Организация каналов рапределения производственного предприятия на примере ОАО Приморский кондит (стр. 6 из 9)

где

T - изменение оборота в текущем периоде по сравнению с базисным;

Т(g) - прирост оборота за счет изменения физического объема продаж;

T (p) - прирост оборота за счет ценностного фактора.

Определить тенденции влияния на рост объема продаж ОАО «Приморский кондитер» стоимостных и количественных факторов позволяют аналитические таблицы 2.4 и 2.5.

Таблица 2.4 - Коммерческие расходы ОАО «Приморский кондитер»

Показатель	Периоды		Темп роста (индекс), %	Абсолютный прирост, тыс. руб.
	2008	2009
Сумма коммерческих расходов	18307	30827	168,4%	12520
Выручка от продаж, тыс. руб.	367028	422335	115,1%	55307
Уровень коммерческих расходов, в % к выручке	5,0%	7,3%	2,3%

Таблица 2.5 - Влияние средней цены на изменение объема продаж ОАО «Приморский кондитер»

Периоды	Средняя цена за период, тыс. руб., pj	Количество, усл.т, gj	Выручка от продаж (оборот), тыс. руб., gjx pj	Условный оборот, в тыс. руб.
				g1x p0	g0 x p1
2008 г.	86,87	4225	367028	385588	402009
2009 г.	95,15	4439	422335

Выручка от продаж в текущем периоде 2009 г. выросла по сравнению с базисным 2008 г. на 55307 тыс. руб., при этом за счет влияния фактора изменения физического объема продаж: на 385588 – 367082 = 18560 тыс. руб., а за счет фактора роста цен - на 36747 тыс. руб. (422335 - 385588). Таким образом, рост выручки от продаж продукции ОАО «Приморский кондитер» обусловлен ростом цен на 33,6%, и на ростом объема продаж на 66,4%.

Важное значение для эффективности сбытовой деятельности ОАО «Приморский кондитер» принадлежит организации и обеспечению взаимодействия с ее рынками посредством каналов распределения.

Сбытовая политика компании ОАО «Приморский кондитер» ориентированна на интенсивное распределение, обеспечивающее наличие своей продукции в возможно большем количестве торговых предприятий. Это и обуславливает структуру институционального распределения продукции в компании (схематично она отражена на рис. 2.4).

Рисунок 2.4 - Структура распределения в ОАО «Приморский кондитер»

Структуру каналов распределения ОАО «Приморский кондитер» формируют следующие типы посредников: розничные торговые предприятия; оптовые торговцы.

Часть продукции ОАО «Приморский кондитер» распределяет через розничную торговую сеть. На сегодняшний день клиентами компании являются порядка 400 розничных торговых предприятий города Владивостока и края. Это магазины различной специализации (супермаркеты, универсамы, магазины самообслуживания, продуктовые магазины и т.д.) и форм собственности.

Распределяя свои товары через розничные предприятия, ОАО «Приморский кондитер» получает возможность контролировать сбыт конечным потребителям, обеспечивать наличие продукции компании в розничной торговой сети города, эффективно представлять продукцию на месте продажи, путем размещения рекламных материалов в магазинах, оформления демонстрационных стендов и выкладки товаров в торговых залах.

Взаимодействие ОАО «Приморский кондитер» с розничными магазинами осуществляет торговый персонал соответствующей группы отдела продаж, который принимает заявки магазинов на поставку продукции, оформляет отгрузочные и бухгалтерские документы, организует отпуск продукции, доставку и прослеживает оплату. Обслуживание магазинов происходит на основе заключенных договоров либо на основе разовой заявки.

Магазины могут использовать различные формы оплаты продукции: предоплата, по факту отгрузки, с отсрочкой 7 и 14 дней (в этом случае заключается договор, где оговариваются условия поставки и условия оплаты санкции за нарушение условий договора).

ОАО «Приморский кондитер» централизованно за свой счет доставляет продукцию магазинам, причем доставка может быть осуществлена на следующий день после заказа и во время, указанное покупателем. Кроме того, ОАО «Приморский кондитер»предоставляет розничным предприятиям такие услуги, как консультации по технологии организации продаж и оформления торговых залов, внедрению маркетинговой деятельности.

Второй канал сбыта ОАО «Приморский кондитер» формируют предприятия, организации и частные лица, покупающие продукцию крупными, средними и даже мелкооптовыми партиями. Эти участники распределения часто совершают покупки продукции по принципу Cash & Carry ("плати и забирай"): сначала осведомляются о наличии нужного ассортимента продукции, оформляют в отделе продаж необходимые сопроводительные документы, затем получают по отгрузочным документам продукцию на складе и вывозят ее собственным автотранспортом. Для этого канала в последнее время характерна тенденция к увеличению удельного веса в общем объеме продаж. Однако этот канал является потенциальным источником расширения сети дистрибьюторов, так как оптовые организации посредством разовых закупок определяют эффект от работы с ОАО «Приморский кондитер» для своего бизнеса.

Перечисленные каналы распределения ОАО «Приморский кондитер» различаются количеством участников, долей в общем объеме продаж и ее динамикой.

Таблица 2.6 - Объемы отпуска продукции ОАО «Приморский кондитер» по каналам распределения в 2009 г.

Объем продаж, всего, тн	В том числе:
	магазинам		оптовикам
	т	%	т	%
январь	345	104	30,25	241	69,75
февраль	366	108	29,42	258	70,58
март	338	97	28,64	241	71,36
апрель	368	100	27,16	268	72,84
май	358	88	24,64	270	75,36
июнь	336	76	22,79	259	77,21
июль	348	82	23,66	265	76,34
август	379	102	26,88	277	73,12
сентябрь	368	74	20,13	294	79,87
октябрь	358	82	22,84	276	77,16
ноябрь	425	89	20,86	337	79,14
декабрь	450	96	21,33	354	78,67
Итого	4439	1098	24,74	3340	75,26

Рисунок 2.5 - Структура объема продаж ОАО «Приморский кондитер» по каналам распределения в 2009 г.

Рисунок 2.6 - Динамика долей каналов сбыта в объеме продаж ОАО «Приморский кондитер»

В анализируемом 2009 году 24,74 % продукции было закуплено розничными торговыми предприятиями, 75,26% - различными оптовыми торговцами. В течение года структура объема продаж по каналам сбыта изменялась и основной тенденцией ее динамики является постепенное уменьшение доли канала розничных предприятий в общем объеме продаж, при этом увеличивается доля оптовых посредников, осуществляющих доставку продукции в розничную торговлю.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии существует служба сбыта, которая занимается распределением поставок продукции.

При сбыте готовой продукции применяются различные схемы такие как: сбыт продукции через оптовых посредников, самостоятельный поиск покупателей, посредством сбытовых агентов, возможно использование различных зачетных схем.

Отпуск продукции на сторону оформляется счет-фактурой, которая выписывается в двух экземплярах, один выдается покупателю, другой остается на предприятии.

Цены устанавливает и утверждает Совет директоров каждый месяц. Цены на готовую продукцию зависят от объема продаж и способов рассчета. Цена на выпущенную продукцию рассчитывается бухгалтером по управленческому учету по статьям калькуляции.

На основе заявок и заключенных договоров на поставку готовой продукции отдел сбыта ведет учет отгрузки товаров по каждому договору отдельно. За просрочку уплаты за полученную продукцию покупатель помимо стоимости продукции уплачивает заводу сумму в размере 0,75% от стоимости продукции за каждый день просрочки.

Фирмы-посредники принимают на себя следующие обязательства:

проводить маркетинговые исследования рынка сбыта с целью рационального производства кондитерской продукции, изготовляемой ОАО «Приморский кондитер»;

по результатам маркетинговых исследований предоставлять ОАО «Приморский кондитер» сведения о наличии, объемах, ценах продукции;

принимать от ОАО «Приморский кондитер» произведенную продукцию в объеме и ассортименте заявки;

оплачивать полученную продукцию в установленном порядке по цене производителя;

реализовать продукцию самостоятельно;

ОАО «Приморский кондитер» принимает на себя следующие обязательства:

предоставлять партнерам необходимую информацию для изготовления рекламы;

предоставлять продукцию в количестве (объеме) и ассортименте согласно заявки;

поставлять продукцию, соответствующую по своим характеристикам ГОСТам, ТУ; упакованную в тару (упаковку), также отвечающую ГОСТам, ТУ и обеспечивающую сохранность продукции при перевозке и хранении.

3 Основные направления совершенствования организации каналов распределения ОАО «ПРиморский кондитер»

3.1 Совершенствование каналов распределения на предприятии

Оптимизация сбытовой деятельности компании ОАО «Приморский кондитер» может предусматривать несколько направлений.