План маркетинга на предприятии ОАО Рефма (стр. 5 из 6)

· заключение договоров и обеспечение получения и отгрузки заказчику узлов и оборудования других производителей.

Структура бюро отгрузки

1. Работа с заказчиками:

· ведение переговоров с заказчиками (преддоговорная работа по условиям поставки и формам оплаты)

2.Сбыт готовой продукции :

· подготовка счетов и договоров (при необходимости – согласование со службами завода)

· по получению оплат осуществление подготовки к отгрузке (дополнительное планирование оплаченного оборудования)

· подготовка документов к отгрузке (ТТН, налоговые накладные, документы для сертификации, ж/д накладные)

· оформление ГТД (экспорт, импорт)

· комплектование запасных по заказам и их упаковка

· организация погрузочных работ

3. Ведение складского учета:

· прием и размещение на складе готовой продукции изготовленного оборудования материально-ответственными лицами

· ведение карточного учета, прихода-расхода изделий

· ежемесячная сверка с бухгалтерией остатков готовой продукции

· ежедневный контроль за изготовлением оплаченной продукции

Структура

бюро оперативного формирования спроса с использованием электронных технологий продаж.

· Выявление потенциальных потребителей продукции завода в регионах на основании опыта работы и из источников информации (справочники, пресса, TV и др.).

· Направление прямой почтовой рекламы по целевым группам потребителей (отраслям промышленности).

· Работа с ремонтно-монтажными организациями в регионах: поиск заинтересованных фирм, ознакомление с номенклатурой продукции, предложение о сотрудничестве, ведение переговоров о поставках, заключение дилерских договоров.

· Работа с отдельными предприятиями - крупными потребителями холода (электростанции, меткомбинаты).

· Ведение переговоров с заказчиками, обратившимися на завод, ознакомление их с продукцией, выяснение потребности, получение заявки.

· Направление рекламной информации электронной почтой по целевым группам.

· Размещение информации на досках объявлений в крупных региональных центрах.

· Размещение информации и объявлений на веб-сайте завода.

· Направление информации проектным организациям (каталоги, паспортные данные) для включения изделий завода в строящиеся и реконструируемые объекты.

· Ведение переписки с Министерствами и ведомствами в части организации сбыта продукции (получение разрешений на экспорт, предоставление данных о продукции для поставок по межправительственным соглашениям, получение госзаказов).

· Организация делопроизводства (движение документов) от момента получения заявки до ответа заказчику.

· Выяснение платежеспособности заказчика по направленным договорам и счетам, сроков оплаты.

Подготовка предложений по формированию плана производства (на год, месяц).

Глава 2. Проведение исследования.

Маркетинговое исследование начнем со сбора вторичной информации. Вторичная информация представляет собой данные, собранные ранее для целей, отличных от связанных с решением исследуемой проблемы. Обычно, вторичная информация служит для абстрактного представления и оценки ситуации, для подтверждения основного направления задачи, косвенно поддерживая или подтверждая действия направленные на ее реализацию.

Внутренняя информация будет собрана из отчетов о деятельности фирмы, ее достижениях, из прогнозов будущих планов.

Для сбора внешней информации обратимся за помощью к архиву ассоциации «Торгтехника», а именно: результаты уже проведенных маркетинговых исследований за последние годы, прогнозы, книги, описывающие подобные исследования, статистические сборники и сообщения и т.п. Соберем всю информацию касающуюся покупателей, основных заказчиков, объема производства конкурентов, ценовой политики и заинтересованности в кредите и т.д.

Но нам недостаточно вторичной информации, т.к. проводим аналитическое исследование, основанное на гипотезах, которые требуют дополнительной проработки. Мы ставим своей целью не только описание структурных элементов изучаемого явления, но и выяснения причин, лежащих в его основе и обуславливающих его характер. Аналитическое исследование носит комплексный характер, т.е. использует сочетание различных методов сбора первичной информации, такие как опрос, наблюдение, эксперимент, имитация и другие.

В процессе отбора первичной информации разработаем план, который требует предварительных решений относительно методов исследования, орудий исследования, плана составления выборки, способов связи с аудиторией. В данном плане определим четкие вопросы, характеризующие степень охвата, полноту и глубину необходимой для сбора первичной информации.

