Управление торгово-розничной деятельностью фирмы (стр. 11 из 18)

Основными этапами процесса товародвижения являются: оформление заказов, складирование и хранение продукции, поддержание необходимого уровня запасов, упаковка и транспортировка товаров.

Товародвижение является мощным инструментом спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношения затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения – это уровень обслуживания потребителей.

К качественным показателям обслуживания в ООО «Торговый Дом Альянс» относят:

1. обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя

2. выбор рационального вида транспорта

3. содержание оптимального уровня видов транспорта

4. содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров

5. соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы ООО «Торговый Дом Альянс» по выбору каналов сбыта продукции. Товародвижение в ООО «Торговый Дом Альянс» осуществляется по прямым каналам распределения, состоящим из двух участников: производителя и потребителя.

В дальнейшем, по мере расширения деятельности, у руководства вполне может появиться необходимость рассмотреть различные варианты удлинения каналов распределения путем привлечения посредников или организаций своих оптовых подразделений.

Подведем итоги. Действительно, у сотрудника службы маркетинга предприятия – менеджера по продажам ООО «Торговый Дом Альянс» имеется опыт работы с потребителями продукции, он знаком со спросом на продукцию, с мнением потребителей о ее достоинствах и недостатках, с покупательскими желаниями и.т.д., то есть имеется исходная информация для анализа и организации маркетинговой деятельности. Однако сотрудник не имеет соответствующей подготовки, поэтому в состав фирмы необходимо ввести специалиста – маркетолога, имеющего специальное высшее образование.

Специалист – маркетолог будет решать следующие задачи:

1. изучение рынков, на которых работает или собирается работать предприятие Успех предприятия во многом определяется правильным выбором рынков , на котором оно будет работать. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам и имеют разные требования. Задача заключается в разделе потребителей на четкие группы, для каждой из которых требуются различные варианты товара и комплекса маркетинга.

2. разработка новых видов продукции. Применение новых технологий, а также поиск новых вариантов продукции ориентируясь на спрос.

3. прогнозирование объемов сбыта. Требуется четко просчитать сколько продукции следует реализовать, чтобы предприятие всегда имело прибыль.

4. сбыт продукции и работа автотранспорта предприятия. Маркетолог обязан искать и расширять каналы сбыта продукции.

5. обеспечение качества выпускаемой продукции и разработка технологических процессов реализации продукции.

6. функционирование торговой сети.

7. разработка проектов исследований, включая создание анкет.

3.2. Краткая характеристика торгово-посреднической деятельности фирмы

В настоящее время ООО «Торговый Дом Альянс» занимается оптовой и розничной торговлей продуктами питания, то есть выступает в роли оптового и розничного торговца. Основу деятельности представляет торговля кондитерскими изделиями и бакалейными товарами. Торговля осуществляется через вклад, магазин, выезд автомашины с товаром и развоз товара по заказам клиентов. Магазин находится по адресу г. Йошкар-Ола, ул. Соловьева, 18. Он располагается непосредственно в административном здании фирмы.

Основной вид транспорта – автомобильный. Данный вид транспорта наиболее гибок маршрутном отношении и более всего соответствует профилю деятельности предприятия своей грузоподъемностью. Фирма арендует две автомашины ГАЗель грузоподъемностью – 1,5 тонны. На одной из них выезжают на выездную торговлю, на другой – по заказам клиентов.

При необходимости закупки крупной партии товаров фирма пользуется транспортными услугами сторонних организаций. Режим закупок – 2 раза в месяц. Обычно арендуется автомашина КамАЗ грузоподъемность 18 т.

Фирма имеет собственное складское хозяйство, 2 склада, небольшие холодильники для хранения скоропортящихся товаров.

Сегментирование потребителей ООО «Торговый Дом Альянс» можно провести по трем признакам: юридический статус; уровень дохода потребителей; искомые выгоды.

В результате сегментации приходим к выводу, что основными потребителями продукции ООО «Торговый Дом Альянс» являются физические лица (население) со средним и низким уровнем дохода, которые ожидают от данной покупки экономию денежных средств.

3.3. Характеристика системы сбыта фирмы

Рис. 3.2. Система сбыта ООО «Торговый Дом Альянс»

Сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга.

Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Главная цель массового маркетинга – максимизировать сбыт. Применение массового маркетинга целесообразно, если большинство покупателей испытывают потребность в одинаковых свойствах товара (что имеет место при торговле продуктами питания).

Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически все работники (за исключением инженера по техническим вопросам и главного бухгалтера) имеют отношение к системе сбыта продукции.

Директор определяет объем, ритмичность и структуру закупок. В этом ему помогает товаровед. Директор и товаровед также занимаются ценообразованием. Вообще эти две должности – самые ответственные и важные в работе данного предприятия. Директор определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников. Товаровед, который по совместительству является заведующим складом, выбирает поставщиков, определяет уровень наценки, управляет запасами. От него многое зависит.

Продавцы магазина самостоятельно формируют товарный ассортимент магазина и заявки на необходимые продукты товароведу. Продавец выездной торговли также самостоятельно определяет номенклатуру и ассортимент своего выездного магазина. Менеджер по продажам ответственен за заявки покупателей, делаемых ими по телефону. Его задача – получить как можно больше заявок.

Водители обязаны обслуживать транспортные средства, так как от технического состояния автомобилей зависят скорость исполнения заявок покупателей, уровень издержек на транспорт. Рабочие по базе должны быть внимательны и вежливы при исполнении заявок покупателей, так как большинство покупателей встречаются лично только с ними.

Сбытовую деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить.

3.4. Оценка уровня конкурентоспособности системы сбыта фирмы

Основные характеристики систем сбыта ООО «Торговый Дом Альянс» и конкурентов представлены в таблице 3.3.

Отбор конкурентов произведен по критерию совпадения товарного ассортимента. Оптовые склады «Сахар’ОК» и «Парус-плюс» торгуют кондитерскими и бакалейными товарами, как и ООО «Торговый Дом Альянс». Другие фирмы-конкуренты имеют несколько отличный от этого ассортимент.

Таблица 3.3

Балльная оценка конкурентоспособности систем сбыта конкурирующих предприятий

Характеристика	Конкуренты
	Торговый Дом Альянс	Сахар’ОК	Парус-плюс
1. Продукт
А) качество	7	7	7
Б) ассортимент	5	7	5
Средний балл	6	7,0	6
2. Цена
А) наличие скидок	7	7	8
Б) условия оплаты	5	8	5
В) высота относительно конкурентов	6	7	6
Средний балл	6	7,3	6,3
3. Каналы сбыта
А) удобство для покупателей	7	7	7
Б) стоимость	8	8	8
В) развитость	7	7	7
Средний балл	7,3	7,3	7,3
4. Продвижение товара на рынке
А) реклама	5	8	7
Б) продвижение по каналам сбыта	6	6	6
Средний балл	5,5	7,0	6,5
Общая средняя оценка	6,2	7,2	6,5

Балльная оценка произведена по следующей системе оценок: