Организация сбыта и пути его совершенствования (стр. 3 из 8)

- производитель — потребитель;

- производитель — оптовик — потребитель;

- производитель — оптовик — розничный торговец — потребитель;

- производитель — брокер, комиссионер или агент — оптовик — розничный торговец — потребитель;

- производитель — брокер, комиссионер или агент — розничный торговец — потребитель.

Перед каждым предприятием стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов, а также от того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Существуют шесть видов сбыта (рисунок 1).

Рисунок 1 - Виды сбыта

Прямые методы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные методы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него – к потребителю. Такие методы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителем.

Смешанные методы объединяют черты первых двух методов товародвижения. Так предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней [5].

Канал нулевого уровня, или канал прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер. Двухуровневый канал состоит и двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры. Трехуровневый канал включает трех посредников.

На рисунке 2 приведены маркетинговые каналы распределения по их протяженности [16].

Канал нулевого уровня	Производитель								Потребитель
Одноуровневый маркет. канал	Производитель				Розничный торговец				Потребитель
Двухуровневый маркетинговый канал	Производитель		Оптовый торговец				Розничный торговец		Потребитель
Трехуровневый маркетинговый канал	производитель		Оптовый торговец		Мелкооптовые торговец		Розничный торговец		Потребитель

Рисунок 2 - Маркетинговые каналы распределения

Например, в перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю. Существует и большее число уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов [7].

Таким образом, на основе приведенных материалов можно сделать вывод, что при разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. Сбытовая политика фирмы является одним из основных направлений маркетинговой деятельности предприятия, которая позволяет наиболее оптимальным способом устанавливать коммерческие взаимоотношения с покупателями, составлять графики поставки продукции и ее отгрузки, проводить расчеты за поставленную продукцию, контролировать сбытовую деятельность предприятия в условиях конкуренции. Грамотно построенная система организации сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат»

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

Открытое акционерное общество «Владивостокский молочный комбинат» создано 01 июля 1992 г. в результате приватизации Владивостокского городского молочного завода.

За последние годы ОАО «Владивостокский молочный комбинат» вырос из молочного завода до ведущего производителя молочной продукции в Приморском крае.

Местонахождение предприятия: г.Владивосток, ул.Стрелочная 19.

Основные виды деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат»:

- переработка молока;

- выпуск молочной продукции;

- перепродажа молочной продукции.

Уставный капитал Общества составляет 688617 руб., он разделен на 668617 обыкновенных акций номиналом 1 рубль. В реестре зарегистрировано 97 акционеров.

Среднесписочная численность работающих на предприятии 385 чел.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 3.

Организационная структура компании разработана таким образом, чтобы поддерживать корпоративную культуру, которая, в свою очередь, обеспечивает высокий уровень обслуживания клиентов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» применяет линейно-функциональную форму управления, основу которой составляет систематизация управленческого процесса по функциональным службам.

Рисунок 3 – Организационная структура ОАО «ВМК»

Результаты работы аппарата управления оцениваются показателями выпуска продукции, затратами ресурсов и производительностью труда. В соответствии с выполнением вышеназванных показателей строится система материального поощрения.

Ассортимент комбината насчитывает сегодня более 60 наименований.

Продукция предприятия ОАО «Владивостокский молочный комбинат» включает в себя следующие наименования:

- Cливки «Домик в деревне»

- «Чудо» коктейль

- «Чудо» молочное

- «Чудо» пудинг

- «Чудо» сырок

- «Чудо» сырок бисквитный

- «Чудо» сырок суфле

- «Чудо» творожное

- «Чудо» творожок

- «Чудо» шейк

- «Чудо» шоколад

- Биокефир

- Варенец «Веселый молочник»

- Вязкий йогурт «Чудо»

- Йогурт «Лада», «Био Макс»

- Кефир «Домик в деревне», «Био Макс», «Веселый молочник»