В план включим следующие решения:

· Определим субъект исследования;

· Дадим характеристику необходимой информации. Необходимо выяснить какая информация должна собираться, определяется тем, как фирма сформулировала задачи исследования;

· Выявим объект исследования;

· Определим методы и орудия исследования;

Отбор первичной информации в большей степени представляет собой социологическое исследование, и с целью получения достоверных результатов.

Целью собрания информации является выделение нужных сегментов для дальнейшего определения стратегий действия в отношении поставленной проблемы с использованием гипотез.

2.1 Объект исследования

Объектом исследования является рынок Украины холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт с конденсаторами воздушного охлаждения.

2.2 Общие положения.

Малые фреоновые холодильные компрессорно-конденсаторные агрегаты разделяются:

· по типу компрессора – на герметичные, сальниковые, бессальниковые,

· по принципу работы компрессора – на поршневые, ротационные, спиральные,

· по способу охлаждения конденсатора – с воздушным, водяным охлаждением,

· по диапазону температур кипения холодильного агента – на низко-, средне и высокотемпературные,

· по применяемому холодильному агенту – на агрегаты, работающие на хладонах R22, R134, R404а и др.,

· по способу регулирования подачи холодильного агента в испаритель – с использованием ТРВ или капиллярной трубки,

· по роду электрического тока – на одно- и трехфазные; постоянного, переменного тока

2.3 Область применения холодильных компрессорно-

конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт,

предполагаемая структура распределения по сферам

использования

Холодильные компрессорно-конденсаторные агрегаты производительностью от 0,6 до 3 кВт используются для работы в составе:

· холодильных и морозильных прилавков, витрин, ларей, шкафов,

· холодильных и морозильных камер объемом до 6м3,

· водоохлаждающих установок и молокоохладителей небольшой производительности и др.

Областью применения указанного холодильного оборудования являются:

· торговля;

· общественное питание;

· медицина;

· фермерское хозяйство и др.

Предполагаемая структура распределения по сферам использования.

1. торговля – 55%,

2. общественное питание – 15%,

3. медицина - 5%,

4. фермерское хозяйство - 15%

5. другие сферы использования - 10%.

Рис 1.

2.4 Расчет потребности в холодильных агрегатах производительностью от 0,6 до 3 кВт на территории Украины.

Расчет выполнен ориентировочно по данным опросных листов, полученным от членов Ассоциации «Торгтехники», совещание которых состоялось на территории завода 25.07.05 с ориентацией по численности населения.

Члены ассоциации «Торгтехники» обслуживают предприятия торговли и общественного питания. За последние 5 лет эти отрасли интенсивно развиваются, и в дальнейшем предвидится их рост.

Данные, полученные от предприятий «Торгтехники» приведены в таблице.

Таблица 4

Регион обслужи-вания	Числен-ность региона, тыс. чел	Предприя-тие	К-во обслуж. Оборудова-ния, шт.	Оцен-ка доли рынка в регио-не, %	Пред-пол-е. к-во агрега-тов в регион, шт.	Числен-ность населе-ния на 1 агрегат
г. Ровно	250	«Техно-сервис»	350	50	700	357
Житомирская обл.	1500	«Техно-сервис»	1600	60	2750	545
Г. Белая церковь	100	«Торгтех-ника»	300	70	430	232
Луганская обл.	2800	«Холод-сервис»	8000	60	13333	210

В целом, считается возможным принять за основу - 1 работающий агрегат данного класса на 250 человек населения.

На Украине проживает ориентировочно 50 млн. чел.

Итого на территории Украины предположительно работает

50 000 000 / 250 = 200 000 единиц оборудования исследуемого типа.

Срок службы холодильной техники 10-12 лет, поэтому только для замены уже работающего оборудования на территории Украины требуется не менее 18000 ед. оборудования в год.

С учетом стремительного развития предпринимательской деятельности в сфере торговли потребность ежегодно увеличивается ориентировочно на 15%.

По данным, полученным от членов Ассоциации «Торгтехники» до 30% агрегатов проходят капитальный ремонт с заменой компрессора после прохождения срока службы агрегата.

Итого имеем предполагаемую потребность в компрессорно-конденсаторных агрегатах производительностью до 3 кВт на территории Украины:

18 000 х (1,0 + 0,15 – 0,3) = 15 300 агрегатов в год

2.5 Производители и поставщики холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт, их предполагаемая доля рынка.