Изучая приведенные в таблице 2 данные можно сделать следующие выводы о работе «Дымов» за отчетный период. Товарооборот является важнейшим показателем всех экономических параметров торгового предприятия, так как именно он определяет размер дохода и прибыли.
В отчетном периоде «Дымов»было продано всех товарных ресурсов на общую сумму 1059032 тыс. руб., за отчетный период по сравнению с прошлым оборот увеличился на 489589 тыс. руб., что в относительной форме составило 85,98 %, при том, что торговая площадь осталась без изменений 902,8 кв. м. Причинами увеличения выручки могли послужить следующие аспекты: эффективная рекламная компания, грамотная товарная политика, увеличение работников торгово-оперативного персонала, предложение гибкой системы скидок и т.д.
Товарооборот на 1 кв. м. торговой площади в отчетном периоде составила 1173,05 тыс. руб. / 1 кв. м., что было выше по сравнению с прошлым периодом на 542,3 тыс. руб. / 1 кв. м., что в относительной форме составил 185,98 %. Все это положительно характеризует деятельность предприятия. Любая деятельность, включая торговую, невозможна без трудовых ресурсов. Среднесписочная численность работников «Дымов» в отчетном периоде составила 174 человека по сравнению с прошлым она увеличилась на 38 человек, что составляет 27,94 %. Это могло быть связано с введением новых должностей или нехватке рабочей силы. Деятельность рассматриваемого предприятия оценивается с положительной стороны, но также имеет свои минусы. Основными потребителями «Дымов» являются: розничные сети, оптовые предприятия, супермаркеты, частные предприниматели, торговые организации, учебные заведения и др.
Таблица8- Анализ объемов сбыта по посредникам предприятия «Дымов» за 2008- 2009 гг.
| Потребитель | Прошлый год | Отчетный год | Отклонение, (+,-) | Темп роста, % |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1.Говоров ИП | 1125 | 1690 | 565 | 150,22 |
| 2.Надежда ООО | 2560 | 3265 | 705 | 127,54 |
| 3.Нива ООО | 3269 | 4002 | 733 | 122,42 |
| 4.Прима ООО | 2410 | 2690 | 280 | 111,62 |
| 5.Ремикс ООО | 985 | 1969 | 984 | 199,90 |
| 6.Саяночка ТД ООО | 2965 | 3500 | 535 | 118,04 |
| 7.Сладкая жизнь к.к. | 1632 | 1203 | -429 | 73,71 |
| 8.Смак ООО | 1850 | 1969 | 119 | 106,43 |
| 9.Субито плюс ОООО | 1890 | 2653 | 763 | 140,37 |
| 10.Суранова ИП | 896 | 1212 | 316 | 135,27 |
| 11.ФГУ СПК | 2050 | 950 | -1100 | 46,34 |
| Прочие | 1775 | 2000 | 225 | 112,68 |
| Итого: | 23407 | 27103 | 3696 | 1444,54 |
По таблице 8 видно, что объем сбыта увеличился на 3696 рублей. Это связано с увеличением объема поставок. В общей структуре характерно увеличение таких клиентов, как торговые организации и индивидуальные предприниматели, что связано с увеличением спроса данных организаций на мясных изделий.
Директор торгового предприятия самостоятельно принимает решения, осуществляет и контролирует всю коммерческую деятельность предприятия, принимает на работу персонал и заключает с ними трудовые договора, директор обязан обеспечить выполнение всех обязательств перед государственным бюджетом, поставщиками, заказчиками, банкам, заключает договора на поставку товара, контролирует выполнение поставок и т.дОрганизацию сбыта на предприятии складывается следующим образом, во главе стоит генеральный директор, в его подчинении находятся: зам. директора по сбыту, зам. директора по маркетингу, зам.директора по финансам и коммерческий директор. Рассмотрим функции работников по должностям и распределение прав и ответственности в системе сбыта торгового предприятия «Дымов».
Таблица 9 - Организация сбыта на предприятии «Дымов»
| Должности | Функции |
| Директор | Заключает договора с потребителями и контролирует их выполнение |
| Зам. директора по сбыту | Планирует и стимулирует сбытовую политику |
| Зам. директора по маркетингу | Изучает результаты сегментации рынка, планирует рекламу, информационное обеспечение сбыта |
| Зам. директора по финансам | Ведет учет и контроль финансово-хозяйственной деятельности предприятия |
| Коммерческий директор | Участвует в сбытовой политики предприятия по различным направлениям |
Специалисты предприятия «Дымов» ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. При организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают путь от производителя до потребителя.
Таблица 10 – Метод распределения прав и ответственности в системе сбыта торгового предприятия «Дымов»
| Функции сбыта | Директор | Зам.директора по сбыту | Зам.директора по маркетингу | Зам.директора по финансам | Коммерческий директор |
| 1. изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы | С | У | Р,И,К | П | |
| 2. заключение договоров с потребителями или посредниками | Р,С,И | П,К | У | ||
| 3. учет и контроль выполнения договоров | Р,С,И,К | П | У | ||
| 4. разработка плана отгрузки товаров клиентам | С | Р,И,К | П,У | ||
| 5. определение каналов сбыта | С | Р,П,И,К | У | ||
| 6. организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам | К | Р,П,С,И | У | ||
| 7. информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров | У | Р,И,К | П,С | ||
| 8. стимулирование сбыта | П,К | У,С,И | Р | ||
| 9. установление обратной связи с потребителями и регулирование | Р,И,К | У | П,С |
Условные обозначения матрицы определяющих степень детализации управленческих действий:
Р – принятие решения;
П – подготовка решения;
У – участие в подготовке решения;
С – обязательное согласование на стадии подготовки решения или его принятия;
И – исполнение решений;
К – контроль за исполнением решений.
Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Необходимо активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. [21]
5. Стратегия выбора канала сбыта.
В соответствии с целью деятельности выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя. Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо принимающее решение о его приобретении. [8]
Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения результатов сбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции. [5]
Выбор каналов сбыта и вся последующая организация, распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних. Проанализируем данные факторы относительно: 1) Особенности товара. Продукция «Дымов»занимает следующее место в классификации видов товаров:· по назначению – это продукция потребительского назначения;· по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:· по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как иу производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара;· по срокам хранения возникают дополнительные проблемы, т.к. товар является скоропортящимся, что является одним из его недостатков, срокхранения достигает до месяцев при особом температурном режиме;· по условиям транспортировки – если фирма находится на довольнобольшом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могутвозникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов.Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политики: направленность на массового потребителя. [11]