Для того, чтобы предприятию более эффективно управлять сбытом продукции, необходимо осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов распределения.
Селекция каналов распределения является стратегическим решением предприятия. Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов распределения основывается на следующих предпосылках:
- необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
- организации продажи товара более эффективным способом;
- увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.
При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.
Данная работа была направлена на изучение организации какналов распределения производственного предприятия.
ОАО «Приморский кондитер», на сегодняшний день одно из наиболее динамично развивающихся предприятий края. Сегодня ОАО «Приморский кондитер» активно завоевывает рынок. Основную ставку в своей политике он делает на качество производимой продукции. ОАО «Приморский кондитер» является социально-значимым предприятием края. Поэтому комбинат должен развиваться и изыскивать пути повышения эффективности своей деятельности.
Изучив организацию сбытовой деятельности, приходим к выводу, что в 2009 году предприятие выпустило и реализовало продукции в объеме 4454 т. и 4439 т. соответственно. По сравнению с 2008 г. объем выпуска вырос на 201 тн или 4,7%. Объем реализации вырос на 214 тн или 5,1%. В 2009 г. по сравнению с 2008 г. наблюдается рост объемов производства и реализации по всем позициям товарной номенклатуры изделий. Особенно значительно увеличилось производство и реализация карамели. Это обусловлено освоением новых видов продукции данной ассортиментной группы. Основную долю в структуре производства и реализации продукции составляют конфеты – более 60% в общем объеме производства и реализации кондитерской продукции. Именно такое приоритетное направление выбрано не случайно. Данная группа товаров пользуется наибольшим спросом у потребителей.
Анализ динамики объема продаж ОАО «Приморский кондитер» выявил неравномерное распределение продаж продукции в течение года, что обусловлено, во-первых, влиянием сезонных факторов потребления продукции, во-вторых, общей тенденцией объема продаж. Среднегодовой коэффициент сезонных колебаний для продукции составляет 0,43. Выручка от продаж в текущем периоде 2009 г. выросла по сравнению с базисным 2008 г. на 55307 тыс. руб., при этом за счет влияния фактора изменения физического объема продаж: на 18560 тыс. руб., а за счет фактора роста цен - на 36747 тыс. руб.. Таким образом, рост выручки от продаж продукции ОАО «Приморский кондитер» обусловлен ростом цен на 33,6%, и на ростом объема продаж на 66,4%.
Структуру каналов распределения ОАО «Приморский кондитер» формируют следующие типы посредников: розничные торговые предприятия; оптовые торговцы. Перечисленные каналы распределения ОАО «Приморский кондитер» различаются количеством участников, долей в общем объеме продаж и ее динамикой. В анализируемом 2009 году 24,74 % продукции было закуплено розничными торговыми предприятиями, 75,26% - различными оптовыми торговцами. В течение года структура объема продаж по каналам сбыта изменялась и основной тенденцией ее динамики является постепенное уменьшение доли канала розничных предприятий в общем объеме продаж, при этом увеличивается доля оптовых посредников, осуществляющих доставку продукции в розничную торговлю.
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии существует служба сбыта, которая занимается распределением поставок продукции.
Изменение структуры распределения предполагает внедрение дистрибьюторско-партнёрских отношений, при этом дистрибьютор - партнёр осуществляет бизнес только на строго определённой территории, он осуществляет бизнес только при помощи продукции компании, организует работу по методу прямой доставки, придерживается рекомендованных компанией цен, организует и поддерживает сеть дилеров в городах своего региона, организует доставку и хранение продукции самостоятельно.
Для ОАО «Приморский кондитер» это даст возможность охватить как можно большую часть населения Дальнего Востока, возможность контролировать цены на рынке Дальнего Востока, компания не понесет затрат на организацию филиалов, доставку продукции и её хранение - следовательно не будет увеличения себестоимости продукции и компания сможет донести свою продукцию до покупателя по приемлемым ценам, возможность контролировать объём услуг которые предоставляет дистрибьютор – партнёр, возможность внедриться на рынок за минимально короткие сроки, минимальные затраты, возможность потерь будет сведена к минимуму, компания не будет вступать в прямой контакт с директорами магазинов.
