Таблица 3.2.1.Пример вычисления степени вклада продукции в критическую норму прибыли.
| Объём продаж | Удельная доля | Валовая прибыль | Объём запасов | Норма валовой прибыли | Коэффициент Обора-чиваемо-сти запасов | Критическая норма прибыли | Произведение | Степень вклада |
| A | B | C | D | E=C:A | F=A:D | G=ExF | H=BxG | Доля от 100H |
| Руб. | % | Руб. | Руб. | % | Руб. | % | % | % |
Анализируя рынок в целом, следует понимать, что тенденции рынка невозможно точно определить единичным изучением. За основными показателями следует наблюдать постоянно. При этом, если речь идет о продукции массового потребления, то изучение должно происходить в отношении изменения демографической структуры, географических аспектов, сезонных условий потребления, торговой обстановки в регионе, социально-экономических факторов, поведения потребителей в отношении покупки, стиля жизни, импорта.
Если это продукция производственного назначения, то необходимо учитывать сырьё и материалы, технологические разработки, экономические факторы и т.д.
Нужно помнить о том, что точная оценка ситуации на рынке достигается не только анализом положения и фактических показателей самого предприятия, но и сбором и анализом информации, полученной из других источников, в том числе и из того, что было увидено собственными глазами. Следовательно необходимо в процессе осуществления своей коммерческой деятельности и общения с Потребителями изучать тенденции рынка и запросы Потребителей, а главное претворять результаты изучения в конкретные действия.
42. Потребности человека и спрос на товар.
Американский Исс-тель ,психолог Абрахам, Маслоу (Пирамида Маслоу или иерархия потребностей по Маслоу) выделил 5 структурных уровней, в настоящее время - больше
| СамовыражениеУважения Социальные | Вторичные |
| Безопасности и защищенностиФизиологические | Первичные |
Современная пирамида:
1 уровень - физиологический (явл. необходимыми для выживания, потребность в еде, воде, отдыхе, и сексуальн. потребности)
2 уровень - безопасности и защищенности (защита от физ. и психол. опастностей со стороны окружающего мира и уверенность в том ,что физиолог. потребности будут удовлетв. в будущем - покупка страхов. полиса или поиск надежной работы с хорош. видами на пенсию)
3 уровень - социальные (потребности общения), это понятие вкл. чувство принадлежности к чему или кому либо, чувство, что тебя принимают другие, чувства социального взаимодействия, привязанности и поддержки)
4 уровень - уважения (вкл. личные достижения, уважение со стороны окружающих, признание)
5 уровень - познавательные
6 уровень - эстетические
7 уровень - самовыражения, самоактуализации (потребность в реализации своих потенциальных возможностей в росте как личности)
Другие не согласились с пирамидой Маслоу
Потребности не вошедшие в пирамиду Маслоу:
· ощущение собст. значимости
· материальные
· власти (оказывать влияние на др.)
· потребность достижения успеха
· избегания неудач
· уверенность в будущем
· любви
· религиозные потребности
· садистские и т.д
Спрос - количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода цен
Закон спроса: с понижением цен соответственно вырастает и величина спроса с повышением цен сокращается также и спрос.
Смещение кривой спроса происходит под воздействием неценовых факторов (вкусы потребителей, число потребителей, денежные доходы потребителей, цены на аналоговые товары)
7 Закон спроса и предложения, его функции и роль в рыночной эк-ке.
Предложение - это масса товаров и услуг , которые предлагаются для реализации.
Свойства : способность к обмену , способность удовлетворить те или иные конкурентные потребности
Закон предложения: с повышением цен соответственно вырастает и величина предложения с понижением цен сокращается так - же и предложение.
Смещение кривой предложения происходит под воздействием неценовых факторов (цены на ресурсы, изменение технологии производства, налоги и дотации, ожидание изменения цен, число продавцов на рынке)
Спрос - количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода цен
Закон спроса: с понижением цен соответственно вырастает и величина спроса с повышением цен сокращается также и спрос.
Смещение кривой спроса происходит под воздействием неценовых факторов (вкусы потребителей, число потребителей, денежные доходы потребителей, цены на аналоговые товары)
Равновесная (рыночная) цена - это цена, устанавливаемая на товар в результате взаимодействия спроса и предложения, т.е. спрос равен предложению.
Эластичностью – называется мера реакции одной величины на изменение другой.
Эластичность - важнейшая характеристика спроса, показывающая зависимость изменения величины спроса от изменения различных факторов (цены, дохода и др.). Это показатель степени чувствительности (реакции) потребителей к изменениям цены товара. Спрос эластичен, если он сформировался при условии, что изменение его объема (в %) превышает процентное отношение снижения цен. К эл. больше 1. В случае, когда степень снижения цен превышает показатель спроса на товары и услуги, спрос неэластичен. Коэф-т эластичности меньше 1. Если показатели падения цен и увеличения спроса, выраженные в процентах, равны, то есть рост объема спроса лишь компенсирует снижение уровня цен, эластичность спроса равна 1.
Факторы, влияющие на эластичность:
- наличие хороших заменителей товаров
- удельный вес в бюджете потребителя
- размер дохода
- качество товаров
- размеры запаса
43. Функции и организацмионный статус маркетинговых подразделений в системе менеджмента.
Подходы к организационному построению службы маркетинга.
Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование. Если фирма очень маленькая, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Ему, будет поручено заниматься и маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т. д. Если фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области маркетинга. Осуществлением всех маркетинговых функций руководит отдел маркетинга.
Функциональная организация маркетинга. В этом случае специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой
деятельности, среди которых могут быть управляющий службой маркетинга, управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта, управляющий службой сбыта, управляющий службой маркетинговых исследований и управляющий по новым товарам. Кроме них, могут быть еще управляющий службой сервиса для клиентов, управляющий службой планирования маркетинга и управляющий службой товародвижения. Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их работу.
При организации по географическому принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими территорий, лучше узнавать своих клиентов и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.
Фирмы с широкой товарной номенклатурой и/или разнообразием марочных товаров используют организацию по товарному или товарно-марочному производству.
Многие фирмы продают товары своего ассортимента на разных по своему характеру рынках. Использование организации по рыночному принципу желательно в тех случаях, когда у разных рынков разные покупательские привычки или разные товарные предпочтения.
Организация по товарно-рыночному принципу. Фирма может одновременно иметь у себя и управляющих по товарам, и управ-их по рынкам, т. е. применить матричную орган-ию.
44. Исследование потребностей и поведения потребителя.
Особенности покупателя.
Изучение покупателей, модель поведения покупателей. Ситуация покупок.
Потребительский рынок – это отдельные личности и домашние хозяйства, которые пользуются услугами и товарами для личного потребления. Понимание потребителя является главным моментом маркетинга. Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров, блага, приобретаемые на рынке, критерии покупки, место покупки и время покупки. При этом необходимо учитывать те роли, которые играют члены организации в принятии решения о покупке:
- инициатор - лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;
- влияющее лицо - лицо, которое сознательно или подсознательно, словами или действиями, влияет на решение покупки и использование товара или услуги;