Аналіз цих даних дасть можливість визначити конкурентні переваги досліджуваного підприємства або виявити його недоліки, визначити методи конкурентної боротьби з підприємствами-конкурентами. Його результати будуть одним з критеріїв, на підставі якого потенційний інвестор може судити про можливості підприємства вести успішну конкуренцію з аналогічними підприємствами.
Опис підприємства в бізнес-плані вирішує досить вузьку цільову задачу - дати потенційному інвесторові чітке уявлення про підприємство як об'єкт інвестування або можливого партнера при реалізації інвестиційного проекту. Відомості про підприємство, що наводяться з цією метою в бізнес-плані, повинні включати наступний набір даних:
- загальні відомості про підприємство (форма власності, засновники, структура статутного капіталу, склад осіб, що розподіляють прибуток, організаційна структура підприємства, склад вищої ланки управління);
- характеристика виробничого потенціалу підприємства (структура активів, склад наявних матеріальних ресурсів, доля імпортного устаткування, міра зносу устаткування, характеристика незавершеного виробництва, об'єм продукції, що випускається);
- чисельність, віковий і освітній склад, текучість кадрів;
- фінансовий стан підприємства (фінансова стійкість і платоспроможність підприємства, рентабельність продажів і виробництва, рівень ділової активності).
При описі продукції (послуг, виробів) переслідується мета - дати інвесторові ясне уявлення перш за все про споживчі властивості продукції і послуг, пропонованих підприємством, з тим аби він міг оцінити платоспроможний попит на них. Потрібно пояснити, що конкретно є продукція або з чого конкретно складаються послуги, чим відрізняється дана продукція від інших і чому вона матиме попит на ринку. Головна увага при описі (виробів, послуг) необхідно приділяти не технічному опису продукції (досить взнати, що вона відповідає вимогам Гостів мул ТУ), а якості, надійності, конкурентоспроможності пропонованих товарів і послуг. Рекомендується використовувати наступну схему опису товарів (послуг) в бізнес-плані:
- найменування виробу і його специфікація;
- призначення і сфери застосування;
- основні технічні, естетичні і інші характеристики в складанні з аналогами, що є на ринку;
- структура випуску в натуральних і вартісних показниках (якщо проект реалізується у декілька етапів, структура випуску показується після кожного етапу);
- патентна захищеність.
Розділ "Вивчення і аналіз ринку" є одним з найбільш значимих і складних розділів бізнес-плану. Вітчизняний і зарубіжний досвід свідчить про те, що слабке знання ринку є одній з головних причин неспроможності багатьох комерційних проектів. Вивчення багатообразних чинників, що роблять вплив на стан ринку, є вихідним пунктом для ухвалення будь-якого інвестиційного рішення. Від того, наскільки ретельно вивчені і визначені рівень і структура попиту, тенденції його зміни, залежить як успіх інвестиційного проекту, так і час, протягом якого підприємство зможе утримати позиції на ринку. Результати дослідження ринку є базою для розробки довгострокової стратегії підприємства і його поточної політики, визначають потреби в людських і матеріально-технічних ресурсах. Зважаючи на важливість і складність цього розділу, доцільно готувати його в першу чергу і по можливості перевірити дані про ринок, його об'єми і темпи зростання за додатковими, альтернативними джерелами. "Стандартне" дослідження ринку в бізнес-плані включає три основні блоки:
- аналіз попиту на товари і послуги на вибраному ринку і тенденцій його розвитку;
- опис структури ринку, його основних сегментів, аналіз форм і методів збуту;
- дослідження умов конкуренції на вибраному ринку /7/.
План маркетингу є найважливішим розділом бізнес-плану. Стратегія маркетингу повинна будуватися так, щоб забезпечити відповідність між стратегічними цілями підприємства, виявленими в результаті аналізу ринку ринковими можливостями і шансами у сфері маркетингу. При виборі напрямів маркетинговій стратегії необхідно зіставити з одного боку, цілі підприємства, а з іншої - його ресурси і вибрати ті напрями, які відповідають цілям і ресурсам фірми.
У бізнес-плані необхідно представити впорядковану методику встановлення вихідної ціни на свою продукцію. Ціна має бути такій, аби залучити покупця, покрити витрати і забезпечити розумний прибуток. Визначення вихідної ціни базується на результатах аналізу попиту, цін і товарів конкурентів і оцінці витрат. Якщо вибір цільового ринку і ринкове позиціювання проведені досить ретельний, підхід до встановлення вихідної ціни досить ясний, стратегія ціноутворення в своїх основних рисах зумовлюється рішеннями відносно позиціювання товару на вибраному сегменті ринку.
Стратегія в області збуту включає наступні пункти:
- планерування збуту (загальна величина з розбиттям по окремих товарних групах і регіонах, вибір форм і методів організації збутової діяльності на основі порівняння їх ефективності, витрати на організацію, партнери);
- планерування руху товару (політика товарних запасів, організація транспортування і зберігання, розташування складів);
- планерування рекламної компанії (основні цілі проведення, вибір каналів, терміни проведення, виконавці, бюджет);
- організація інших елементів системи ФОСТІС (стимулювання збуту, розвиток фірмового стилю, системи "Паблік рилейшнз", витрати на ці цілі).
