Организация сбыта и пути его совершенствования (стр. 6 из 8)
Функции отдела обеспечивают реализацию сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат»:
1) Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту готовой продукции.
2) Подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции.
3) Участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных номенклатурных планов производства и суточных планов-графиков сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки по номенклатуре.
4) Увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключёнными договорами.
5) Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по выполнению цехами задолженности по поставке продукции.
6) Участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятиях по рекламе продукции.
7) Проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции.
8) Участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям.
9) Подготовка данных об общем количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами.
Продукция ОАО «Владивостокский молочный комбинат» отличается широтой - общая численность ассортиментных групп и глубиной номенклатуры - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы, что продемонстрировано в таблице 2.3.
Таблица 2.3 - Широта ассортимента продукции ОАО «ВМК»
| Мороженое | Молоко | Кисло-молочные продукты | Йогурт | Сметана | Масло сливочное | Творог | Хлебные изделия |
| 8 видов | 2 вида | кефир | 9 видов наполнителей | 2 вида | 7 видов | 7 видов | 11 видов |
Источник: [данные предприятия]
Потребителями продукции являются различные группы (рисунок 6).
| Направление | Срок | Бюджет, р. | Ответственный |
| Сегментирование рынка | 1 кв. | ||
| Изучение потребительского спроса | постоянно | Менеджеры | |
| Определение каналов сбыта | 1 кв. | Коммерческий директор | |
| Проведение мероприятий по стимулированию сбыта | Постоянно, на основании плана СТИС | 1360,95 | Коммерческий директор совместно с менеджерами |
| Определение эффективности сбытовой политики в разрезе регионов, каналов сбыта | ежеквартально | Менеджеры по направлениям |
Стимулирование потребителей товаров, реализуемых ОАО «Владивостокский молочный комбинат», направлено на увеличение объема покупок. Основным средством стимулирования потребителей является предоставление клиентам в течение всего периода своей деятельности различных видов скидок, что, несомненно, является важным стимулирующим фактором.
Эффективность сбытовой политики требует систематического мониторинга, для этого ОАО «Владивостокский молочный комбинат» предлагается проводить расчеты рентабельности сбыта по различным направлениям: по каналам сбыта; по регионам сбыта.
Рассчитаем эффективность сбыта ОАО «Владивостокский молочный комбинат» по регионам сбыта за 2010 г. (таблица 3.2)
Таблица 3.2 - Эффективность сбыта ОАО «ВМК» по регионам сбыта за 2010 г.
| Регион | Объем продаж, шт. | Себестоимость товаров, р. | Валовая прибыль, р. | Издержки, р. | Прибыль от продаж, р. | Эффективность сбыта, % |
| Артем | 2819 | 2239 | 580 | 86 | 494 | 17,5 |
| Владивосток | 9027 | 5338 | 3689 | 211 | 3478 | 38,5 |
| Уссурийск | 4965 | 3600 | 1365 | 120 | 1245 | 25,1 |
| Находка | 5318 | 3849 | 1469 | 143 | 1326 | 24,9 |
| Прочие | 2543 | 2135 | 408 | 92 | 316 | 12,4 |
| Всего | 24672 | 17161 | 7511 | 652 | 6859 | 27,8 |
Источник: [данные предприятия]
На основании приведенных данных таблицы 3.2 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективно налажен сбыт в г.Владивостоке, а наименее в небольших городах и районах Приморского края. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует обратить пристальное внимание на эффективность сбыта в различных районах края, для чего провести детальный анализ потребителей, организацию рекламной деятельности.
Оценка эффективности каналов сбыта представлена в таблице 3.3.
Таблица 3.3 - Оценка эффективности каналов сбыта за 2010 г.
| Каналы сбыла | Объем продаж, шт. | Себестоимость товаров, руб. | Валовая прибыль, руб. | Издержки, руб. | Прибыль от продаж, руб. | Эффективность сбыта, % |
| Частные предприниматели | 3774,8 | 2625,7 | 1149,1 | 100 | 1349,1 | 35,7 |
| Розничные магазина | 9498,7 | 6606,9 | 2891,8 | 251 | 2640,8 | 27,8 |
| Оптовые предприятия | 11398,5 | 7928,4 | 3470,1 | 301 | 2869,1 | 25,2 |
| Всего | 24672 | 17161 | 7511 | 652 | 6859 | 27,8 |
Источник: [данные предприятия]
На основании представленных данных в таблице 3.3 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективным каналом сбыта являются частные предприниматели, поскольку затраты на их обеспечение товарами наименьшие, а наименее эффективным – оптовые предприятия, однако оптовые потребители занимают наибольшую долю в реализации. Следовательно, для повышения эффективности сбытовой политики, ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует более детально изучить издержки на сбыт в разрезе одновременно регионов и каналов сбыта, для определения наиболее выгодного канала и усилить работу с этим каналом.
Таким образом, рассмотрев сбытовую политику ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно сделать вывод о том, что в настоящее время сбытовая деятельность исследуемого предприятия является эффективной, о чем свидетельствует рентабельность сбыта, которая составляет 27,8%. Для повышения эффективности сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» рекомендуется систематизировать данную работу и проводить ее не эпизодически, а постоянно.