Разработка стратегии маркетинга (стр. 13 из 18)
Динамика продаж магазина «Мульти» в Ростове–на–Дону с декабря по май с 2004 по 2005 год представлена ниже (таблица 8).
Таблица 2.8 – Прибыль от реализации продукции магазина «Мульти» за шесть месяцев
| Месяц | Год | Товарооборот, в рублях |
| Декабрь | 2004 | 1 310 816 |
| Январь | 2005 | 813 977 |
| Февраль | 2005 | 1 216 961 |
| Март | 2005 | 1 449 631 |
| Апрель | 2005 | 1 327 506 |
| Май | 2005 | 1 451 471 |
Используя данные из таблицы 8, была построено графическое представление динамика продаж товаров ООО «Мульти» (рисунок 11).
Рисунок 2.11 – Динамика продаж товаров магазина «Мульти»
Структуру товарооборота «Мульти» можно разделить по восьми основным позициям:
– товары VIP группы, т.е. очень дорогие сувениры, скульптуры, кальян, часы, сувенирное холодное оружие, галантерея. Товары этой группы составляют «львиную долю» (40%) от всего товарооборота компании и являются «козырной картой» магазина.
– посуда. Это и пивные бокалы, керамика, фарфор, различные столовые приборы, кружки, тарелки, металличесая столовая посуда. Доля в структуре товарооборота – 10%
– сувениры. Это различные фоторамки, фигурки, шкатулки, копилки, свечи, подсвечники и многие другие товары. Доля в структуре товарооборота – 10%
– товары интерьера. Сюда входят различные картины, коллажи, икебаны, светильники, постеры и т.д. Доля в структуре товарооборота – 9%
–упаковка и упаковочные материалы. Это подарочные коробки, пакеты, «бантики» и др. Доля в структуре товарооборота – 7%
– парфюмерия. Это различные приспособления для бани и сауны, для ухода за внешностью. Доля в структуре товарооборота – 5%
– кухонный инвентарь. В продаже имеются сковородки, посуда для приготовления, ножи, вилки, различные емкости для хранения. Доля в структуре товарооборота – 4%
– детские игрушки. Самая слабая позиция магазина. Доля в структуре товарооборота – 3%. Но в то же время руководство компании считает эту позицию важной, т.к. покупатели очень часто приходят в магазин с детьми, которые эти самые игрушки любят и начинают просить своих родителей о покупке. Таким образом, магазин приобретает дополнительных клиентов.
Ниже представлена структура товарооборота в ООО «Мульти» (таблица 10).
Таблица 2.10 – Структура товарооборота в магазине «Мульти»
В рублях
| Товар (группа товаров) | Месяц | итого | |||||
| декабрь | январь | февраль | март | апрель | май | ||
| Парфюмерия | 52433 | 48839 | 24339 | 115970 | 53100 | 72574 | 367255 |
| Посуда | 249055 | 203494 | 267731 | 318919 | 278776 | 333838 | 1651814 |
| Детские игрушки | 39324 | 16280 | 36509 | 14496 | 53100 | 43544 | 203254 |
| Товары VIP класса | 524326 | 260473 | 535463 | 492875 | 623928 | 609618 | 3046682 |
| Интерьер | 104865 | 81398 | 146035 | 159459 | 106200 | 101603 | 699561 |
| Упаковка | 91757 | 81398 | 60848 | 144963 | 92925 | 72574 | 544465 |
| Сувениры | 183514 | 89537 | 121696 | 115970 | 79650 | 145147 | 735516 |
| Кухонный инвентарь | 65541 | 32559 | 24339 | 86978 | 39825 | 72574 | 321816 |
| Всего | 1310816 | 813977 | 1216961 | 1449631 | 1327506 | 1451471 | 7570362 |
Используя данные из таблицы 10, было представлено графическое представления товарооборота в ООО «Мульти» (рисунок 12).
Рисунок 2.12 – Структура товарооборота в в магазине «Мульти»
Сегментация рынка – это маркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальных потребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спроса или реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те, или иные виды маркетинговой деятельности.
Цель сегментации рынка – реализация одного из основных направлений концепции маркетинга - максимальное удовлетворение потребностей потребителей, через обеспечение адресности выпускаемых товаров.
