Исследование сбытовой политики на рынке мясных изделий г. Красноярска (стр. 7 из 9)

2) Производственные ресурсы являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

3) Потребители. В данном случае руководство «Дымов» воспользовалось следующей стратегией охвата рынка - недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – мясная продукция, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее. «Дымов» разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы.

Мясная продукция это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода.4) Посредники — напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками «Дымов» являются розничные сети, супермаркеты, магазины, торговые павильоны, учебные заведения и больницы. Компания «Дымов» использует косвенный канал сбыта, так как данная система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, потому что этот канал обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Косвенный канал сбыта «Дымов» построен по принципам и стратегиям «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство «Дымов» выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции). [14]

Компания «Дымов» использует стратегию проталкивания, которая характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом.

Рис 6. Зоны эффективности для различных видов канала сбыта товара

А также стратегию втягивания, которая концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу. [15]

6.Анализ сбытовой политики предприятия.

Задачами сбытовой политики торгового предприятия «Дымов» являются: активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и в пространстве; определять пути перемещения товаров в крае; оперативно маневрировать материальными ресурсами; сокращать излишки запасов продукции на всех уровнях сбыта; устранять товарный дефицит.

Раскроем основные элементы сбытовой политики «Дымов»:

1.транспортировка продукции « Дымов» происходит следующим образом:· торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов) забирают продукцию собственным автотранспортом;

2.хранение продукции – поскольку холодильные установки «Дымов» позволяют по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то они стараются, чтобы в резерве находилось большое количество мясных изделий для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.);

3.контакты с потребителями(в данном случае для «Дымов» основными потребителями продукции являются розничные сети, супермаркеты, магазины и торговые павильоны, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов Оформление заказов происходит следующим образом:А) дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку;организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;Б) информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о «Дымов», о порядке расчетов;[23]В) сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, молочная продукция какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.Рассмотрим формирование сбытовой политики по отдельным видам продукции предприятия. Таблица 11 – Сбытовая политика предприятия по отдельным видам продукции торгового предприятия «Дымов»

Товарные группы	Цели сбыта	Методы сбыта	Целевая группа
1. Балык свиной в оболочке	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
2.Буженина копчёно-варёная	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
3.Говядина Посадская	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
4.Грудинка Крылатская	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
5. Индейка копчёная	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
6.Карбонад трапезный	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
7. Шейка Дымовская	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)

Из таблицы 11 видно, что все товарные группы имеют одну цель сбыта, одну целевую группу потребителей и метод сбыта для всех товаров одинаков.

Далее проанализируем объемы сбыта торгового предприятия по видам продукции.

Таблица 12 - Анализ объемов сбыта по видам продукции предприятия Дымов за 2008- 2009 гг.

Товарные группы	Прошлый год		Отчетный год				Отклонение (+;-) по			Темп изменения, %
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	индекс цен	сумма в сопоста-вимых ценах	уд. вес, %	сумме, тыс. руб.		уд. вес, %
							в действующих ценах	в сопоставимых венах		в действующих ценах	в сопоставимых венах
1. Балык свиной в оболочке	2 323,00	32,17	747,00	1,1	2497,27	30,73	+424	+174,27	+19,24	118,25	107,50
2.Буженина копчёно-варёная	451,00	6,25	495,21		450,19	5,54	+44,21	-0,811	-0,09	109,80	99,82
3.Говядина Посадская	363,48	5,03	402,55		365,95	4,50	+39,07	+2,47	0,27	110,75	100,68
4.Грудинка Крылатская	280,77	3,89	297,15		270,14	3,32	+16,38	-10,63	-1,17	105,83	96,21
5.Индейка копчёная	330,10	4,57	388,54		353,22	4,35	+58,44	+23,12	+2,55	117,70	107,00
6.Карбонад трапезный	730,00	10,11	887,54		806,85	9,93	+157,54	+76,85	+8,49	121,58	110,53
7.Шейка Дымовская	660,21	9,14	911,36		828,51	10,20	+251,15	+168,30	+3,36	138,04	125,49
Итого за год	7255,00	100,00	8997,00		8126,55	100,00	+1718,22	+905,57	100,00	123,79	112,54

Предприятие занимается реализацией продовольственных товаров. Самая высокая доля продаж в отчетном году - 30,73% приходится на балык свиной в оболочке (самый востребованный товар). На втором месте по реализации стоит шейка Дымовская, затем практически на одном уровне говядина посадская и индейка копчёная. По всем товарам наблюдается увеличение оборота в отчетном году в действующих ценах, кроме двух групп: буженина копчёно-варёная и грудинка Крылатская, соответственно -0,09 тыс.руб. и -1,17 тыс.руб. В целом «Дымов» правильно сделало акцент на таких товарах как балык свиной в оболочке– высокий спрос; шейка дымовская– достаточный спрос, дорогостоящий товар, приносящий хорошую прибыль;.