- прагнення до ясності спілкування. Для цього варто добре підготуватися до зустрічі, мати додатковий матеріал, продумати аргументи. Не менш важливо навчитися, добре слухати і формулювати для себе думка опонента. Увага до думок і інтересів іншої сторони, без сумніву, викликає в неї відповідну реакцію;
- контроль над своїми емоціями. Саме вони лежать в основі впливу на іншу людину. Одночасно вони стають і причиною виникнення конфлікту;
- пояснення конфліктуючим сторонам свого відношення до їхніх позицій;
- відкритість до нової інформації. Люди, як правило, тягнуться до двосторонньої комунікації. Тому у відповідь на вашу цікаву інформацію вони, швидше за все, поділяться своєю інформацією.
Чим менше конфліктів відбувається в колективі, тим краще, благоприятнее в ньому психологічний^-психологічний-морально-психологічний клімат. Для заощадження такого клімату керівник організації повинний завжди передбачати можливість виникнення конфліктних ситуацій і вчасно вживати попереджувальних заходів по погашенню конфлікту ще в його зародку. Це стає можливим тільки тоді, коли керівник добре знає людей, з якими працює і живе одним життям. Тому він зможе угадати, у яких ситуаціях їхні інтереси можуть зштовхнутися, і до чого це може привести. Крім того, керівник, що одержав інформацію про можливий конфлікт, зможе вчасно вжити заходів по його попередженню або нейтралізації.
Конфлікти супроводжують нас від самого народження і майже до останнього років життя. Але це не означає, що у всіх конфліктах одна сторона повинна виграти, а інша програти. Дозвіл конфлікту можна скорегувати так, щоб виграли обидві сторони. До цьому потрібно прагнути. До того ж під час конфлікту можна краще довідатися себе і тих людей, з якими довелось спілкуватися в складній ситуації.
У даній дипломній роботі автор освітив основні принципи і прийоми ведення переговорів, питання психологічної підготовки і структуру переговорного процесу в цілому.
Не усвідомивши загальні закономірності, властивому процесові переговорів, неможливо правильно, з урахуванням поставлених мет і задач, побудувати взаємини з партнерами. На початкових етапах, приступаючи до ведення переговорів, не варто шкодувати час на аналіз того, що відбулося і відбувається на даних переговорах, як будується процес їхнього ведення. Надалі это буде зведено до автоматизму і не знадобиться настільки докладного розбору. З'явиться те, що звичайно називається досвідом ведення переговорів.
Перше враження про людину приблизно на 50% залежить від його зовнішності і манери поводження, на 30% - від того, як він говорить; і лише на 20% - оттого, що він говорить. Деякі психологи вважають: це відбувається тому, що в окремих ситуаціях взаємодії з людьми ми людини спочатку бачимо, потім чуємо і лише, потім розуміємо зміст сказаного.
"Переговори - це не місце для поривів, це місце для дипломатії" - затверджує французьке прислів'я. Професіонал зобов'язаний бути дипломатом. Тобто мати у своєму арсеналі прийоми, інструменти і відмички, що дозволяють "відкривати серця" партнерів. Знімати їхній опір, нейтрализовывать їхній "нечесні" дії.
Будь-які уміння виявляються в діях, що можуть бути правильними або неправильними. Правильні, психологічно грамотні дії приводять до того, що бажані цілі досягаються. Неправильні ведуть часом до результату, протилежному бажаному.
І тому з 100 переговорів тільки 10 закінчуються обопільним бажанням підтримувати надалі відносини і лише в одному випадку - висновком угоди (письмової або усної).
Крім зовнішніх бар'єрів, існують ще якісь внутрішні захисти, що визначають відношення людини до вже прийнятого і понятий, але в той же час неприємної, небезпечної інформації, що грозить сильною перебудовою всіх представлень людини, його поводження.
Отже, навіть якщо комунікація відбувається на тлі довіри до співрозмовника, контрсуггестия все рівно може мати місце, але вже не як зовнішній бар'єр, а як спосіб зниження значимості неприємної інформації. Якщо ми хочемо збільшити ефективність нашого повідомлення, треба прагнути, щоб у наших слів був подвійний запас міцності, якого б вистачило не тільки на подолання зовнішніх бар'єрів, але і на те, щоб не спрацював внутрішній захист.