Сегмент рынка может быть определен по-разному, но , в сущности, - это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками (признаком).
Какого-то единого метода сегментации рынка не существует. При сегментировании потребительских рынков пользуются основными географическими, демографическими, социально-экономическими, психографическими и поведенческими переменными.
Проследим динамику посещаемости магазина «Мульти» (таблица 11).
Таблица 2.11 – Динамика изменения количества посетителей ООО «Мульти»
| Месяц | Количество посетителей, человек |
| Декабрь | 754 |
| Январь | 302 |
| Февраль | 429 |
| Март | 530 |
| Апрель | 560 |
| Май | 610 |
Как видно из таблицы количество посетителей, которые посещают магазин «Мульти» варьируется в среднем от 400 до 700 (302 в январе – скорее исключение, чем правило).
Количество посетителей магазина «Мульти» в среднем за день по каждому месяцу.
Используя данные из таблицы 11, был построен график количества посетителей (рисунок 13).
Рисунок 2.13 – Количество посетителей ООО «Мульти»
Основными покупателями магазина «Мульти» являются женщины. Это отчётливо показывает круговая диаграмма (рисунок 14).
Рисунок 2.14 – Сегментация по половой принадлежности
Если же разбить этот сегмент на возрастные категории, чтобы чётко себе представлять основных клиентов и покупателей магазина, то получится, что в основном покупателями товаров «Мульти» являются женщины в возрасте от 26 до 37 лет (36%).
Построив аналогичную круговую диаграмму по мужчинам, можно было увидеть, что основной покупатель «Мульти» среди мужского пола – это мужчина в возрасте от 26 и до 50 лет, т.е. достаточно большая целевая группа.
Эти данные показали, что основными покупателями и клиентами магазина «Мульти» являются женщины, на что и следует опираться при своих маркетинговых решениях, рекламной кампании, мерчендайзинге.
2.3.4 Определение необходимости развития ООО «Мульти» - «проблемное поле»
Таблица 2. 11 – Диагностический профиль ООО «Мульти»
В баллах
| Критерии | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | вес | Взвешенная оценка |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| 1. Общее управление | 15 | 105 | ||||||||||
| Наличие конкретных целей развития | * | 8 | 56 | |||||||||
| Ясность целей | * | 7 | 49 | |||||||||
| 2. Организация | 15 | 111 | ||||||||||
| Поддержка принятых решений | * | 3 | 24 | |||||||||
| Малая дистанция власти | * | 2 | 16 | |||||||||
| Участие работников в принятии решений | * | 2 | 6 | |||||||||
| Доступ к информации | * | 3 | 18 | |||||||||
| Наличие возможности видеть результаты и получать оценку своего труда | * | 3 | 27 | |||||||||
| Эффективность совещаний | * | 3 | 21 |
Продолжение таблицы 2.11
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| 3. Производство | 25 | 182 | ||||||||||
| Эффективность планирования | * | 5 | 45 | |||||||||
| Соответствие бизнес – процессов и товара нормам и стандартам | * | 4 | 28 | |||||||||
| Эффективность использования складского помещения | * | 3 | 12 | |||||||||
| Уровень сервиса | * | 4 | 32 | |||||||||
| Отсутствие брака | * | 4 | 32 | |||||||||
| Постоянное повышения качества услуг | * | 4 | 32 | |||||||||
| 4. Маркетинг | 25 | 120 | ||||||||||
| Изучение рынков и конкурентов | * | 9 | 45 | |||||||||
| Поиск новых рынков и сегментов | * | 8 | 48 | |||||||||
| Реклама | * | 8 | 16 | |||||||||
| 5. Финансово-экономические | 20 | 165 | ||||||||||
| Соотношение темпов роста совокупных активов и объёма продаж | * | 4 | 20 | |||||||||
| Соотношение запасов | * | 3 | 24 | |||||||||
| Ликвидность средств | * | 4 | 36 | |||||||||
| Финансовая устойчивость | * | 4 | 40 | |||||||||
| Рентабельность продаж | * | 5 | 45 | |||||||||
| Всего | 100 | 683 |
Используя полученные расчеты из таблицы 11, были сделаны следующие выводы для критериев, которые набрали баллы: