План работы отдела сбыта ТД «Бела» разрабатывается ежеквартально на совещании, в котором участвуют заместитель директора предприятия и сотрудники отдела сбыта. На этом совещании также анализируется работа отдела за прошедший квартал. При подведении итогов деятельности отдела сбыта предприятия происходит обсуждение следующих вопросов:
· сравнение количества проданной продукции за текущий и прошедший временной период;
· анализ клиентов, приобретавших продукцию в прошедшем квартале, по следующим признакам: соотношение посредников и конечных потребителей, местоположение, частота закупок в рассматриваемый период;
· анализ условий продаж;
· анализ размеров скидок, предоставляемых клиентам; соотношение различных размеров скидок;
· качественные и количественные характеристики деятельности менеджеров;
· выполнение или невыполнение отдельных пунктов плана деятельности отдела в прошедшем квартале, причины невыполнения;
· анализ расходов предприятия на рекламу выпускаемой продукции и результатов, достигнутых благодаря рекламе;
Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:
· разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
· разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
· выявление круга потенциальных клиентов в Ростове-на-Дону и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие менеджеры по сбыту);
· выявление круга потенциальных клиентов в Таганроге и Новочеркасске, разработка плана действий на данном рынке (исполнителем является соответствующий менеджер по сбыту);
· выявление круга потенциальных клиентов в остальной части Ростовской области, разработка плана действий на данном рынке (исполнителем является соответствующий помощник менеджера по сбыту);
· определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров, помощников менеджеров и продавцов при проведении различных сбытовых мероприятий;
· определение сроков проведения различных сбытовых мероприятий;
· определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;
К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела маркетинга и сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:
· экономическое положение в стране и за ее пределами;
· изменения в законодательстве РФ;
· деятельность конкурентов.
Отдел сбыта получает необходимую информацию из следующих внутренних и внешних источников:
· бухгалтерские отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках);
· внутренняя статистика (счета, договора, личная статистика менеджеров, помощников менеджеров и продавцов);
· информация, собранная при общении с клиентами (по телефону, на выставках и т.д.);
· специализированные газеты, журналы;
· издаваемые законы и акты, указы Президента;
· отраслевая статистика.
Ежемесячно менеджеры и помощники менеджеров ТД «Бела» предоставляют заместителю директора отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами и помощниками менеджеров за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц менеджером продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации заместителя директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого заместитель директора осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).
Деятельность менеджеров оценивается как не очень значимая с точки зрения результатов торговой деятельности предприятия. К тому же у руководящего состава предприятия существует тенденция «загружать» менеджеров работой, не имеющей никакого отношения к их должностным обязанностям. Все это значительно снижает результативность труда менеджеров.
Труд руководителей подразделений ТД «Бела» (зам. директора, главного бухгалтера, начальника административно-хозяйственного отдела) оценивается директором по результатам работы вверенного ему подразделения. Конкретный набор критериев (показателей) такого рода оценки достаточно разнообразен и зависит от должности руководителя, характера деятельности подразделения.
К сожалению, на предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда сотрудников. Обучение сотрудников, устроившихся работать в ТД «Бела», практически не проводится. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих сотрудников.
Подводя итоги главы можно сделать выводы, что существуют следующие основные проблемы ТД «Бела» в управлении карьерой персонала:
· отсутствие на предприятии системы введения в должность вновь принятых сотрудников;
· высокая текучесть кадров сотрудников отдела сбыта;
· несправедливая оплата труда сбытового отдела;
· поручения сотрудникам исполнения обязанностей, не обозначенных в их трудовых договорах;
· отсутствие системы обучения и повышения квалификации персонала предприятия;
3. ПУТИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ КАРЬЕРОЙ ПЕРСОНАЛА ТД «БЕЛА»
3.1 Совершенствование системы отбора персонала
Анализ, проведенный в предыдущей главе, показал, что в ТД «Бела» существует четкая, хорошо отлаженная система отбора сотрудников, но при этом отсутствуют какие-либо процедуры по введению сотрудников в должность.
Говоря об адаптации новых сотрудников, выделяют несколько видов адаптации:
профессиональную;
социально-психологическую;
организационно-административную;
психофизиологическую;
внепроизводственную.
Формируя систему адаптационных процедур в рамках организации, необходимо определить стратегические области адаптации и, в зависимости от целей адаптации, распределить ответственность между службой персонала и линейным руководством.
Как правило, профессиональная адаптация находится в компетенции линейного руководителя, служба персонала отвечает за организационно-административную, внепроизводственную и, частично, за социально-психологическую адаптацию.
На процесс адаптации, в зависимости от специфики конкретной организации, влияет ряд организационно-административных и личностных факторов.
В качестве технологии адаптации рассмотрим методику, применяемую компанией «Прома» (г. Москва).
Начальный, нулевой этап адаптации сотрудника начинается еще до появления сотрудника. Ирина Дресвянникова – директор по персоналу компании «Прома» отмечает, что «при приеме на работу более всего интересуют два аспекта: личность сотрудника и его должностные обязанности.
У каждой компании есть определение, что такое – «наш человек». Существуют 2 глобальные причины ухода недавно пришедшего сотрудника из компании:
1. Человек не справляется с должностными обязанностями
2. Человек оказался «не нашим»».
Если человек не справляется с должностными обязанностями – ответственность за подбор этого человека должна лежать на том руководителе компании, который допустил невнимательность при приеме сотрудника на работу. Чтобы руководителю было проще понять свою ответственность, отдел по работе с персоналом создает «Заявку на подбор персонала», в которой руководитель должен прописать не только вообще должностные обязанности сотрудника, но и его обязанности на испытательный срок. Причем, что важно – руководитель может требовать от подобранного сотрудника только выполнение тех обязанностей, которые указаны в заявке. Продумав заявку, руководитель сознательно берет на себя ответственность за своего сотрудника.
Ответственность за то, что человек по личностным качествам не подходит компании, лежит на менеджере по кадрам. Чем более человек соответствует корпоративной культуре компании, тем лучше он будет адаптироваться. Поэтому на первом собеседовании выясняется, что любит человек, чего он хочет, как ему комфортно работать. Например, если ему нравится демократический стиль руководства, а в компании он авторитарный, слишком много сил придется потратить на преодоление его дискомфорта.
Далее после приема будущего сотрудника на работу компания «Прома» использует следующую систему адаптации:
1. Сотрудники выходят на работу в четверг или в пятницу, чтобы потом в выходные они могли «примерить» компанию к себе.
В четверг происходит следующее:
1 половина дня – договоры со службой персонала по юридическим вопросам, осознание «фактической стороны нашего бытия»: нужно сократить количество сюрпризов, ожидающих человека после вхождения в компанию, поэтому ему рассказываются все «правила игры» – все традиции, положение о зарплате и стимулировании труда, историю компании, перспективы. Это заканчивается написанием сотрудником мини-самопрезентации. Затем – обед с руководителем подразделения. В это время по электронной почте все сотрудники фирмы оповещаются о «прибавлении в семействе» и получают мини-презентацию нового человека.
2 половина дня – поездка в отдаленные филиалы фирмы на собственной машине или на машине фирмы, знакомство со всеми аспектами производства.
В пятницу сотрудник начинает работать. Таким образом, уже к субботе он имеет информацию, чтобы принять решение.
2. По окончании 1 или 2 недели менеджер по кадрам беседует с «новичком» и его непосредственным руководителем, причем обоим задаются одинаковые вопросы. По результатам этой беседы можно сделать определенные выводы. Если что-то позволяет сомневаться в удачной адаптации сотрудника, такие беседы проводятся еще несколько раз.