Гарантійне і сервісне обслуговування відносяться до вельми ефективних інструментів маркетингу і тому повинні знайти віддзеркалення в бізнес-плані. Заходи по забезпеченню гарантійного обслуговування неминучі в разі видачі офіційних гарантій покупцеві, але без них не обійтися і в інших ситуаціях, якщо підприємець підтримує честь марки свого товару. Бізнес-план містить заходи в області гарантійного ремонту, усунення несправностей, поточного обслуговування, заміни товару і його частин, здійснювані підприємцем. Крім того, в плані бажано відобразити види сервісу, супроводжуючі продаж, такі, як перевірка, упаковка, вантаження товару, доставка його на адресу покупця. Слід звести наклеп платність або безкоштовність післяпродажного обслуговування і описати його конкретні форми.
Основна мета розділу "Виробничий план" - представити інформацію по забезпеченості інвестиційного проекту з виробничого і технологічного боку. Робота над виробничим планом, як правило, ведеться паралельно з роботою по аналізу ринку і стану галузі і має бути завершена одночасно з розробкою плану маркетингу, оскільки дані цих двох розділів бізнес-плану є базою для прорахунку фінансових характеристик проекту. У виробничому плані описується структура виробництва, що планується до створення в рамках інвестиційного проекту, його сировинна база і технологічна схема виробничого процесу, джерела його енерго-, тепло-, водопостачання; представляються дані про кадрове забезпечення виробництва, програма підготовки і перепідготовки кадрів; описується план виведення підприємства на повну проектну потужність; представляється інформація про стан робіт за проектом і можливості виробництва.
Наступний розділ бізнес-плану - "Організаційний план". У цій частині плану описується структура і філософія управління, дається коротка характеристика складу команди управління. Будь-який інвестор, що знайомиться з бізнес-планом, захоче взнати хто і що виконуватиме. Тому в бізнес-плані необхідно привести "скелетну" організаційну схему, що змальовує структурний склад підприємства. При описі організаційної структури підприємства необхідно відповісти на наступні питання:
- основні підрозділи підприємства і їх функції;
- розподіл обов'язків персоналу управління;
- методи взаємодії підрозділів між собою;
- зацікавленість підприємства в кінцевих результатах;
- новий вигляд робіт, витікаючі з цілей підприємства;
- необхідна кваліфікація персоналу.
Ефективність роботи підприємства, успіх інвестиційного проекту сильно залежить від ділових якостей команди управління, ефективності використовуваних методів управління трудовими ресурсами. Тому далі наводяться дані про команду управління підприємством.
У кризисних економічних умовах перехідного періоду бізнес-план підприємства повинен перш за все вирішувати завдання поліпшення його фінансового стану. В зв'язку з цим розгляд саме фінансового аспекту бізнес-плану найактуальніше. Фінансовий план готується одним з останніх серед розділів бізнес-плану, оскільки при його розробці використовуються дані попередніх блоків.
Фінансовий план розробляється, як правило, на 3-5 років; проект першого року розписується щомісячний, другого - поквартально, дані подальших років даються в цілому по роках. Якщо на перший рік планерування здійснюється з прив'язкою до певної групи показників і специфіці витрат першого року виробництва, то на другій - на основі результатів досліджень ємкості ринку і тенденцій його зміни в цілому. На третьо-п'ятий роки фінансове планерування доцільно здійснювати на основі моделей цін в процентному співвідношенні до об'єму продажів.
Фінансовий розділ бізнес-плану включає розробку наступних типових документів:
- прогноз фінансових результатів;
- потреба в додаткових інвестиціях і формування джерел фінансування;
- модель дисконтованих грошових потоків;
- точка беззбиткової (поріг рентабельності).
Прогноз фінансових результатів пропонується складати формою, затвердженою розпорядженням Федерального управління у справах про неспроможність (банкротстві). При цьому пропонується при розробці фінансового розділу бізнес-плану виходити з того, що визначення засобів, необхідних для фінансового розвитку підприємства, передбачає оцінку цього плану як інвестиційного проекту. Це означає, що передбачені бізнес-планом витрати підприємства мають бути обгрунтовані їх економічною ефективністю. Прогноз фінансових результатів лише тоді буде достовірним, коли достовірні зведення про перспективи зростання основних виробничих показників, динаміка яких була обгрунтована в інших розділах бізнес-плану. Виручка від реалізації продукції визначається виходячи з прогнозних об'ємів продажів на планований рік і прогнозних цін. Природно, що із-за великого асортименту продукції, що випускається, виручка від реалізації може бути дана лише в загальній сумі, а не стосовно одного вигляду продукції, як це передбачено методикою Федерального управління у справах про неспроможність.