Оптимизация сбытовой деятельности предприятия на 2010 год предполагает: занятие к концу 2010 г. 45% рынка кондитерской продукции Дальнего Востока; увеличение объемов реализации на 15% до конца 2010 г.; повышение рентабельности продаж; получение прибыли 60233 тыс. руб. Достижение этих целей планируется с помощью бюджета в размере 6000 тыс. руб., выделяемого на проведение маркетинговых мероприятий.
В результате усложнения сбыта на предприятиях промышленной сферы маркетинг признается все более важной сферой деятельности в бизнесе, так как он связан с пониманием и выявлением запросов потребителей. Для создания современной службы маркетинга и сбыта и эффективной ее деятельности предлагается методика комплексного управления маркетинговой деятельностью, основанная на опыте зарубежных и отечественных специалистов – маркетологов. В процессе разработки комплексной сбытовой программы и маркетинговых мероприятий была предложена концепция для ОАО «Приморский кондитер», основанная ориентации на потребителя. ОАО «Приморский кондитер» должно производить то, что необходимо потребителю, и получать прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд. Для ОАО «Приморский кондитер» была предложена маркетингоориентированная организация сбытовой работы стратегического характера, приближенная к перспективной производственно-инвестиционной модели развития, глубоко вовлеченная в полный спектр производственно-финансовой деятельности всего предприятия. В результате анализа эффективности продаж в разрезе всего ассортимента поставляемой продукции по каждому сбытовому направлению необходимо находить разумный баланс и вырабатывать совместно с заинтересованными службами и отделами предложения и мероприятия по увеличению выпуска наиболее рентабельных видов продукции и поставке ее на наиболее перспективные рынки.
Таким образом, проведенное исследование позволяет сделать вывод о том, что организация сбытовой деятельности и стимулирование сбыта организации осуществляется на достаточно высоком уровне, о чем также свидетельствуют экономические показатели деятельности предприятия. Выбранную стратегию развития компании можно считать эффективной, ее дальнейшее применение в совокупности с разработанными рекомендациями даст еще больший подъем в деятельности предприятия.
1. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. – М., 2009. – 159с.
2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. -М.: Центр экономики и маркетинга, 2008.-208с.
3. Айзенберг М. – Менеджмент рекламы, М., ТОО ”ИнтелТех” 2010.
4. Амблер Т. Практический маркетинг – СПб.: Издательство «Питер», 2009.
5. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: Экономика, 1990. 207с.
6. Берлин А. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупном промышленном предприятии. // Вопросы экономики. 2005. № 4.
7. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М., 1991.
8. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. – М.: Финансы и статистика, 2009. 469с.
9. Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.: ”Издательское Дело” 2009. - 189с.
10. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: «Прогресс»., 2007. - 189 с.
11. Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М.: 2007.
12. Котлер Ф. Основы маркетинга. –М.: «Ростинтэр», 2010. – 704с.
13. Организация маркетинга: цель - покупатель. М.: Дело 2006. - 184 с.
14. Парамонова Т., Калугина С. Стратегия целевого маркетинга. // Маркетинг, 2007.
15. Справочник директора предприятия / Под ред. М.Г. Лапусты. – М.: ИНФРА – М., 2010.
16. Управление организацией: Учебник / Под ред. Поршнева и др. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 669с.
17. Фарахутдинов. Стратегический маркетинг. - М., 2008.
18. Финансовый менеджмент: теория и практика / Под ред. Стояновой Е.С. - М.: Перспектива, 2006.-480 с.
19. Экономика предприятия. / под ред. Горфинкеля В.Я., Швандара В.А. – М., Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 687 с.