Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ЗАО Атлант (стр. 9 из 22)

Ориентировочная доля продаж холодильников ЗАО «Атлант» на Украинском рынке представлена на рисунке 2.6:

Рисунок 2.6 – Доля продаж холодильников – предприятия на Украинском рынке в 2008 году

Доля ЗАО «Атлант» на рынке Украины составляет 9,2%, т.е. предприятие занимает шестое место по поставкам после SAMSUNG и т.д.

Основным фактором, влияющим на изменение рынка бытовой техники, является отсутствие стабильности в политической ситуации, что уменьшает долю долговременных затрат (покупка бытовой техники), в общем объеме трат населения. Вступление Украины в Евросоюз может привести к перераспределению долей рынка от производителей стран СНГ и Балтии в пользу импортных поставщиков.

Важным фактором, который может повлиять на перераспределение долей рынка Украины, является переориентация украинского производителя «Норд» на экспортные поставки.

Рынок холодильной техники в Средней Азии и Закавказье характеризуется наличием большого объема поставок турецких производителей. Общая емкость рынка составила в 2008 году более 250 000 штук. Доля рынка ЗАО «Атлант» колеблется в пределах 12–13%.

Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» в Средней Азии и Закавказье состоит из 15 дилеров. Продукция обеспечивается сервисным и гарантийным обслуживанием.

Маркетинговая стратегия ЗАО «Атлант» строится на изучении различных сегментов рынка для удовлетворения нужд потребителей за счет предоставления каждому сегменту потребителей определенных свойств продукции удовлетворяющих их требования.

ЗАО «Атлант» планирует увеличить свою долю рынка бытовой техники за счет увеличения номенклатуры выпускаемой продукции: газовых и электрических плит, конфорочных панелей, посудомоечных машин, чайников.

Рынок бытовой техники Азербайджана характеризуется наличием большого объема поставок турецких производителей («ВЕКО», «VESTEL», «Арчелик»). 77% населения Азербайджана составляет сельское население. Этот фактор определяет спрос, прежде всего на холодильники в нижнем среднем ценовом сегменте. Доля ЗАО «Атлант» на этом рынке составила 27%. Важнейшим фактором, определяющим поставки ЗАО «Атлант» на рынок Азербайджана является наличие 15% ввозной пошлины для белорусских холодильников. Задачей ЗАО «Атлант» является сохранение своей доли рынка и увеличение ее. Важным фактором, который может повлиять на перераспределение долей рынка в пользу Бакинского завода холодильников, является наличие программы приватизации указанного завода и начало выпуска на нем дешевых массовых моделей.

В связи с тем, что городское население Азербайджана составляет 23% ЗАО «Атлант» в этой стране имеет 1 дилера, который выставляет продукцию в 21 розничном магазине.

Емкость рынка холодильников Казахстана в 2008 году составила 18 000 штук. Основными долями рынка владеют: «Бирюса» – 25%, «Норд» – 20%, «Атлант» – 20%, «Стинол» – 18%, «Снайга» – 10%. Создание одинаковых условий для всех участников рынка позволяет ЗАО «Атлант» ставить перед собой задачу получения 22% рынка бытовой техники Казахстана. Некоторыми из важных внешних факторов являются наличие высоких транзитных платежей за транспортировку продукции по территории Российской Федерации, наибольшая удаленность Беларуси от потребителя по сравнению с производителями России, невозможность создания складов ответственного хранения продукции ЗАО «Атлант» в местах реализации продукции.

Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» в Казахстане охватывает все крупные промышленные центры Казахстана. В 2007–2008 гг. продукция ЗАО «Атлант» выставлялась в 80 розничных магазинах. Вся продукция обеспечивается гарантийным и сервисным обслуживанием по месту реализации.

Рынок бытовой техники Молдовы растет, начиная с 1998 года, и в 2008 году достиг около 8000 шт. Учитывая стабильный рост продаж холодильников в последние годы и периодичность спроса на данный вид бытовой техники, в ближайшее время емкость рынка существенно не изменится. Основной особенностью рынка является значительная (до 80%) доля дешевой продукции. Этим объясняется то, что производители бытовой техники стран СНГ и Балтии имеют около 90% рынка Молдовы. Основными долями рынка владеют: «Атлант» – 33%, «Норд» – 23%, «Стинол» – 23%, «Снайга» – 10%. Доля рынка ЗАО «Атлант» стабильна и основной задачей ЗАО «Атлант» на рынке Молдовы является сохранение существующей доли рынка.

Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» в Молдове состоит из 6 дилеров. В 2006 году продукция ЗАО «Атлант» выставлялась в 50 розничных магазинах во всех крупных городах страны. Вся продукция обеспечивается гарантийным и сервисным обслуживанием по месту реализации.

Для обеспечения задания по продажам продукции в странах Средней Азии, по Украине и Молдове предусматривается:

– сохранение и развитие сложившейся дилерской сети в регионах;

– сохранение объема поставок в регионы продукции на уровне 2007–2008 гг.;

– повышение рентабельности от продаж продукции в регионах;

– заключение контрактов на поставку в Туркменистан, Армению;

– постоянный анализ ситуации на рынке бытовой техники в регионах;

– регулирование объемов поставок;

– жесткое регулирование уровня оптовых и розничных цен;

– совершенствование дилерской сети, поддержка дилеров, имеющих собственную розничную сеть;

– проработать возможные варианты реализации СМА «Атлант» в регионах;

– оперативное изменение систем предоставления скидок в зависимости от ситуации на рынке.

