции и в первую очередь, в области металлургического оборудования и создание на этой базе собственного "ноу-хау".
2 Всемерное снижение затрат на производство продукции (экономия по всему технологическому циклу изготовления продукции, оснащении производства современным технологическим оборудованием, дающим не только высокую производительность и такую же точность).
Следует также отметить ряд проблем, негативно влияющих на развитие внешнеэкономической деятельности отечественных товаропроизводителей, приводящих к большим потерям отдельных заказов и даже целых рынков.
Анализ деятельности машиностроительных предприятий, которые производят, или потенциально могут производить, сходную с АО НКМЗ продукцию осуществляется в следующих целях:
- для изучения и восприятия прогрессивного опыта маркетинговой деятельности;
- для принятия блокирующих мер при попытках предприятий -конкурентов завладеть долей рынка АО НКМЗ;
- для выявления целесообразности и разработки стратегии внедрения на рынки продукции, традиционно производимой другими предприятиями.
Сведения необходимые для анализа конкурентов закладываются в базу данных "предприятия-конкуренты". Укрупнено такая база должна содержать следующую информацию:
- Наименование, адрес, реквизиты предприятия, сведения о руководстве предприятия, а также о технических специалистах, обеспечивающих его конкурентоспособность.
- Форма собственности предприятия, его структура, наличие и структура службы маркетинга.
- Номенклатура и объемы выпускаемой продукции.
- Численность рабочих и инженерных кадров.
- Производственные мощности предприятия по переделам.
- Производственное оборудование и применяемые технологии, способные дать таким предприятиям преимущество в конкуренции с АО НКМЗ.
- Планы развития производства, тех перевооружения, реконструкции и т.д.
- Уровень и применяемые формы организации сбыта, сервисного обслуживания, рекламы и т.д.
- Экономическое положение предприятия, наличие свободных средств, долги и т.д.
- Жизненный уровень работников предприятия /среднемесячная заработная плата и т.д./.
Для того чтобы производить товар, выпускать продукцию необходимо изучить спрос на неё. Выяснить, необходима ли эта продукция на рынке? Кто будет являться ее потребителем?
Анализ потребителей является одной из ключевых проблем всей маркетинговой деятельности. Анализу должны подвергаться как реальные, так и потенциальные потребители. Данный вид анализа заключается в исследовании экономических, социальных, географических, демографических и иных показателей деятельности предприятий-потребителей. При анализе необходимо также выявить все аспекты процесса приобретения оборудования (как нашего так и конкурирующего) предприятиями-потребителями, а также должностных лиц таких предприятий, принимающих решения о закупках.
Все сведения о реальных и потенциальных потребителях должны заносится в автоматизированную базу данных "Предприятия-потребители". Укрупнено база данных может выглядеть следующим образом:
- Наименование, адрес, реквизиты предприятия, сведения о руководстве предприятия /в первую очередь о лицах, принимающих решения о закупках, психологическая характеристика таких лиц/.
- Объемы производства по видам продукции, цены на продукцию, наиболее крупные заказчики /особенно на Украине/.
- Перечень основного отечественного и импортного технологического оборудования /особенно относящегося к номенклатуре АО НКМЗ/, с указанием года поставки и ввода в действие.
- Технологическое оборудование, поставленное АО НКМЗ с указанием заводского номера, времени поставки и ввода в действие, а также характерных особенностей.
- Перспективные планы развития производства, технического перевооружения, реконструкции, модернизации оборудования, в т.ч. планы модернизации и реконструкции оборудования, поставленного другими предприятиями.
- Экономическое положение (объемы вложений в развитие производства, наличие свободных средств, картотека, другие долги и т.д.).
- Жизненный уровень работающих, средняя зарплата.
На основе информации базы данных должны производиться типовые маркетинговые расчеты по определению потенциальной емкости рынка по видам оборудования, а также текущие расчеты доли рынка, принадлежащей АО НКМЗ.
Кроме этого должны быть построены (с использованием ЭВМ) схемы размещения продукции АО НКМЗ в регионах бывшего СССР, в т.ч. с разбивкой по видам продукции, году выпуска и т.д.
Стратегия активного воздействия означает отказ от политики пассивного приспособления к рыночным условиям и переход к деятельности по активному формированию покупательского спроса, созданию благополучной среды потребления. Ориентация на достижение долговременного стабильного положения на рынке.
Исследования, проведенные в Соединенных штатах, показали, что после великой депрессии 30-х годов выжили те предприятия, которые даже в самый критический период продолжали оставаться на виду, рекламируя свою продукцию и свои возможности. Поэтому формирование спроса (ФОС) на продукцию и услуги предприятия во время кризиса, является основным направлением деятельности фирмы.
Можно выделить три основных компонента без которых невозможна маркетинговая деятельность и проведение мероприятий по формированию спроса.
информация:
сегодня не имеется достаточно достоверной информации к примеру по меткомбинатам или крупным ГОКам о динамике изменения общего объема рынка (растет, уменьшается или?), динамике изменения доли рынка, как ведут себя конкуренты на этом рынке (активно или пассивно пропагандируют свои товары и возможности), как изменяется доля конкурентов. Без этих данных невозможно планирование реальных маркетинговых мероприятий и по формированию спроса).