Актуалізуючись, виявляючи себе, люди виходять з повноцінності себе й інших. Якщо людина виходить з допущення власної неповноцінності, поширюючи неї на всіх представників роду людського, він думає, що ця неповноцінність може бути переборена шляхом боротьби із самим собою й іншими людьми. У ході переговорного процесу учасники часто використовують механізми психологічного захисту, сформульовані ще З. Фрейдом. Розпізнавати них у себе й інших - "вищий пілотаж" переговорного процесу.
Головним для успіху є уміння викликати довіру в слухачеві, стати перед ним компетентним, чесним, енергійним, приймаючим близько до серця його проблеми і турботи. Ваша імпровізація в процесі співбесіди повинна бути заснована на серйозній підготовці.
Відстоюючи свою точку зору, кожний ще більш зміцнюється в ній, стає тенденційної і нездатним до розумної оцінки доводів іншого. Більш того, виникає психологічний ефект ототожнення себе зі своєю позицією, тоді захист її стає питанням самолюбства.
За часом обмін словесними текстами займає звичайно основну частку акта переговорів, тому від ефективності аргументації залежить їхній результат. Найбільш ефективним представляється "Метод принципового ведення переговорів" (Гарвардський університет, США). Основні ідеї якого: сприймати один одного поза контекстом "друзі - супротивники"; ціль переговорів бачити в розумному рішенні, отриманому швидко й у повній згоді; відокремлювати суперечки між людьми від розв'язуваних задач; краще бути м'яким з людьми і твердим до проблеми; діяти незалежно від довіри або недовіри; зосередитися на вигодах, а не на позиціях; не встановлювати на переговорах "нижньої границі"; продумати можливість взаємної вигоди; представити безліч варіантів на вибір, а рішення прийняти пізніше; намагатися досягти результату, заснованого на нормах, що незалежать від волі сторін; міркувати і прислухатися до доводів, уступати принципам, а не натискові.
У відношенні незалежності Україну можна назвати, молодою державою і тому вихід на міжнародний рівень для неї просто необхідний. Однак одного бажання мало, потрібні фахівці, що вільно володіють іноземними мовами, знайомі з етикетом різних країн, здатні провести переговори таким чином, щоб викликати зацікавленість партнерів по переговорам у співробітництві з нашою державою.
Представляється, що за переговорами - як засобом врегулювання конфліктних і кризових ситуацій, а також засобом, що забезпечує співробітництво різних соціальних суб'єктів велике майбутнє. Вони приходять на зміну силовим і командним методам, забезпечують найбільш гармонічний розвиток соціального й економічного життя.
Для забезпечення сумісності з іншими людьми потрібно три основних якості характеру: 1) здатність критично відноситися до себе; 2) терпимість до інших; 3) довіра до інших. Якщо ці якості цілком відсутні в людини, то він психологічно несумісний з іншими людьми і завжди несе із собою тінь конфлікту.
Часто затяжні, деструктивні конфлікти переборюються в ході переговорів по їхньому врегулюванню. Практика дозволу конфліктів у ході переговорів широко застосовується в політичній, комерційній і навіть міжнародному житті. Спеціальний вид діяльності, що полягає в оптимізації за участю третьої сторони процесу перебування конфліктуючими сторонами рішення проблеми, що дозволяє припинити конфлікт - це медіація. Медіація є одним з найбільш древніх і загальних способів дозволу конфліктів.
Підготовка до переговорів вимагає багато часу, але при цьому заощаджує більше часу, чим займає. Добре підготовлений учасник переговорів може звузити рамки можливої угоди, сформулювати елегантні варіанти або оцінити проміжні пропозиції значно швидше і мудріше, ніж людина, що не готова в такому ступені, як він. На підготовку в середнім необхідно стільки ж часі, скільки, на вашу думку, піде на самі переговори віч-на-віч.
Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення переговорів є гарна підготовка, концентрація на предметі, орієнтоване на рішення проблеми мислення, прагнення виробити загальну позицію, облік особистісних якостей партнера, реалізм, дотримання інтересів, гнучкість. Здійснюючи психологічну підготовку співробітників до ведення комерційних або ділових переговорів, керівник фірми або установи повинний глибоко усвідомлювати, що впровадження досягнень психології керування в практику службової діяльності виконавців стає нагальною потребою для підвищення ефективності діяльності.
СПИСОК ВИКОРИСТАН ИХ ДЖЕРЕЛ
24. Скотт Г. Джинни. Способы разрешения конфликтов / Пер. с англ. – К.: Верзилин и Ко ЛТД: 2000.–196с.