Рынки стран дальнего зарубежья: За 2007–2008 гг. коммерческий отдел ЗАО «Атлант» проводил реализацию по 15 контрактам. Объем продаж в 2008 г. составил около 25 000 шт. (при запланированных объемах 30–35 тыс. шт.).

Затраты на выставочные мероприятия в 2008 году в странах дальнего зарубежья составили около 6 тыс. евро (участие в выставках в Швеции и Литве). В результате проведения выставок были достигнуты следующие результаты:

– проведена дополнительная реклама серийной продукции и представление перспективной,

– проведены предварительные переговоры по заключению контрактов в перспективе.

Выставочные кампании способствуют продвижению выпускаемой продукции на рынке при сочетании ее с другими видами рекламы и тесном сотрудничестве с дилерами ЗАО «Атлант» по рекламированию продукции в каждой стране.

На 2009 год предусмотрены задания продаж продукции в количестве 40 тыс. ед. [12, с 4–7].

В настоящий момент на рынке бытовой техники стран Западной и Восточной Европы продолжается жесточайшая конкуренция, подтверждением чему является ряд банкротств крупнейших предприятий и концентрация производства под марками ведущих концернов. В течение последних лет банкротами стали «Calex» (Словакия), «Polar» (Польша, был куплен концерном «Brandt», затем «Whirlpool»), концерн «Вгаndt» (Франция, имел 10% европейского рынка бытовой техники, куплен концерном «Fagor» (Испания)), «Arctic» (Румыния, куплен «Whirlpool»), «Foron» (Германия, куплен «Merloni»). Кроме того, в условиях ценовой конкуренции производители «марочных» товаров («Liebherr», «AEG», «Miele») вынуждены постоянно снижать цены, переходя в средний ценовой сегмент и вытесняя из него менее дорогие марки. Усугубляет ситуацию агрессивная сбытовая политика азиатских производителей, которые с целью выхода и стабилизации продаж на европейском рынке не только предлагают низкие цены и вкладывают огромные средства в продвижение своего товара, но и покупают известные торговые марки и производство. Например, «Haier» (Китай) приобрел «Meneghetti» (Италия), «Веко» (Турция) – «Blomberg» (Германия).

В целом, достижения ЗАО «Атлант» в области освоения внешних рынков заслуживают высокой оценки, хотя стабильной ситуацию назвать нельзя. Это, прежде всего, связано с тем, что в настоящий момент МЗХ не может достичь необходимого для работы на большом количестве рынков объема производства, что является самой большой проблемой ЗАО на данный момент. Наблюдается тенденция к удержанию старых рынков в ущерб нахождению новых, так как мощности на новые не хватает, а поддержание отношений со старыми партнерами является объективной необходимостью для поддержания уровня продаж и, соответственно, прибыли. В настоящее время ЗАО наибольшее внимание уделяет рынкам Германии, Франции и Болгарии как наиболее перспективным с точки зрения долгосрочного партнерства, однако снова требуется повышение объема производства, так как предприятия-импортеры этих стран рассчитывают на большее количество продукции, чем ЗАО «Атлант» может поставить сегодня. Таким образом, главной проблемой ЗАО, в частности и в области работы на внешних рынках, является недостаток производственного блока, способного позволить МЗХ увеличить объем производства.

Анализируя основных конкурентов ЗАО «Атлант», можно выделить Stinol, Норд, Бирюса, Снайге. Потенциально сильным конкурентом является Stinol. Ряд зарубежных конкурентов неуклонно растет. Если раньше это были лишь несколько фирм, то сейчас количество выросло до 10–15. Производители Италии, Южной Кореи, Турции в ближайшем будущем будут являться потенциально сильными конкурентами. Основными зарубежными конкурентами продукции ЗАО «Атлант» являются холодильники фирм Whirlpool, Bosch, Electrolux. В силу того, что вся западная продукция значительно дороже, то их доля продажи на рынках СНГ пока сравнительно невелика. Производство холодильников предприятиями-конкурентами в 2006–2008 гг. представлено в таблице 2.12:

Таблица 2.12 – Производство холодильников и морозильников

Торговая марка	Ед. измер.	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Темп роста, 2007 г. к 2006 г., %	Темп роста 2008 г. к 2007 г., %
Смоленск	шт.	106 317	94 637	113 612	89,02%	120,10%
Саратов	шт.	217 740	240 417	268 893	110,410%	111,80%
Орск	шт.	46 789	43 816	24 420	93,65%	55,70%
Атлант	шт.	1 006 509	1 050 098	1 084 181	104,33%	101,40%
Стинол, Индезит, Аристон	шт.	1 194 400	1 269 900	1 400 000	106,32%	110,20%
Бирюса	шт.	649 032	636 232	635 591	98,03%	99,90%
Свияга	шт.	332 558	359 746	393 746	108,18%	109,50%
Норд	шт.	1 037 946	1 039 680	1 365 479	100,17%	131,30%
Итого	шт	4 591 291	4 734 526	5 266 493	810,11%	111,20%

Данные таблицы 2.12 показывают, что темп роста производства холодильников составляет 111,2%.